O que é Desconto por Volume no SaaS?

O desconto por volume é uma estrutura de preços estratégica onde o custo por unidade diminui à medida que o cliente adquire mais unidades, por exemplo, lugares, licenças ou a quantidade de armazenamento de dados. Essa estrutura vincula o preço às quantidades de compra e é frequentemente utilizada por empresas para otimizar necessidades variáveis dos consumidores.

Para configurar descontos por volume, os provedores selecionam entre três estruturas de precificação comuns: escalonada, por limiar e por pacote.  

• Precificação Escalonada (por Faixa): Este modelo aplica um preço específico para cada faixa de quantidade. Por exemplo, as unidades de 1 a 10 custam US$ 50 cada, enquanto as unidades de 11 a 20 custam US$ 40 cada.
• Precificação por Limiar (Marginal): Frequentemente referido como preço “slabby”, esta estrutura aplica o desconto apenas às unidades que excedem um volume de compra predeterminado. Assim, os compradores pagam a nova tarifa com desconto para qualquer unidade que exceda o limite estabelecido.  
• Precificação por Pacote: Este modelo envolve a definição de pacotes fixos de serviços ou produtos (como um “Starter Pack” de 25 licenças); nestes pacotes, o preço por pacote é inferior ao da compra de licenças individuais.

A implementação de descontos por volume exige um equilíbrio entre o crescimento agressivo e a manutenção de margem de lucro saudável. Para ter sucesso, as empresas devem garantir que seus sistemas de faturamento possam lidar com cálculos automatizados para evitar erros manuais.

O cálculo de descontos por volume depende da seleção de um método adequado, como o preço “cumulativo” ou “em degraus”. Num modelo de preços escalonados, por exemplo, um cliente que compra 15 unidades pode pagar o preço total pelas primeiras 10 e um preço com desconto pelas 5 restantes. Num modelo de volume fixo, atingir a 11ª unidade pode reduzir o preço de todas as 15 unidades.

Em modelos baseados em assento ou modelos SaaS por usuário, o desconto por volume é frequentemente aplicado como parte da precificação para contas empresariais. À medida que uma organização adiciona mais funcionários a uma plataforma, o valor percebido de cada licença individual pode diminuir marginalmente, mas a “fidelização” do software aumenta. Ao oferecer uma precificação por “Pacote de Licenças”, as empresas criam uma estrutura única para gerenciar o acesso de usuários sob um acordo centralizado, levando a uma precificação padronizada entre os departamentos.

Analisar o impacto dos descontos por volume de uma perspetiva financeira mostra que podem ocorrer alterações em Valor Médio do Pedido (VMP) ao incentivar os clientes a comprar mais do que inicialmente pretendiam, bem como em retenção. 

Oferecer preços que se ajustam à quantidade de compra pode influenciar como os clientes abordam os tamanhos dos pedidos: um cliente com 500 lugares a uma taxa com desconto é muito menos propenso a cancelar do que um com 5 lugares. 

Além disso, as estruturas de preços baseadas no volume podem desempenhar um papel na forma como as ofertas dos fornecedores são avaliadas em relação a participação de mercado, devido às estruturas de preços visíveis em comparações de múltiplos fornecedores.