O que é Desconto por Volume no SaaS?

Desconto por volume é uma estrutura de precificação estratégica onde o custo por unidade diminui à medida que o cliente adquire mais unidades, por exemplo, assentos, licenças ou a quantidade de armazenamento de dados. Essa estrutura vincula a precificação às quantidades de compra e é frequentemente utilizada por empresas para otimizar as necessidades variáveis dos consumidores.

Para configurar descontos por volume, os provedores selecionam entre três estruturas de precificação comuns: precificação em camadas, por limite e por pacote.  

• Precificação em Camadas (por Faixa): Este modelo aplica um preço específico para cada faixa de quantidade. Por exemplo, as unidades de 1 a 10 custam $50 cada, enquanto as unidades de 11 a 20 custam $40 cada.
• Precificação por Limite (Marginal): Frequentemente referida como precificação “marginal”, esta estrutura aplica o desconto apenas às unidades acima de um volume de compra predeterminado. Assim, os compradores pagam a nova taxa com desconto para qualquer unidade que exceda o limite estabelecido.  
• Precificação por Pacotes: Este modelo envolve a definição de pacotes fixos de serviços ou produtos (como um “Pacote Inicial” de 25 licenças); nestes pacotes, o preço por pacote é menor do que comprar licenças individuais.

A implementação de descontos por volume exige um equilíbrio entre crescimento agressivo e a manutenção de margens de lucro saudáveis. Para ter sucesso, as empresas devem garantir que seus sistemas de faturamento possam lidar com cálculos automatizados para evitar erros manuais.

O cálculo de descontos por volume depende da seleção de um método adequado, como a precificação “cumulativa” ou “escalonada”. Em uma estrutura de preços por níveis, por exemplo, um cliente que compra 15 unidades pode pagar o preço cheio pelas primeiras 10 e um preço com desconto pelas 5 restantes. Em um modelo de volume fixo, atingir a 11ª unidade pode reduzir o preço de todas as 15 unidades.

Em modelos por assento ou modelos SaaS por usuário, o desconto por volume é frequentemente aplicado como parte da precificação para contas corporativas. À medida que uma organização adiciona mais funcionários a uma plataforma, o valor percebido de cada licença individual pode diminuir marginalmente, mas a “aderência” do software aumenta. Ao oferecer uma precificação “Bulk Seat” (licenças em massa), as empresas criam uma estrutura única para gerenciar o acesso do usuário sob um contrato centralizado, levando a uma precificação padronizada entre os departamentos.

Analisar o impacto do desconto por volume de uma perspectiva financeira mostra que mudanças podem ocorrer em Valor Médio do Pedido (VMP) incentivando os clientes a comprar mais do que inicialmente pretendiam, bem como em a retenção. 

Oferecer preços que se ajustam à quantidade de compra pode influenciar como os clientes abordam o tamanho dos pedidos: um cliente com 500 licenças a uma taxa com desconto é muito menos propenso a cancelar do que um com 5 licenças. 

Além disso, estruturas de preços baseadas em volume podem desempenhar um papel na forma como as ofertas dos provedores são avaliadas em relação a fatia de mercado, devido às estruturas de preços visíveis em comparações entre múltiplos fornecedores.