Qu'est-ce que la remise sur volume SaaS ?

La tarification dégressive est une structure tarifaire stratégique où le coût par unité diminue à mesure que le client achète davantage d'unités, par exemple, des sièges, des licences ou la quantité de stockage de données. Cette structure lie la tarification aux quantités achetées et est fréquemment utilisée par les entreprises pour optimiser les besoins variables des consommateurs.

Pour configurer les remises sur volume, les fournisseurs choisissent parmi trois structures tarifaires courantes : la tarification échelonnée, par seuil et par forfait.  

• Tarification échelonnée (par paliers) : Ce modèle applique un prix spécifique pour chaque tranche de quantité. Par exemple, les unités 1 à 10 coûtent 50 $ chacune, tandis que les unités 11 à 20 coûtent 40 $ chacune.
• Tarification par seuil (marginale) : Souvent appelée tarification “slabby”, cette structure applique la remise uniquement aux unités qui dépassent un volume d'achat prédéterminé. Ainsi, les acheteurs paient le nouveau tarif réduit pour toute unité excédant le seuil établi.  
• Tarification par forfaits : Ce modèle implique la création de forfaits fixes de services ou de produits (tels qu'un “Starter Pack” de 25 places) ; dans ces forfaits, le prix par forfait est inférieur à l'achat de licences individuelles.

La mise en place de remises sur volume nécessite un équilibre entre une croissance agressive et le maintien de marges bénéficiaires saines. Pour réussir, les entreprises doivent s'assurer que leurs systèmes de facturation peuvent gérer des calculs automatisés afin d'éviter les erreurs manuelles.

Le calcul des remises sur volume repose sur la sélection d'une méthode appropriée, telle que la tarification “cumulative” ou “par paliers”. Dans un cadre de tarification étagée, par exemple, un client achetant 15 unités pourrait payer le prix fort pour les 10 premières et un prix réduit pour les 5 restantes. Selon un modèle de volume forfaitaire, l'atteinte de la 11ème unité pourrait faire baisser le prix de toutes les 15 unités.

Dans les modèles basés sur le nombre de sièges ou modèles SaaS par utilisateur, la tarification au volume est fréquemment appliquée dans le cadre de la politique tarifaire pour les comptes d'entreprise. Lorsqu'une organisation ajoute davantage d'employés à une plateforme, la valeur perçue de chaque licence individuelle peut légèrement diminuer, mais la “fidélisation” du logiciel augmente. En proposant une tarification “Licences en volume”, les entreprises créent une structure unique pour la gestion de l'accès des utilisateurs dans le cadre d'un accord centralisé, ce qui conduit à une tarification standardisée dans tous les départements.

L'analyse de l'impact des remises sur volume d'un point de vue financier montre que des changements peuvent survenir dans Valeur moyenne des commandes (VMC) en incitant les clients à acheter plus qu'ils ne l'avaient initialement prévu, ainsi que dans la fidélisation. 

Proposer une tarification qui s'adapte à la quantité achetée peut influencer la manière dont les clients abordent la taille des commandes : un client avec 500 licences à un tarif réduit est bien moins susceptible de résilier qu'un client avec 5 licences. 

De plus, les structures de tarification basées sur le volume peuvent jouer un rôle dans la manière dont les offres des fournisseurs sont évaluées par rapport à part de marché, en raison des cadres tarifaires visibles dans les comparaisons multi-fournisseurs.