Jak prognozować przychody SaaS [5-etapowy przewodnik]

Aby zaplanować swoje przychody SaaS, musisz stworzyć Model przychodów SaaS który uwzględnia cykliczne subskrypcje, churn oraz pozyskiwanie nowych klientów. Proces ten jest niezbędny do zarządzania przepływami pieniężnymi i ustalania realistycznych celów wzrostu dla interesariuszy.

Niniejszy przewodnik opisuje proces krok po kroku tworzenia prognozy przychodów SaaS, potencjalnie wspomagając identyfikację przyszłych deficytów finansowych, zanim się one zmaterializują.

Wybierz swoją strategię prognozowania przychodów SaaS

Przed obliczeniem liczb, wybierz podejście w oparciu o obecny etap Twojej firmy.

Startupy we wczesnej fazie rozwoju często stosują prognozowanie oddolne, które rozpoczyna się od danych niskiego poziomu, takich jak ruch na stronie internetowej i współczynniki konwersji, aby przewidzieć sprzedaż. Ugruntowane firmy mogą preferować prognozowanie odgórne, analizując całkowitą wielkość rynku i udział, który zamierzają zdobyć.

W początkach SaaS, niezwykle kuszące jest celebrowanie każdego dolara, który wpływa na konto. Jednak dla założyciela, nie wszystkie przychody są równe. Musisz być rygorystyczny w rozdzielaniu pieniędzy z subskrypcji “na utrzymanie działalności” od jednorazowych opłat, prac rozwojowych lub konsultingowych.

MRR oferuje wgląd w wyniki biznesowe, potencjalnie wpływając na krótkoterminowe prognozy przepływów pieniężnych i kwestie związane z zatrudnieniem.

Z drugiej strony, ARR jest kompasem w rękach zarządu strategicznego, dążącego do długoterminowej stabilności i wyceny firmy. Gdy te dwa elementy są połączone w jednej kompozycji, widoczność niektórych informacji może zostać ograniczona.

Aby to osiągnąć, należy przygotować szczegółowe zestawienie wszystkich faktur wystawionych w ciągu ostatnich 30 do 60 dni. Potraktuj każdą pozycję indywidualnie i umieść ją w odpowiednim miejscu: jeśli pozycja nie wykazuje wiarygodnego lub powtarzalnego wzorca obciążania rachunku bankowego, należy ją przenieść do kolumny “Nieregularne”.

Musisz również stworzyć Uznawanie Przychodów z SaaS zasadę z zespołami finansowym i sprzedażowym, aby upewnić się, że jednorazowe płatności nie zawyżają krzywych wzrostu.

Wczesne zastosowanie tych definicji zapewnia, że Twoje metody ekspansji — upselling i cross-selling — są czystym odzwierciedleniem product-market fit.

Aby sprawdzić, czy Twój SaaS jest faktycznie zrównoważony, musisz przyjrzeć się zależności między Twoimi CAC oraz CLV.  

Stosunek CLV do CAC 3:1 jest uważany za standard branżowy; odchylenia poniżej tego poziomu mogą korelować z alokacją budżetu marketingowego lub wskaźnikami retencji klientów, wpływającymi na marże zysku. Należy również zwracać uwagę na NRR, który śledzi Twój wzrost od istniejących klientów po uwzględnieniu odpływu klientów. To jest różnica między “dziurawym wiadrem” a silnikiem wzrostu złożonego.

Aby zapanować nad tymi liczbami, musisz określić, co jest Okres zwrotu z inwestycji jest dla różnych grup klientów. Określ okres zwrotu z inwestycji w pozyskanie klienta; średni czas trwania dłuższy niż 12 miesięcy może sugerować rewizję modelu.

Ponadto, odlicz wszelkie koszty bezpośrednie od całkowitego przychodu, takie jak hosting, wsparcie 24/7 i wszelkie zewnętrzne API, aby uzyskać swój Marża brutto. Zazwyczaj zdrowa firma SaaS powinna mieć marżę brutto w przedziale od 70% do 85%, co pozostawia firmie wystarczająco dużo miejsca na inwestowanie w badania i rozwój.

Uruchomienie działalności może skutkować działaniem organizacji na skalę globalną. Ale skalowanie nie polega wyłącznie na pozyskiwaniu większej liczby użytkowników; chodzi o to, aby mieć pewność, że faktycznie można przyjmować ich pieniądze bez wywoływania kontroli podatkowej. Sprzedaż międzynarodowa może wywołać Podatek od sprzedaży SaaS Nexus i kwestie związane z VAT/GST. Oprócz podatków, należy również wziąć pod uwagę element zaufania. Lokalizacja walutowa, takie jak wyświetlanie cen w lokalnej walucie użytkownika, może korelować ze zmianami wskaźników konwersji. Wyłączna oferta kart kredytowych w USD może korelować ze zmniejszoną obecnością na rynkach europejskich, azjatyckich i latynoamerykańskich. 

Twoim pierwszym krokiem powinno być rozplanowanie, gdzie Twoje „Nexus ekonomiczny” obecnie się znajduje. Zbadaj progi przychodów dla VAT w UE lub podatku od sprzedaży w różnych stanach USA, aby upewnić się, że nie umykasz uwadze lokalnych władz. Po zidentyfikowaniu rynków docelowych, zweryfikuj ich lokalne Metody płatności – nie zakładaj, że karta kredytowa jest domyślna. Wdrożenie regionalnych metod płatności i przestrzeganie przepisów dotyczących prywatności danych, takich jak GDPR i CCPA, może zmienić postrzeganie globalizacji z kwestii regulacyjnej w czynnik wyróżniający. 

Według badań branżowych, 13% klientów porzuci swój koszyk, jeśli cena nie będzie wyświetlana w ich lokalnej walucie.

Ceny nie powinny być zadaniem typu „ustaw i zapomnij” – to żywy eksperyment. Zespoły SaaS często przeznaczają około 100 godzin na rozwój nowej funkcji, a zaledwie około 10 minut na decyzje dotyczące cen. W miarę rozwoju prawdopodobnie będziesz musiał dążyć do Modele oparte na zużyciu lub Ceny wielopoziomowe. Umożliwiają one wycenę opartą na metryce wartości, takiej jak liczba stanowisk, przechowywanie danych lub wywołania API, potencjalnie korelując wyższe zużycie ze zwiększonymi kosztami i niższymi początkowymi kosztami dla startupów. Celem jest dopasowanie ceny do wartości, którą otrzymuje klient.

Rozpocznij od przeprowadzenia “Audytu Metryki Wartości” w celu zidentyfikowania jednej funkcji, która skaluje się wraz z sukcesem Twojego klienta. Skuteczność “strategii cenowej SaaS” w dotarciu do różnych segmentów rynku można ocenić. Monitoruj dostępność funkcji w obrębie różnych poziomów planów; kompleksowy plan podstawowy może negatywnie wpłynąć na wskaźniki przejścia na wyższe plany. Zamiast tego, przenieś niszowe, wartościowe funkcje – takie jak zaawansowane zabezpieczenia lub priorytetowe wsparcie – do modułowych dodatków, które można sprzedawać jako uzupełnienie planów podstawowych.  

Retencja klientów może przedstawiać inną strukturę kosztów w porównaniu do pozyskiwania nowych klientów. Odejście klientów wpływa na przychody, a rozróżnienie między celowymi rezygnacjami a mimowolnym churnem (nieudanymi płatnościami) jest niezbędne do analizy. Problemy techniczne, w tym wygasłe karty kredytowe lub zapobieganie oszustwom bankowym, mogą przyczyniać się do mimowolnego churnu; produkt może odgrywać niewielką rolę w rozwiązywaniu tych problemów. Czynnik ten często stanowi znaczną część całkowitego churnu firmy SaaS, co ma konsekwencje dla przychodów. 

Musisz wdrożyć sekwencję dunningową która jest proaktywna, a nie reaktywna. Zacznij od powiadomienia użytkowników na 15 dni przed wygaśnięciem zapisanej karty. W przypadku nieudanej płatności rozważ okres karencji od 3 do 7 dni przed ograniczeniem dostępu użytkownika, co może przyczynić się do bardziej pozytywnego postrzegania przez użytkownika podczas rozwiązywania problemu. “Ankieta rezygnacyjna” może zostać uwzględniona jako wymagany element podczas procedury anulowania. Zebrane dane na temat przyczyn rezygnacji są najcenniejszą informacją, jaką posiadasz do eliminowania tarć w produkcie dla kolejnej grupy użytkowników.