Czym jest bezproblemowy okres próbny SaaS?

Bezproblemowy okres próbny (nazywany okresem próbnym bez karty kredytowej) to bezpłatny okres próbny, który użytkownik może rozpocząć za pomocą adresu e-mail lub szybkiej rejestracji. Użytkownik otrzymuje pełny lub częściowy dostęp do produktu na określony czas, a opłata może zostać naliczona dopiero, gdy aktywnie zdecydujesz się zapłacić. 

Powszechna praktyka, gdy ludzie nie chcą podawać danych swojej karty kredytowej podczas procesu rejestracji (gdy płatność jest jedynym wymogiem). Początkowe umiejscowienie formularza płatności może korelować ze zmianami w wskaźnikach rejestracji użytkowników. Zapewnienie użytkownikom możliwości wcześniejszego wypróbowania produktu może wpłynąć na ich decyzje zakupowe.

W modelu wzrostu napędzanego produktem (PLG), produkt napędza sprzedaż i konwersję, a wolumen wersji próbnych staje się paliwem. Wymagania dotyczące karty kredytowej odfiltrują kandydatów bez możliwości wypróbowania usługi lub produktu, co skutkuje mniejszą pulą potencjalnych klientów do konwersji; dlatego strategia konwersji oparta na produkcie, która rozpoczyna się od wersji próbnej bez wymaganej karty, doprowadzi do większego wolumenu konwersji. Model ten charakteryzuje się kompromisem między współczynnikiem konwersji a wolumenem: wersja próbna bez karty płatniczej często obniży odsetek konwersji z wersji próbnej do faktycznej sprzedaży, ale ponieważ początkowo jest znacznie większa grupa użytkowników próbnych, zazwyczaj prowadzi to do większej liczby płacących użytkowników. Dzieje się tak, ponieważ ta konfiguracja opłaca się tylko wtedy, gdy jest uzupełniona o skuteczne wdrożenie (onboarding) i ustalenie właściwego „momentu olśnienia” (aha momentu) w wersji próbnej dla użytkownika.

Oto lista czynników, które warto rozważyć, zanim Twoja firma zdecyduje się na wdrożenie okresu próbnego bez wymagania karty kredytowej:

•     Demonstracja korzyści z produktu zazwyczaj odbywa się w krótkim czasie (minuty, a nie miesiące).
•     Docelowa grupa odbiorców produktu jest szeroka, obejmująca firmy o różnych rozmiarach i przypadkach użycia.
•     Koszt obsługi pojedynczego klienta próbnego może być niższy w porównaniu do potencjalnych przychodów, które mogłyby być z nim związane.
•     Firma może sobie pozwolić na posiadanie kilku darmowych użytkowników, którzy nie dokonują konwersji.
•     Zespół będzie w stanie monitorować zaangażowanie, aby zidentyfikować użytkownika, który może nadużywać wersji próbnej, lub takiego, który wykazuje intencję konwersji.

Brak żądania podania karty kredytowej nie jest równoznaczny z całkowitym usunięciem środków zabezpieczających; zamiast tego, powszechne podejścia zazwyczaj obejmują:

• Weryfikacja adresu e-mail użytkownika jest elementem procesu, wraz z wykluczeniem dostawców usług poczty e-mail powiązanych z jednorazowymi adresami e-mail.
• Wprowadzenie limitu rejestracji z tego samego adresu IP lub tego samego odcisku palca urządzenia.
• Możliwa jest regulacja statusu funkcji produktu, które wykorzystują znaczące zasoby podczas okresu próbnego.
• Sprawdzanie pod kątem wielokrotnych rejestracji z tej samej firmy lub z jednego centrum rozliczeniowego.
• Dodatkowy proces weryfikacji (weryfikacja telefoniczna) może zostać zastosowany po zaobserwowaniu potencjalnego oszustwa.

Utworzenie konta klienta następuje przed pobraniem płatności przez platformę rozliczeniową. Subskrypcja jest ustawiana w stanie “trialing” bez przypisanej metody płatności, a system rozliczeniowy niezależnie śledzi daty rozpoczęcia i zakończenia okresu próbnego. 

Po zakończeniu okresu próbnego system zazwyczaj powiadamia użytkowników o dostępnych opcjach, takich jak podanie danych płatności w celu kontynuacji dostępu, automatyczne przejście na ograniczony darmowy plan lub tymczasowe zawieszenie dostępu. 

Wybór Merchant of Record lub platforma rozliczeniowa dla różnych stanów okresu próbnego może prowadzić do procesu wdrożenia ze zmniejszonym zapotrzebowaniem na indywidualne programowanie. Takie rozwiązanie rozliczeniowe ma konsekwencje dla procesu sprzedaży i uwzględnia aspekty podatkowe i zgodności po przejściu klienta na status płatny i podlegający rozliczeniu.

the Bezpłatny okres próbny SaaS opcja bez podawania danych karty jest “dwuznacznym błogosławieństwem”, ponieważ oferuje wiele korzyści, ale ma też pewne wady, i jest to duża decyzja w ogólnym kontekście produktu.

Zastanów się nad poniższymi kwestiami, zanim podejmiesz ostateczną decyzję:

1. Czy użytkownicy dostrzegają korzyści i wartość Twojego produktu podczas pierwszej interakcji?
2. Czy Ty i Twój cały zespół upewniliście się, że posiadacie narzędzia i systemy, które mogą obsługiwać i kontrolować wszelkie niewłaściwe użycie przez użytkowników??
3. Czy mniejsza pula użytkowników testujących o wyższej intencji faktycznie lepiej służyłaby Twojemu procesowi sprzedaży?

Niektóre kluczowe kwestie, na których należy się skupić, to:

•     Zasoby przeznaczone dla użytkowników darmowych wersji próbnych przed ich statusem konwersji
•     Sprzedaż samoobsługowa lub istniejący proces sprzedaży wspomagany przez sprzedawców
•     Standardy konkurencyjności Twojego segmentu rynku
•     Możliwość śledzenia i reagowania na zachowanie użytkowników podczas fazy próbnej