Jak stworzyć strategię influencerską SaaS, która generuje przychody
Aby stworzyć strategia influencerska dla generowania przychodów SaaS, zdefiniuj jasne cele biznesowe, wybieraj twórców w oparciu o intencje odbiorców i monitoruj wyniki za pomocą formalnego modelu atrybucji. Takie podejście przenosi marketing influencerskifokus z budowania świadomości marki lub produktu na jego wkład w Generowanie przychodów SaaS.
Ten przewodnik przedstawia podstawy tworzenia funkcjonalnego systemu, począwszy od wyboru twórców, a skończywszy na skalowaniu procesu. Zastosowanie tych kroków pozwala na identyfikację odpowiednich strumieni przychodów, które są powiązane z konkretną strategią dystrybucji treści.
Zarys koncepcji
-
Kategoria: Pozyskiwanie influencerów
-
Dla kogo: Platformy SaaS
-
Główny cel: Generuj mierzalne przychody
-
Powiązane koncepcje: Generowanie leadów dla SaaS, Marketing wychodzący, Pozyskiwanie klientów, ROI, Kanały pozyskiwania dla SaaS
-
Etap wzrostu: skalowania
Zdefiniuj wyniki przychodów i granice atrybucji
Ustanowienie jasne cele może pomóc dostosować program do celów organizacji. Określ cel wyzwania, czy jest nim zwiększenie liczby rejestracji próbnych, liczby Leady kwalifikowane produktowo (PQL), czy też wzrost generowanych przychodów. Ponadto, wprowadź struktury i metody monitorowania całego procesu kliknięcia, pierwszej wizyty, a wreszcie finalizacji sprzedaży.
Użytkownik może obejrzeć samouczek wideo na YouTube, przeglądać Twoją witrynę przez telefon komórkowy, a następnie dokonać zakupu na komputerze stacjonarnym trzy tygodnie później. Takie powody to czynniki, które mogą wpłynąć na wykonalność obliczania ROI.
Aby stworzyć skuteczne przepływy pracy przetwarzania danych, należy już zdefiniować model atrybucji i rozpocząć kontaktowanie się z twórcami:
- Atrybucja pierwszego kontaktu: Model ten przypisuje influencerowi pełną wartość konwersji za link, który został kliknięty jako pierwszy. Użyj go, jeśli okres od próby do konwersji jest krótszy niż 7 dni, a skupienie jest na górnej części lejka.
- Atrybucja ostatniego kontaktu: W tym przypadku, za konwersję odpowiada ostatnio kliknięty link przed jej dokonaniem. Jest to wygodne w konfiguracji, ale nie oddaje wystarczających zasług pierwszemu influencerowi, który wprowadził klienta do Twojego produktu.
- Atrybucja Liniowa/Wielodotykowa: Ten model dzieli zasługi między wszystkie punkty styku. Jest to odpowiednie dla korporacyjnego SaaS, który ma więcej niż jednego decydenta i długi cykl sprzedaży.
Sprawdź swój system CRM, aby dowiedzieć się, czy dostępne są niestandardowe pola dla „źródła poleceń” i „ID influencera”. Może to wpłynąć na wskaźnik konwersji leadów z okresu próbnego na płatne subskrypcje.
Planer kampanii influencerskich SaaS
Zoptymalizuj swoją strategię influencerów SaaS i zwiększaj przychody, korzystając z tych szablonów.
-
Lista wymiarów oceny influencerów o wysokim zamiarze
-
Rodzaje modeli atrybucji skoncentrowanych na przychodach
-
Przykłady struktur treści opartych na przepływie pracy
-
Listy kontrolne do śledzenia ROI z partnerstw
Identyfikuj influencerów na podstawie odbiorców i intencji
Zadaniem jest znalezienie twórców, którzy mają subskrybentów borykających się z problemami, które może rozwiązać Twoje oprogramowanie. Liczba obserwujących to metryka, której związek z wysokimi współczynnikami konwersji często nie jest bezpośredni. Zamiast tego rozważ mikro lub nano-influencerów których odbiorcy są gotowi do dokonania zakupów.
Deweloper z 5000 wysoce zaangażowanych subskrybentów na YouTube, specjalizujący się w tworzeniu niestandardowych integracji, jest cenniejszy dla dostawcy SaaS narzędzi deweloperskich niż ogólny influencer technologiczny z 500 000 subskrybentów.
Aby zidentyfikować tych influencerów, przygotuj kartę oceny, stosując podejście matematyczne:
|
Wymiar |
Obszar oceny |
Sygnały wysokiej intencji |
Sygnały niskiej intencji |
Waga |
|
Dopasowanie do grupy docelowej |
Rola w Idealnym Profilu Klienta (ICP) |
Tytuły w komentarzach: „Founder”, „CTO”, „Growth Lead” |
Zwykli konsumenci, studenci lub hobbyści |
40% |
|
Intencja treści |
Główny cel kanału |
Szczegółowe samouczki, porównania alternatywnych narzędzi, techniczne analizy |
Płytkie aktualizacje wiadomości, reakcje na technologię, treści lifestylowe |
30% |
|
Jakość zaangażowania |
Rodzaj interakcji w komentarzach |
Użytkownicy pytający: “Jak zsynchronizować to z moim CRM?” lub “Czy poradzi sobie ze skalą X?” |
Ogólne komentarze, takie jak: “Świetny film!”, “Fajna konfiguracja”, lub emotikony |
20% |
|
Sygnały zakupowe |
Obecne narzędzia społeczności |
Odbiorcy aktywnie poszukujący optymalizacji stosu technologicznego lub audytów konfiguracji |
Odbiorcy pytający o darmowe alternatywy lub kody kuponowe |
10% |
Czy Twój produkt odpowiada na konkretną potrzebę określonej grupy odbiorców? Czy twórca potrafi jasno przedstawić ten proces innej osobie? Czy użytkownicy zostawiają komentarze z prośbami o określone funkcje lub narzędzia?
Jeśli na każde z tych pytań odpowiedź brzmi „nie”, uwagę można by skierować na inną opcję.
Planer kampanii influencerskich SaaS
Zoptymalizuj swoją strategię influencerów SaaS i zwiększaj przychody, korzystając z tych szablonów.
-
Lista wymiarów oceny influencerów o wysokim zamiarze
-
Rodzaje modeli atrybucji skoncentrowanych na przychodach
-
Przykłady struktur treści opartych na przepływie pracy
-
Listy kontrolne do śledzenia ROI z partnerstw
Zmapuj wzorce dystrybucji influencerów konkurencji
Jednym ze sposobów, aby zorientować się, które strategie są skuteczne, jest rozważenie w co Twoi konkurenci inwestują swój czas. Poszukaj pięciu wzmianek o swoich konkurentach na YouTube, LinkedIn, i newsletterach w obszarze, w którym operują swoim produktem i zrozum, jak go pozycjonują. Niektóre firmy dążą do bycia “głównym narzędziem” przy realizacji samouczka, podczas gdy inne pełnią rolę “odniesienia uzupełniającego”. Tego rodzaju mapowanie pomaga znaleźć najlepsze podejście dla Twojego produktu, jego etapu rozwoju oraz budżetu dostępnego na promocję.
Przed przedstawieniem krótkich informacji na temat tego, na co wydają pieniądze konkurenci, może być bardzo przydatne w tworzeniu skutecznych kanałów:
- Podejście oparte na głównym narzędziu: Twój konkurent poświęca czas i pieniądze na stworzenie całego filmu pokazującego, jak używać ich oprogramowania (np., “Jak skalować zimne e-maile za pomocą [Narzędzie Konkurenta]”).
- Podejście oparte na ekosystemie infrastruktury: Konkurent jest niezauważony i włączony jako element poboczny w obszernym samouczku przeglądowym na temat procesów automatyzacji marketingu (np., “Tak skonfigurowałem moje systemy marketingowe,” który uwzględnia twojego konkurenta jako konektor API).
Jak czerpać pomysły od konkurencji:
- YouTube: Wyszukaj na YouTube nazwę swojego konkurenta i recenzję, albo samouczki związane z jego nazwą. Przefiltruj wyniki według daty publikacji, aby zobaczyć wszystkie filmy opublikowane w ciągu ostatnich 90 dni i odkryć wszystkie aktywnie wykorzystywane i funkcjonalne kampanie marketingowe.
- LinkedIn i Newslettery: Zwróć uwagę na takie frazy jak „dzięki naszemu sponsorowi” lub odpowiednie adresy URL do śledzenia, które zawierają ?utm_source=influencer, aby sprawdzić, czy sponsorują produkt.
- Ahrefs/SEMrush: Wprowadź główną stronę swojego konkurenta jako adres URL i odfiltruj ich linki wychodzące po tekście zakotwiczenia zawierającym nazwę twórcy lub kupony, aby sprawdzić, czy promują swoje produkty poprzez partnerstwa promocyjne.
Narzędzie SaaS do zarządzania projektami może zauważyć, że jego konkurent sponsoruje wideo pt. „Jak stworzyć kalendarz treści”, i może z tego czerpać inspirację. Integracja kontekstowa jest związana z wysiłkiem użytkownika, ponieważ obserwowanie narzędzia w rzeczywistym scenariuszu jest czynnikiem przyczyniającym się do tego.
Planer kampanii influencerskich SaaS
Zoptymalizuj swoją strategię influencerów SaaS i zwiększaj przychody, korzystając z tych szablonów.
-
Lista wymiarów oceny influencerów o wysokim zamiarze
-
Rodzaje modeli atrybucji skoncentrowanych na przychodach
-
Przykłady struktur treści opartych na przepływie pracy
-
Listy kontrolne do śledzenia ROI z partnerstw
Zbierz dane o swojej obecnej bazie klientów
Aby rozwinąć swój zespół marketingowy bez zwiększania liczby pracowników, potrzebujesz bardzo stabilnego procesu wdrażania. A powtarzalnego systemu stanowi ramy do kontrolowania działań twórców podczas kampanii. Kontakt z influencerami może działać w sposób porównywalny do lejka sprzedażowego. Uwzględnij jasne etapy w procesie, takie jak 5-minutowa prezentacja produktu lub 10-minutowy samouczek workflow.
Każdy twórca, którego masz na pokładzie, potrzebuje również briefu, aby uniknąć zamieszania i utrzymać wszystkich na właściwej ścieżce:
- Haczyk: Problem użytkownika jest prosty – 20% klientów opuszcza proces płatności bez jego ukończenia, co jest zjawiskiem, na które wpływają pewne cechy metod płatności.
- Wytyczne produktu: Do 3 unikalnych i nienegocjowalnych funkcji, które powinny być widoczne na ekranie. Ważne jest ustalenie jasnych wytycznych dotyczących treści wideo, zwłaszcza w odniesieniu do wzmianek o wycofanych produktach w trakcie toczących się spraw sądowych.
- Standard przepływu pracy: Jeśli chodzi o wideo, produkt powinien zostać pokazany w ciągu pierwszych 90 sekund użytkowania narzędzia, co pomaga zapobiec zbyt wczesnemu odejściu widzów z powodu przegapienia głównego wydarzenia.
- Wezwanie do działania (CTA): CTA to polecenie lub instrukcja przejścia na stronę i kliknięcia w niestandardowy link zamieszczony w komentarzach lub opisie filmu, aby uzyskać specjalną ofertę, na przykład darmowy okres próbny lub wydłużony okres próbny.
Aby uniknąć problemów z atrybucją, linki śledzące i kody rabatowe używane w projekcie powinny być ustandaryzowane. Takie podejście stanowi ramy do późniejszej oceny wyników twórców.
Biorąc pod uwagę, że twórcy mogą stwarzać unikalne wyzwania, ważne jest, aby dostarczyć „dokument briefu dla twórcy” zawierający kluczowe informacje. Brief ten powinien zawierać cel filmu, kroki procesu oraz żądaną komendę lub akcję.
Planer kampanii influencerskich SaaS
Zoptymalizuj swoją strategię influencerów SaaS i zwiększaj przychody, korzystając z tych szablonów.
-
Lista wymiarów oceny influencerów o wysokim zamiarze
-
Rodzaje modeli atrybucji skoncentrowanych na przychodach
-
Przykłady struktur treści opartych na przepływie pracy
-
Listy kontrolne do śledzenia ROI z partnerstw
Projektuj treści oparte na przepływie pracy
Nabywcy SaaS nie kupują funkcji; kupują przyszły stan w którym wyeliminowane zostają czasochłonne, ręczne procesy. Z tego powodu nie ma potrzeby korzystania z ogólnego przeglądu funkcji.
Zamiast tego, zalecaj swoim twórcom, aby używali metodyki storytellingu opartej na przepływie pracy która podąża za modelem Problem-Konfiguracja-Rozwiązanie. Takie podejście wyjaśnia, czym są dane, jak oprogramowanie je przetwarza i jaki jest efekt końcowy.
Problem (0-2 min): Twórca opisuje ręczny przepływ pracy, obejmujący odrębny arkusz kalkulacyjny do rutynowego cotygodniowego zadania kopiowania i korygowania informacji o klientach, proces, który, jak zaobserwowano, charakteryzuje się wydłużonym czasem realizacji.
Konfiguracja (2-7 min): Twórca używa Twojego oprogramowania jako rozwiązania i pokazuje dokładnie, jak dane są wprowadzane do Twojego narzędzia, jak łatwo jest je skonfigurować oraz jak sprawnie pozwala ono przetwarzać dane.
Rezultat (7-10 min): Twórca wyświetla ostateczny raport. Odnoszą się do oszczędności czasu i kosztów związanych z tą zautomatyzowaną konfiguracją.
Pozwala to odbiorcom zrozumieć, jak produkt działa w ramach ich procesów. Podkreślaj procesy wysokopoziomowe, ponieważ to one są najczęściej powtarzane.
Struktura „Problem-Rozwiązanie-Rezultat” powinna być stosowana we wszystkich filmach, pokazując ciężką pracę lub ręczny proces (Problem), taki sam lub podobny do produktu (Rozwiązanie) oraz końcowy wynik lub raport (Rezultat).
Planer kampanii influencerskich SaaS
Zoptymalizuj swoją strategię influencerów SaaS i zwiększaj przychody, korzystając z tych szablonów.
-
Lista wymiarów oceny influencerów o wysokim zamiarze
-
Rodzaje modeli atrybucji skoncentrowanych na przychodach
-
Przykłady struktur treści opartych na przepływie pracy
-
Listy kontrolne do śledzenia ROI z partnerstw
Twórz strony docelowe i warstwy atrybucji
A strona docelowa jest specjalnie zaprojektowana, aby kierować przepływem treści wideo oraz stroną, na którą potencjalny klient przejdzie dalej. Spójność między przekazem na tej stronie a w filmie może wpływać na utrzymanie odwiedzających.
Jeśli twórca jest bardzo popularny i ma wielu obserwujących, lepiej rozważyć użycie pojedynczej strony do bezpośredniej konwersji.
W przypadku niszowych lub technicznych influencerów, lepiej rozważyć użycie strony, która dostarcza więcej szczegółów na temat przeznaczenia i przypadków użycia produktu lub usługi.
|
Atrybut strukturalny |
Strona influencera o dużej skali zasięgu |
Strona dla niszowego influencera technicznego |
|
Główny cel |
Duża liczba natychmiastowych utworzeń wersji próbnych. |
Walidacja produktu i budowanie zaufania technicznego. |
|
Komunikat sekcji głównej |
Odzwierciedla precyzyjne sformułowania twórcy + wyświetla jego twarz lub logo. |
Skupia się bezpośrednio na dokumentacji przypadków użycia i architekturze API. |
|
Poziom tarcia |
Bardzo niski (rejestracja jednym kliknięciem za pomocą Google lub GitHub). |
Umiarkowany (wymaga podania wielkości firmy lub szczegółów obecnego stosu technologicznego). |
|
Układ dowodu społecznego |
Fragmenty wideo przedstawiające twórcę używającego produktu. |
Kompletne bloki kodu, dokumentacja techniczna i recenzje wzajemne. |
Planer kampanii influencerskich SaaS
Zoptymalizuj swoją strategię influencerów SaaS i zwiększaj przychody, korzystając z tych szablonów.
-
Lista wymiarów oceny influencerów o wysokim zamiarze
-
Rodzaje modeli atrybucji skoncentrowanych na przychodach
-
Przykłady struktur treści opartych na przepływie pracy
-
Listy kontrolne do śledzenia ROI z partnerstw
Testuj kohorty i rozwijaj na podstawie wkładu
Próbując zoptymalizować efektywność swojego programu, należy rozważyć podział twórców na różne grupy lub kohorty na podstawie rodzaju treści które dostarczają (np. Dev-Ops, Indie Hackers, Growth Marketers). Konieczne jest monitorowanie wskaźników całej grupy przez okres 60 dni, aby sprawdzić, gdzie kapitał jest najbardziej rentowny.
|
Efektywność Kohorty = (Całkowite ARR Generowane przez Kohortę / Całkowity Koszt Partnerstw Kohorty) x 100 |
Grupy mikro-influencerów z ukierunkowanymi odbiorcami często wykazują lepsze wskaźniki konwersji z okresu próbnego na płatność oraz retencji w porównaniu z influencerami technologicznymi o większych zasięgach. Warto oszczędzić czas i wysiłek na opłacalne działania marketingowe, koncentrując zasoby na obszarach o wysokim Wartość życiowa klienta i przekształcając tych odnoszących sukcesy twórców w trwałe aktywa marki.
W sytuacjach, gdy liczba okresów próbnych jest wysoka, a współczynniki konwersji spadają, warto rozważyć ocenę procesu onboardingu. Jeśli ruch jest niewielki, istotna może być ocena grupy odbiorców twórcy oraz języka na stronie docelowej, ponieważ ich zainteresowania mogą odbiegać od dostarczonych materiałów. Jeśli dane o atrybucji nadal nie są dostępne, ponownie sprawdź, czy wszystkie linki afiliacyjne i parametry UTM są prawidłowo skonfigurowane w Twoim CRM.
Wniosek
Aby stworzyć Strategia influencer marketingu SaaS, należy wziąć pod uwagę procesy pracy, pojedynczą atrybucję i analizę kohortową. Ujęcie partnerstwa SaaS z influencerami jako techniczny kanał dystrybucji pozwala śledzić przychody generowane przez każdego twórcę. Wdrożenie tego podejścia może zmienić zależność od szacowania i wpłynąć na efektywność związaną ze skalowaniem źródeł pozyskiwania.
Gotowy do rozpoczęcia?
Byliśmy tam, gdzie Ty jesteś. Podzielmy się naszym 19-letnim doświadczeniem i sprawmy, by Twoje globalne marzenia stały się rzeczywistością.
FAQ
-
W branży SaaS marketing influencerów to strategia, w której firmy zajmujące się oprogramowaniem angażują twórców za pomocą swoich narzędzi, przepływów pracy lub przypadków użycia i dążą do osiągnięcia mierzalnych działań, takich jak rejestracja na okres próbny, demo lub subskrypcja, zamiast jedynie budowania świadomości.
-
Marketing influencerów SaaS kładzie nacisk na edukowanie o produkcie i pokazywanie, jak działa, zamiast podkreślać styl życia czy promować sam produkt. Sukces jest mierzony wskaźnikami związanymi z przychodami, takimi jak wskaźnik aktywacji, koszt pozyskania klienta i przychody cykliczne.
-
Proces selekcji opiera się na dopasowaniu do odbiorców, trafności treści i sygnałach intencji zakupu. Twórcy, których odbiorcy omawiają procesy operacyjne lub narzędzia programistyczne, są zazwyczaj kojarzeni z leadami spełniającymi określone kryteria.
-
Samouczki dotyczące przepływów pracy, prezentacje produktów i demonstracje rzeczywistych przypadków są zazwyczaj postrzegane jako zasoby informacyjne. Formaty te umożliwiają użytkownikom obserwowanie działania oprogramowania w ich codziennych zadaniach, co może wpłynąć na łatwość jego przyjęcia.
-
Śledzenie wykorzystuje UTM, linki afiliacyjne oraz śledzenie zdarzeń w systemie CRM, powiązane z okresami próbnymi, aktywacjami i płatnymi konwersjami. Dzięki temu firmy mogą powiązać działania influencerów z wynikami przychodów.
-
Tak, mikroinfluencerzy w SaaS często przynoszą efekty, co może być związane z tym, że ich odbiorcy są zazwyczaj skoncentrowani i kierują się intencją. Mniejszy zasięg może korelować z konkretnymi wynikami w zakresie współczynnika konwersji oraz generowaniem kwalifikowanych leadów.
-
Początkowy ruch i rejestracje mogą być widoczne w ciągu kilku dni od publikacji treści. Jednak zrozumienie trendów przychodów zazwyczaj wymaga kilku tygodni lub wielu kampanii, aby ocenić wskaźniki konwersji i retencji.
-
Niektóre strategie angażowania influencerów polegają na wyborze osób na podstawie liczby obserwujących i mogą nie uwzględniać ustalonych metod atrybucji. Inne bezowocne podejście polega na skupieniu się na funkcjach, zamiast na prezentacji rzeczywistych przepływów pracy i przypadków użycia.
-
Marketing influencerów często współpracuje z płatną akwizycją, zamiast zajmować jej miejsce. Jest często łączony z płatnymi reklamami w celu dywersyfikacji kanałów i budowania zaufania w procesie akwizycji.
Polski 
English 
Español 
Português 
Português do Brasil 
Français 
Italiano 
Deutsch 
Nederlands 
Română 
Українська 
简体中文 
日本語 
한국어