Мозаїчне зображення

Як створити інфлюенсерську SaaS-стратегію, яка генерує дохід

Автор: Maddalena Ferracin

Перевірено: Pamela Martinsek, Віце-президент зі стратегії

Завантажити зараз: БЕЗКОШТОВНИЙ Планувальник інфлюенсер-кампаній для SaaS

Щоб створити інфлюенсер-стратегію для генерування доходу SaaS, визначте чіткі бізнес-цілі, обирайте авторів на основі намірів аудиторії та відстежуйте результати за допомогою офіційної моделі атрибуції. Цей підхід зміщує інфлюенсер-маркетингйого фокус з обізнаності про бренд чи продукт на його внесок у Генерація доходу SaaS. 

Цей посібник надає інформацію про те, як створити функціональну систему, починаючи з вибору авторів і закінчуючи масштабуванням процесу. Застосування цих кроків дозволяє визначити відповідні потоки доходу, які пов'язані з конкретною стратегією розповсюдження контенту.

Огляд концепції

Крок 1

Визначити результати доходу та межі атрибуції

Встановлення чіткі цілі може допомогти узгодити програму з цілями організації. Визначте ціль виклику, чи це збільшення кількості реєстрацій на пробну версію, кількості Кваліфіковані ліди за продуктом (PQL), або збільшення отриманого доходу. Також запровадьте структури та методи для моніторингу всього процесу кліку, або першого візиту, і зрештою завершення продажу. 

Користувач може переглянути відеоурок на YouTube, побачити ваш сайт через мобільний телефон, а потім здійснити покупку на своєму настільному комп'ютері через три тижні. Такі причини є факторами, що можуть вплинути на доцільність розрахунку ROI.

 

Щоб створити ефективні робочі процеси обробки даних, ви повинні були вже визначити модель атрибуції та почати зв'язуватися з творцями: 

  • Атрибуція першого дотику: Ця модель приписує інфлюенсеру повну цінність конверсії за посиланням, на яке було натиснуто першим. Використовуйте її, якщо період від пробної версії до конверсії становить менше 7 днів, а фокус — на верхній частині воронки.  
  • Атрибуція за останнім дотиком: У цьому випадку заслуга за конверсію приписується останньому посиланню, на яке було натиснуто перед конверсією. Її зручно налаштовувати, але вона не віддає належне першому інфлюенсеру, який познайомив клієнта з вашим продуктом.  
  • Лінійна/Мультитач атрибуція: Ця модель розподіляє атрибуцію між усіма точками взаємодії. Це підходить для корпоративного SaaS, який має більше одного особи, що приймає рішення, та тривалий цикл продажів.
Порада

Перегляньте свою CRM-систему, щоб дізнатися, чи є там доступні користувацькі поля для “джерела рефералів” та “ідентифікатора впливової особи”. Це може вплинути на показник переходу потенційних клієнтів з пробного періоду до платних підписок.

Планувальник інфлюенсерських кампаній SaaS

Оптимізуйте вашу стратегію впливу в SaaS та збільшуйте дохід, використовуючи ці шаблони.

  • Галочка

    Перелік параметрів оцінки інфлюенсерів з високою зацікавленістю.

  • Галочка

    Типи моделей атрибуції, орієнтованих на дохід.

  • Галочка

    Приклади структур контенту на основі робочих процесів.

  • Галочка

    Чеклісти для відстеження ROI партнерства.

Отримайте БЕЗКОШТОВНИЙ контрольний список
Крок 2

Визначте інфлюенсерів на основі аудиторії та намірів.

Завдання полягає в тому, щоб знайти творців, у яких серед підписників є люди, що також мають проблеми, які може вирішити ваше програмне забезпечення. Кількість підписників — це показник, зв'язок якого з високими показниками конверсії часто не є прямим. Натомість, розгляньте мікро- або нано-інфлюенсерів чиї аудиторії готові здійснювати покупки.

Приклад

Розробник із 5000 високовмотивованих підписників на YouTube, який спеціалізується на створенні індивідуальних інтеграцій, є ціннішим для SaaS-продукту для розробників, ніж загальний технологічний інфлюенсер із 500 000 підписників.

Щоб ідентифікувати цих інфлюенсерів, підготуйте систему оцінювання, використовуючи математичний підхід:

 

Критерій

Фокус оцінки

Сигнали високого наміру

Сигнали низького наміру

Вага

Відповідність аудиторії

Роль ідеального профілю клієнта (ІПК)

Посади в коментарях: “Засновник”, “CTO”, “Growth Lead”

Пересічні споживачі, студенти або аматори

40%

Намір контенту

Основний фокус каналу

Детальні посібники, порівняння альтернативних інструментів, глибокий технічний аналіз

Поверхневі оновлення новин, реакції на технології, лайфстайл-контент

30%

Якість взаємодії

Тип взаємодії в коментарях

Користувачі запитують: “Як мені синхронізувати це зі своєю CRM?” або “Чи може це впоратися з масштабом X?”

Загальні коментарі, такі як: “Чудове відео!”, “Крутий сетап”, або емодзі

20%

Сигнали до покупки

Поточні інструменти спільноти

Аудиторія, яка активно шукає оптимізацію стеку або аудити налаштувань

Аудиторія, яка запитує безкоштовні альтернативи або промокоди

10%

 

Чи задовольняє ваш продукт особливу потребу певної аудиторії? Чи здатний творець чітко пояснити процес іншій особі? Чи залишають користувачі коментарі з проханнями про певні функції чи інструменти? 

Якщо на кожен із цих пунктів буде отримана відповідь «ні», увагу можна буде переключити на інший варіант.

Планувальник інфлюенсерських кампаній SaaS

Оптимізуйте вашу стратегію впливу в SaaS та збільшуйте дохід, використовуючи ці шаблони.

  • Галочка

    Перелік параметрів оцінки інфлюенсерів з високою зацікавленістю.

  • Галочка

    Типи моделей атрибуції, орієнтованих на дохід.

  • Галочка

    Приклади структур контенту на основі робочих процесів.

  • Галочка

    Чеклісти для відстеження ROI партнерства.

Отримайте БЕЗКОШТОВНИЙ контрольний список
Крок 3

Визначити моделі поширення впливових осіб конкурентів.

Один із способів отримати уявлення про ефективні стратегії – це розглянути куди ваші конкуренти інвестують свій час.. Знайдіть п'ять згадок про ваших конкурентів на YouTube, LinkedInта розсилках у сфері, в якій вони реалізують свій продукт, і зрозумійте, як вони його позиціонували. Деякі компанії прагнуть бути «основним інструментом» для завершення навчального посібника, тоді як інші виступають як «допоміжний ресурс». Таке картографування допомагає знайти найкращий підхід для вашого продукту, його етапу розробки та бюджету, доступного для просування.

 

Надання першої короткої довідкової інформації про те, на що витрачають кошти конкуренти, може бути дуже корисним для створення ефективних каналів:

  1. Підхід «Основний інструмент»: Ваш конкурент витрачає час і гроші на створення цілого відео, що показує, як користуватися їхнім програмним забезпеченням (наприклад, «Як масштабувати холодну розсилку за допомогою [Competitor Tool]»).
  2. Підхід «Інфраструктурна екосистема»: Конкурент залишається непоміченим і включений як другорядний елемент у детальному оглядовому посібнику з процесів автоматизації маркетингу (наприклад, «Ось як я створюю свої маркетингові системи», що включає вашого конкурента як API-конектор).

 

Як отримати ідеї від конкурентів: 

  • YouTube: Шукайте назву вашого конкурента та огляди на YouTube або навчальні матеріали з назвою вашого конкурента. Фільтруйте результати за датою публікації, щоб переглянути всі відео, опубліковані за останні 90 днів, і знайти всі активно діючі та функціональні маркетингові кампанії.  
  • LinkedIn та розсилки: Зверніть увагу на такі фрази, як “дякуємо нашому спонсору”  або відповідні URL-адреси відстеження, що містять ?utm_source=influencer, щоб дізнатися, чи спонсорують вони продукт.  
  • Ahrefs/SEMrush: Введіть основний сайт вашого конкурента як URL-адресу та відфільтруйте його вихідні посилання за анкерним текстом, що містить ім'я автора або купони, щоб дізнатися, чи просувають вони свої продукти через рекламні партнерства.
Приклад

SaaS для управління проєктами може помітити, що їхній конкурент спонсорує відео «Як створити контент-календар», і може взяти це за приклад. Контекстна інтеграція пов'язана із зусиллями користувача, оскільки спостереження за інструментом у реальному сценарії є визначальним фактором.

Планувальник інфлюенсерських кампаній SaaS

Оптимізуйте вашу стратегію впливу в SaaS та збільшуйте дохід, використовуючи ці шаблони.

  • Галочка

    Перелік параметрів оцінки інфлюенсерів з високою зацікавленістю.

  • Галочка

    Типи моделей атрибуції, орієнтованих на дохід.

  • Галочка

    Приклади структур контенту на основі робочих процесів.

  • Галочка

    Чеклісти для відстеження ROI партнерства.

Отримайте БЕЗКОШТОВНИЙ контрольний список
Крок 4

Зберіть дані про вашу існуючу клієнтську базу

Щоб розширити свою маркетингову команду без збільшення штату, вам потрібен дуже стабільний процес адаптації. А повторювана система надає основу для контролю дій творців під час кампаній. Робота з інфлюенсерами може функціонувати подібно до воронки продажів. Включіть чіткі етапи у процес, такі як 5-хвилинна презентація продукту або 10-хвилинний посібник з робочого процесу.

 

Кожен окремий творець, якого ви залучаєте, також потребує брифу, щоб уникнути непорозумінь та тримати всіх у курсі справи: 

  • Гачок: Проблема користувача проста – 20% клієнтів залишають процес оформлення замовлення, не завершивши його, і це явище зумовлене певними характеристиками платіжних методів.
  • Продуктові запобіжники: До 3 унікальних і безкомпромісних функцій, які повинні бути на екрані. Важливо встановити чіткі настанови щодо відеоконтенту, зокрема, стосовно посилань на продукти, зняті з виробництва, під час активних судових розглядів. 
  • Стандарт робочого процесу: Щодо відео, продукт має бути показаний протягом перших 90 секунд використання інструменту, що допомагає утримати аудиторію від надто раннього відходу через пропуск головної події. 
  • Заклик до дії (CTA): CTA — це команда або інструкція перейти на сторінку та натиснути на спеціальне посилання, розміщене в коментарях або описі відео, щоб отримати спеціальну пропозицію, наприклад, безкоштовну пробну версію або розширений пробний період.

 

Щоб уникнути проблем з атрибуцією, посилання для відстеження та коди знижок, які використовуються в проєкті, повинні бути стандартизованими. Такий підхід забезпечує основу для подальшої оцінки ефективності роботи авторів.

Примітка

Враховуючи, що автори можуть зіткнутися з унікальними викликами, важливо надати “документ для інструктажу автора” з ключовою інформацією. Цей бриф має містити мету відео, етапи процесу та команду або дію, що запитується.

Планувальник інфлюенсерських кампаній SaaS

Оптимізуйте вашу стратегію впливу в SaaS та збільшуйте дохід, використовуючи ці шаблони.

  • Галочка

    Перелік параметрів оцінки інфлюенсерів з високою зацікавленістю.

  • Галочка

    Типи моделей атрибуції, орієнтованих на дохід.

  • Галочка

    Приклади структур контенту на основі робочих процесів.

  • Галочка

    Чеклісти для відстеження ROI партнерства.

Отримайте БЕЗКОШТОВНИЙ контрольний список
КРОК 5

Розробляйте контент на основі робочого процесу

Покупці SaaS не купують функції; вони купують майбутній стан в якому усуваються трудомісткі ручні процеси. Через це немає необхідності використовувати загальний огляд функцій.

Натомість порадьте своїм розробникам використовувати методологію розповіді, орієнтовану на робочий процес яка відповідає моделі Проблема-Налаштування-Результат. Цей підхід пояснює, що таке дані, як програмне забезпечення їх обробляє та який кінцевий результат.

Проблема (0-2 хв): Автор описує ручний робочий процес, що включає окрему електронну таблицю для рутинного щотижневого завдання з копіювання та коригування інформації про клієнтів, процес, який, як було помічено, має подовжений операційний термін. 

Налаштування (2-7 хв): Автор використовує ваше програмне забезпечення як рішення та показує, як саме дані вводяться у ваш інструмент, наскільки легко його налаштувати та як швидко він виконує завдання з обробки даних.

Результат (7-10 хв): Автор демонструє кінцевий звіт та відзначає економію часу й коштів, пов'язану з цим автоматизованим налаштуванням.

Це дозволяє аудиторії зрозуміти, як продукт функціонує в їхніх процесах. Наголошуйте на процесах високого рівня, оскільки вони найімовірніше будуть повторюватися.

Порада

Структура «Проблема-Налаштування-Результат» має використовуватися для всіх відео, демонструючи важку роботу або ручний процес (Проблема), процес, аналогічний або схожий на продукт (Налаштування), та кінцевий результат або звіт (Результат).

Планувальник інфлюенсерських кампаній SaaS

Оптимізуйте вашу стратегію впливу в SaaS та збільшуйте дохід, використовуючи ці шаблони.

  • Галочка

    Перелік параметрів оцінки інфлюенсерів з високою зацікавленістю.

  • Галочка

    Типи моделей атрибуції, орієнтованих на дохід.

  • Галочка

    Приклади структур контенту на основі робочих процесів.

  • Галочка

    Чеклісти для відстеження ROI партнерства.

Отримайте БЕЗКОШТОВНИЙ контрольний список
Крок 6

Створення цільових сторінок та рівнів атрибуції

A цільова сторінка спеціально розроблена для спрямування потоку відеоконтенту та сторінки, куди потенційний клієнт перейде далі. Узгодженість між повідомленням на цій сторінці та у відео може бути пов'язана із утриманням відвідувачів.

Якщо творець дуже популярний з великою кількістю підписників, краще розглянути використання однієї сторінки для прямої конверсії.

Для нішевих або технічних інфлюенсерів краще розглянути використання сторінки, яка надає більше деталей щодо призначення та випадків, де продукт або послуга можуть бути використані.

 

Структурний Атрибут

Сторінка інфлюенсера для масового охоплення

Сторінка нішевого технічного інфлюенсера

Основна мета

Високий обсяг миттєвих створеннь пробних версій.

Валідація продукту та формування технічної довіри.

Повідомлення Hero-секції

Відображає чітке формулювання автора + показує його обличчя або логотип.

Зосереджується безпосередньо на документації сценаріїв використання та архітектурі API.

Рівень тертя

Дуже низький (реєстрація в Google або GitHub в 1 клік).

Помірний (вимагає введення розміру компанії або деталей поточного стеку).

Макет соціального підтвердження

Відеофрагменти, де творець використовує продукт.

Повні блоки коду, технічна документація та рецензії колег.

 

Планувальник інфлюенсерських кампаній SaaS

Оптимізуйте вашу стратегію впливу в SaaS та збільшуйте дохід, використовуючи ці шаблони.

  • Галочка

    Перелік параметрів оцінки інфлюенсерів з високою зацікавленістю.

  • Галочка

    Типи моделей атрибуції, орієнтованих на дохід.

  • Галочка

    Приклади структур контенту на основі робочих процесів.

  • Галочка

    Чеклісти для відстеження ROI партнерства.

Отримайте БЕЗКОШТОВНИЙ контрольний список
Крок 7

Тестуйте когорти та розширюйтесь на основі внеску

Намагаючись оптимізувати ефективність вашої програми, вам потрібно розглянути можливість поділу творців на різні групи або когортами відповідно до тип контенту які вони надають (наприклад, Dev-Ops, Indie Hackers, Growth Marketers). Необхідно відстежувати метрики всієї групи протягом 60 днів, щоб визначити, де капітал є найприбутковішим.

 

Ефективність когорти = (Загальний ARR, згенерований когортою / Загальна вартість партнерств когорти) x 100

 

Групи мікроінфлюенсерів із цільовою аудиторією часто демонструють кращу конверсію від пробної версії до платної та вищі показники утримання клієнтів порівняно з технологічними інфлюенсерами з більшою аудиторією. Можливо, варто заощадити час та зусилля на економічно ефективні маркетингові заходи, сконцентрувавши ресурси на областях з високим Життєва цінність клієнта та перетворюючи цих успішних творців на постійні активи бренду.

Порада

У ситуаціях, коли кількість пробних версій зросла, а коефіцієнти конверсії знизились, варто розглянути оцінку процесу адаптації (онбордингу). Якщо обсяг трафіку є низьким, доречною може бути оцінка аудиторії автора та мови на цільовій сторінці, оскільки інтереси аудиторії можуть відрізнятися від наданого матеріалу. Якщо дані атрибуції все ще недоступні, перевірте ще раз, чи всі партнерські посилання та UTM-параметри правильно налаштовані у вашій CRM-системі.

Висновок

Щоб створити SaaS стратегія інфлюенсер-маркетингу, слід розглянути робочі процеси, одиничну атрибуцію та когортний аналіз. Вибудовування партнерств SaaS з інфлюенсерами як технічний канал дистрибуції дозволяє відстежувати дохід, згенерований кожним творцем. Впровадження цього підходу може змінити залежність від оцінки та вплинути на ефективність, пов'язану з масштабуванням джерел залучення.

Готові розпочати?

Ми були там, де ви зараз. Дозвольте нам поділитися нашим 19-річним досвідом і втілити ваші глобальні мрії в реальність.

Зареєструватися
Мозаїчне зображення

Поширені запитання

ukУкраїнська
en_USEnglish es_ESEspañol pt_PTPortuguês pt_BRPortuguês do Brasil fr_FRFrançais it_ITItaliano de_DEDeutsch nl_NLNederlands pl_PLPolski ro_RORomână zh_CN简体中文 ja日本語 ko_KR한국어 ukУкраїнська