Comment créer une stratégie SaaS d'influenceurs qui génère des revenus

Pour créer une stratégie d'influenceurs pour la génération de revenus SaaS, définir des objectifs commerciaux clairs, sélectionner les créateurs en fonction de l'intention de l'audience, et suivre les résultats à l'aide d'un modèle d'attribution formel. Cette approche déplace le marketing d'influenceet son objectif passe de la notoriété de la marque ou du produit à sa contribution à Génération de revenus SaaS. 

Ce guide fournit des informations sur la mise en place d'un système fonctionnel, depuis la sélection des créateurs jusqu'à la mise à l'échelle du processus. L'application de ces étapes permet d'identifier des sources de revenus pertinentes liées à une stratégie de distribution de contenu spécifique.

L'établissement de objectifs clairs peut aider à aligner le programme sur les objectifs de l'organisation. Précisez l'objectif du défi, qu'il s'agisse d'augmenter le nombre d'inscriptions aux essais, le nombre de Leads qualifiés par le produit (PQL), ou l'augmentation des revenus générés. De plus, mettez en place des structures et des méthodes pour suivre l'ensemble du processus, du clic ou de la première visite, et enfin la conclusion de la vente. 

Un utilisateur peut regarder un tutoriel vidéo sur YouTube, consulter votre site via son téléphone portable, puis effectuer l'achat sur son ordinateur de bureau trois semaines plus tard. De telles raisons sont des facteurs qui peuvent affecter la faisabilité de calculer le ROI.

Pour créer des flux de travail de traitement de données efficaces, vous devriez avoir déjà défini le modèle d'attribution et commencé à contacter les créateurs : 

• Attribution au premier contact : Ce modèle attribue le crédit à l'influenceur pour la valeur de conversion complète du lien qui a été cliqué en premier. Utilisez-le si la période d'essai-à-conversion est inférieure à 7 jours et que l'objectif est le haut de l'entonnoir.  
• Attribution au dernier contact : Dans ce cas, le dernier lien cliqué avant la conversion obtient le crédit pour la conversion. C'est pratique à mettre en place, mais cela ne donne pas suffisamment de crédit au premier influenceur qui a fait découvrir votre produit au client.  
• Attribution linéaire/multi-points de contact : Ce modèle répartit le crédit entre tous les points de contact. Ceci convient au SaaS d'entreprise, qui a plus d'un décideur et un cycle de vente long.

L'objectif est de trouver des créateurs dont les abonnés rencontrent des problèmes que votre logiciel peut résoudre. Le nombre d'abonnés est une métrique dont la relation avec des taux de conversion élevés n'est souvent pas directe. Au lieu de cela, considérez micro ou nano-influenceurs dont les audiences sont prêtes à effectuer des achats.

Pour identifier ces influenceurs, préparez une fiche d'évaluation en utilisant une approche mathématique :

Y a-t-il un besoin particulier de l'audience auquel votre produit répond ? Le créateur a-t-il la capacité d'expliquer le processus à quelqu'un d'autre ? Les utilisateurs laissent-ils des commentaires demandant certaines fonctions ou outils ? 

Si une réponse « non » est obtenue pour chacun de ces éléments, l'attention pourrait se tourner vers une autre option.

Une façon d'avoir une idée des stratégies efficaces est de considérer où vos concurrents investissent leur temps. Recherchez cinq mentions de vos concurrents sur YouTube, LinkedInet les newsletters dans le domaine dans lequel ils exploitent leur produit et de comprendre comment ils l'ont positionné. Certaines entreprises visent à être l'« outil principal » pour la réalisation d'un tutoriel, tandis que d'autres agissent comme une « référence secondaire ». Ce type de cartographie vous aide à trouver la meilleure approche pour votre produit, son stade de développement et le budget disponible pour sa promotion.

Avant de donner les premières brèves informations de fond sur ce que les concurrents dépensent, peut être très utile pour créer canaux efficaces:

1. L'approche de l'outil principal : Votre concurrent dépense du temps et de l'argent pour créer une vidéo entière montrant comment utiliser son logiciel (par exemple, “Comment faire évoluer l'emailing à froid avec [Competitor Tool]”).
2. L'approche de l'écosystème d'infrastructure : Le concurrent passe inaperçu et est intégré comme un élément secondaire dans un tutoriel d'aperçu complet sur les processus d'automatisation du marketing (par exemple, “Voici comment j'ai mis en place mes systèmes marketing,” qui inclut votre concurrent en tant que connecteur API).

Comment obtenir des idées de ses concurrents : 

• YouTube : Recherchez le nom de votre concurrent et les avis sur YouTube ou des tutoriels au nom de votre concurrent. Filtrez les résultats par Date de publication pour voir toutes les vidéos publiées au cours des 90 derniers jours afin de découvrir toutes les campagnes marketing activement utilisées et fonctionnelles.  
• LinkedIn et les newsletters : Surveillez des expressions telles que « grâce à notre sponsor » ou les URL de suivi pertinentes qui contiennent ?utm_source=influencer pour savoir s'ils sponsorisent le produit.  
• Ahrefs/SEMrush: Saisissez le site principal de votre concurrent comme URL et filtrez leurs liens sortants par le texte d'ancrage contenant le nom du créateur ou des coupons pour savoir s'ils promeuvent leurs produits par le biais de partenariats promotionnels.

Pour développer votre équipe marketing sans augmenter les effectifs, il vous faut un très processus d'intégration stable. Une système reproductible fournit un cadre pour contrôler les actions des créateurs pendant les campagnes. Le démarchage d'influenceurs peut fonctionner de manière comparable à un pipeline de ventes. Incluez des étapes claires dans le processus, telles qu'une présentation du produit de 5 minutes ou un tutoriel de flux de travail de 10 minutes.

Chaque créateur que vous intégrez a également besoin d'un brief pour éviter toute confusion et maintenir tout le monde sur la bonne voie : 

• L'accroche : Le problème de l'utilisateur est simple – 20 % des clients quittent le processus de paiement sans le finaliser, un phénomène influencé par certaines caractéristiques des méthodes de paiement.
• Garde-fous du produit : Jusqu'à 3 fonctionnalités uniques et non négociables qui devraient être affichées à l'écran. Il est pertinent d'établir des lignes directrices claires concernant le contenu vidéo, en particulier concernant les références à des produits abandonnés pendant des affaires juridiques actives. 
• Le standard de flux de travail : En ce qui concerne la vidéo, le produit devrait être montré dans les 90 premières secondes d'utilisation de l'outil, ce qui aide à empêcher le public de partir trop tôt parce qu'il a manqué l'événement principal. 
• L'appel à l'action (CTA) : Un CTA est une commande ou une instruction invitant à se rendre sur la page et à cliquer sur le lien personnalisé publié dans les commentaires ou la description de la vidéo pour obtenir une offre spéciale, par exemple, un essai gratuit ou une période d'essai prolongée.

Afin d'éviter les problèmes d'attribution, les liens de suivi et les codes de réduction utilisés dans un projet doivent être standardisés. Cette approche fournit un cadre pour évaluer la performance des créateurs plus tard.

Les acheteurs de SaaS n'achètent pas des fonctionnalités ; ils achètent un état futur dans lequel les processus manuels chronophages sont éliminés. De ce fait, il est inutile d'utiliser une présentation générique des fonctionnalités.

Au lieu de cela, conseillez à vos créateurs d'utiliser une méthodologie de narration axée sur le flux de travail qui suit le modèle de Problème-Mise en place-Résultat. Cette approche explique ce que sont les données, comment le logiciel les traite, et le résultat final.

Le Problème (0-2 min) : Le créateur décrit un processus manuel impliquant une feuille de calcul distincte pour la tâche hebdomadaire de routine consistant à copier et ajuster les informations client, un processus dont la durée d'exécution s'est avérée prolongée. 

La Configuration (2-7 min) : Le créateur utilise votre logiciel comme solution et montre précisément comment les données sont saisies dans votre outil, sa facilité de configuration, et la mesure dans laquelle il permet de mener à bien le traitement des données.

Le Résultat (7-10 min) : Le créateur présente le rapport final. Il aborde les économies de temps et de coûts liées à cette configuration automatisée.

Cela permet au public de comprendre comment le produit fonctionne au sein de leurs processus. Mettez l'accent sur les processus de haut niveau, car ce sont eux qui sont le plus susceptibles d'être répétés.

Une page de destination est spécifiquement conçue pour diriger le flux du contenu vidéo et la page où le client potentiel se rendrait ensuite. La cohérence entre le message de cette page et celui de la vidéo peut influencer la rétention des visiteurs.

Si le créateur est très populaire et a de nombreux abonnés, il est préférable d'envisager l'utilisation d'une page unique pour la conversion directe.

Pour les influenceurs de niche ou techniques, il est préférable d'envisager l'utilisation d'une page qui fournit plus de détails sur l'objectif et les cas où le produit ou service peut être utilisé.

Lorsque vous essayez d'optimiser l'efficacité de votre programme, vous devez envisager de diviser les créateurs en différents groupes ou cohortes en fonction du type de contenu qu'ils fournissent (par exemple, Dev-Ops, Indie Hackers, Growth Marketers). Il est nécessaire de surveiller les métriques de l'ensemble du groupe sur une période de 60 jours afin de déterminer où le capital est le plus rentable.

Les groupes de micro-influenceurs ayant des audiences ciblées affichent souvent de meilleurs taux de conversion d'essai-à-paiement et de rétention par rapport aux influenceurs technologiques ayant des audiences plus larges. Il peut être judicieux d'économiser du temps et des efforts pour des activités de marketing rentables en concentrant les ressources sur les domaines à fort Valeur vie client et de transformer ces créateurs à succès en atouts permanents pour la marque.