Como Criar uma Estratégia de SaaS com Influenciadores que Gera Receita

Para criar uma estratégia de influenciadores para geração de receita SaaS, definir objetivos de negócios claros, selecionar criadores com base na intenção do público e monitorar os resultados usando um modelo de atribuição formal. Essa abordagem muda marketing de influênciao foco da conscientização da marca ou do produto para a sua contribuição para Geração de receita de SaaS. 

Este guia fornece o contexto sobre como montar um sistema funcional, começando pela seleção de criadores e terminando com a escalabilidade do processo. A aplicação dessas etapas permite identificar fluxos de receita relevantes que estão ligados a uma estratégia de distribuição de conteúdo específica.

O estabelecimento de objetivos claros pode ajudar a alinhar o programa com os objetivos da organização. Especifique o objetivo do desafio, seja aumentar o número de inscrições de testes, o número de Leads Qualificados pelo Produto (PQLs), ou o aumento da receita gerada. Além disso, implemente estruturas e métodos para monitorar todo o processo desde o clique, ou a primeira visita, e finalmente a conclusão da venda. 

Um usuário pode assistir a um tutorial em vídeo no YouTube, ver seu site pelo celular e então fazer a compra em seu computador de mesa três semanas depois. Tais motivos são fatores que podem afetar a viabilidade de calcular o ROI.

Para criar fluxos de trabalho de processamento de dados eficazes, você já deveria ter definido o modelo de atribuição e começado a contatar os criadores: 

• Atribuição de Primeiro Toque: Este modelo atribui o crédito ao influenciador pelo valor total da conversão para o link que foi clicado primeiro. Use isso se o período de teste à conversão for inferior a 7 dias e o foco estiver no topo do funil.  
• Atribuição de Último Toque: Neste caso, o último link clicado antes da conversão recebe o crédito pela conversão. É conveniente de configurar, mas não dá crédito suficiente ao primeiro influenciador que apresentou o cliente ao seu produto.  
• Atribuição Linear/Multi-Toque: Este modelo divide o crédito entre todos os pontos de contato. Isso é adequado para SaaS empresarial, que possui mais de um tomador de decisão e um longo ciclo de vendas.

A tarefa é encontrar criadores que têm pessoas como seus inscritos que também enfrentam problemas que seu software pode resolver. O número de seguidores é uma métrica cuja relação com altas taxas de conversão geralmente não é direta. Em vez disso, considere micro ou nano-influenciadores cujas audiências estão prontas para fazer compras.

Para identificar esses influenciadores, prepare um scorecard usando uma abordagem matemática:

Existe uma necessidade específica do público que seu produto atende? O criador tem a capacidade de explicar o processo para outra pessoa? Os usuários estão deixando comentários pedindo certas funções ou ferramentas? 

Caso uma resposta "não" seja obtida para cada um desses itens, a atenção poderia ser direcionada para outra opção.

Uma forma de ter uma ideia de quais estratégias são eficazes é considerar onde seus concorrentes estão investindo seu tempo. Procure por cinco menções dos seus concorrentes em YouTube, LinkedIne newsletters na área em que operam seu produto e entenda como eles o posicionaram. Algumas empresas buscam ser a “ferramenta principal” na conclusão de um tutorial, enquanto outras atuam como uma “referência de apoio”. Esse tipo de mapeamento ajuda você a encontrar a melhor abordagem para o seu produto, seu estágio de desenvolvimento e o orçamento disponível para promoção.

Antes de fornecer a primeira breve informação de fundo sobre o que os concorrentes estão gastando, pode ser muito útil para criar canais eficazes:

1. A Abordagem da Ferramenta Central: Seu concorrente gasta tempo e dinheiro para criar um vídeo completo mostrando como usar seu software (por exemplo, “Como escalar cold email usando [Ferramenta do Concorrente]”).
2. A Abordagem do Ecossistema de Infraestrutura: O concorrente passa despercebido e é incorporado como um elemento secundário em um tutorial extenso de visão geral sobre processos de automação de marketing (por exemplo, “É assim que eu monto meus sistemas de marketing,” que inclui seu concorrente como um conector de API).

Como obter ideias de concorrentes: 

• YouTube: Pesquise pelo nome do seu concorrente e avaliações no YouTube ou tutoriais com o nome do seu concorrente. Filtre os resultados por Data de Publicação para ver todos os vídeos postados nos últimos 90 dias e encontrar todas as campanhas de marketing ativas e funcionais.  
• LinkedIn e Newsletters: Fique atento a frases como “obrigado ao nosso patrocinador” ou URLs de rastreamento relevantes que contêm ?utm_source=influencer para descobrir se estão patrocinando o produto.  
• Ahrefs/SEMrush: Insira o site principal do seu concorrente como URL e filtre seus links de saída pelo texto âncora que contém o nome do criador ou cupons para descobrir se eles estão promovendo seus produtos através de parcerias promocionais.

Para expandir sua equipe de marketing sem aumentar o número de funcionários, você precisa de um(a) muito processo de onboarding estável. Uma sistema repetível fornece uma estrutura para controlar as ações dos criadores durante as campanhas. A prospecção de influenciadores pode funcionar de maneiras comparáveis a um pipeline de vendas. Inclua etapas claras no processo, como uma apresentação de 5 minutos do produto ou um tutorial de fluxo de trabalho de 10 minutos.

Cada criador que você tem a bordo também precisa de um briefing para evitar confusão e manter todos no caminho certo: 

• O Gancho: O problema do usuário é simples – 20% dos clientes abandonam o fluxo de checkout sem finalizar a compra, um fenômeno influenciado por certas características dos métodos de pagamento.
• Diretrizes do Produto: Até 3 funcionalidades únicas e não negociáveis que devem estar na tela. É relevante estabelecer diretrizes claras sobre o conteúdo de vídeo, especialmente no que diz respeito a referências a produtos descontinuados durante questões legais ativas. 
• O Padrão do Fluxo de Trabalho: No que diz respeito ao vídeo, o produto deve ser exibido nos primeiros 90 segundos de uso da ferramenta, o que ajuda a evitar que a audiência saia muito cedo por perder o evento principal. 
• A Chamada para Ação (CTA): Uma CTA é um comando ou instrução para ir para a página e clicar no link personalizado publicado nos comentários ou na descrição do vídeo para obter uma oferta especial, por exemplo, um teste gratuito ou período de teste estendido.

A fim de evitar problemas de atribuição, os links de rastreamento e os códigos de desconto que são usados em um projeto devem ser padronizados. Esta abordagem fornece uma estrutura para avaliar o desempenho do criador posteriormente.

Compradores de SaaS não compram funcionalidades; eles compram um estado futuro onde processos manuais demorados são eliminados. Devido a isso, é desnecessário usar um tour guiado genérico de funcionalidades.

Em vez disso, aconselhe seus criadores a usar uma metodologia de storytelling orientada por fluxo de trabalho que segue o modelo de Problema-Configuração-Resultado. Essa abordagem explica o que são os dados, como o software os processa e o resultado final.

O Problema (0-2 min): O criador descreve um fluxo de trabalho manual envolvendo uma planilha distinta para a tarefa rotineira semanal de copiar e ajustar informações de clientes, um processo que foi observado ter um prazo operacional estendido. 

A Configuração (2-7 min): O criador usa seu software como solução e mostra exatamente como os dados são inseridos em sua ferramenta, a facilidade de configurá-la e o quão longe ela vai para realizar o trabalho de processamento dos dados.

O Resultado (7-10 min): O criador exibe o relatório final. Eles abordam a economia de tempo e custos ligada a essa configuração automatizada.

Isso permite que o público entenda como o produto opera dentro de seus processos. Enfatize os processos de alto nível, pois são os mais propensos a serem repetidos.

Um(a) página de destino é projetada especificamente para direcionar o fluxo do conteúdo do vídeo e a página para onde o cliente em potencial iria em seguida. A consistência entre a mensagem nesta página e no vídeo pode estar relacionada à retenção de visitantes.

Se o criador é muito popular e tem muitos seguidores, é melhor considerar o uso de uma página única para conversão direta.

Para influenciadores de nicho ou técnicos, é melhor considerar o uso de uma página que forneça mais detalhes sobre o propósito e os casos em que o produto ou serviço pode ser utilizado.

Ao tentar otimizar a eficácia do seu programa, você precisa considerar a divisão dos criadores em grupos diferentes ou cohortes de acordo com o tipo de conteúdo que eles fornecem (por exemplo, Dev-Ops, Indie Hackers, Growth Marketers). É necessário monitorar as métricas de todo o grupo durante o período de 60 dias para ver onde o capital é mais lucrativo.

Grupos de microinfluenciadores com públicos focados frequentemente exibem melhores taxas de conversão de teste para pagamento e retenção em comparação com influenciadores de tecnologia com públicos maiores. Pode valer a pena economizar tempo e esforço em atividades de marketing eficientes em termos de custo, concentrando os recursos nas áreas com alta Valor do Tempo de Vida do Cliente e transformando esses criadores de sucesso em ativos permanentes da marca.