O que é Precificação Predatória SaaS?

Fornecedores de SaaS por vezes implementam estratégias de preços de assinatura que consideram resultados financeiros de longo prazo, ocasionalmente resultando em pontos de preço abaixo do nível de equilíbrio, uma abordagem ligada à estrutura de mercado e a fatores competitivos. 

Após a saída de concorrentes, a empresa de SaaS ajusta os preços, o que pode afetar a sua posição no mercado e abordar resultados financeiros anteriores. Compreender esta noção ajudará fundadores, executivos e advogados a diferenciar entre concorrência legítima no mercado e manipulação ilegal de mercado.

A implementação de uma abordagem de descontos profundos e sustentados pode resultar em alterações na dinâmica do mercado e modificar as avaliações convencionais de concorrência, influenciando a concorrência de forma semelhante:

• Esta prática envolve precificar ofertas de Software como Serviço em um "ponto abaixo da média" do custo variável de hospedagem, suporte e marketing para os clientes.
• Ter acesso a fundos substanciais de capital de risco ou a uma unidade de negócio secundária altamente lucrativa que possa suportar perdas a longo prazo.
• A implementação de preços reduzidos ocorre em áreas locais e segmentos de mercado específicos (onde empresas concorrentes operam).
• O planejamento interno inclui a consideração de ajustar os preços das assinaturas após a conclusão da consolidação do mercado.

A avaliação da política de preços de uma empresa de software em relação a potenciais infrações da lei antitruste envolve critérios legais específicos. As agências de fiscalização utilizam dois principais parâmetros para decidir que preços baixos ultrapassaram o limite da legalidade.

Quando empresas de software encontram preços da concorrência que não são sustentáveis para equiparação direta, métodos alternativos para a implementação da estratégia merecem consideração.

• Um método é agrupar o produto de software principal com complementos adicionais, ferramentas de análise ou melhores possibilidades de suporte.
• O desenvolvimento de integrações com laços estreitos aos fluxos de trabalho centrais de um cliente pode necessitar de mais extensa migração de dados os processos.
• Concentre-se em funcionalidades de nicho ou em mercados verticais específicos, já que essas áreas frequentemente apresentam desafios para softwares genéricos e de menor custo.

Aqui estão três perguntas de autoavaliação que podem servir de guia:

1. Um concorrente apoiado por capital de risco está comercializando um produto de software comparável com um preço que se desvia da economia unitária padrão?
2. O seu sistema de software tem a capacidade de suportar os seus usuários existentes se outra ferramenta for lançada com um nível gratuito permanente?
3. A estrutura financeira do seu negócio está preparada para uma duração prolongada de margens de lucro ajustadas?

Em estruturas industriais estabelecidas, certas práticas de precificação de SaaS estão relacionados a mudanças na concentração de mercado, particularmente onde a infraestrutura física apresenta dificuldades operacionais para novos participantes. No domínio do software, essa abordagem não costuma persistir. Um fator a considerar é que ajustes de preço notáveis por um provedor líder de SaaS podem ser seguidos pela entrada de novas startups com investimento de risco, potencialmente influenciadas pela perspectiva de alta margens de lucro.