O que é uma Escada de Valor SaaS?

Uma SaaS Value Ladder é uma abordagem estruturada para precificar e empacotar um produto SaaS, oferecendo uma série de planos com diferentes níveis de recursos, funcionalidades e valor. Isso permite que os clientes comecem com um plano que atenda às suas necessidades e orçamento e, em seguida, atualizem para um plano de nível superior à medida que suas necessidades aumentam.

A value ladder auxilia na atração e retenção de clientes em vários estágios de sua jornada, fornecendo a eles um caminho claro para potencialmente aumentar o investimento em seu produto, assumindo que seus benefícios se alinham com suas necessidades. É necessário preparar a value ladder cuidadosamente, considerando que cada plano contém valor suficiente justificado pelo preço e que há uma progressão lógica entre os planos.

A SaaS Value Ladder é uma estrutura amplamente reconhecida no domínio SaaS, que descreve uma abordagem orientada para o cliente para aumentar progressivamente o investimento, o que pode resultar em relacionamentos aprimorados com os clientes, potencialmente levando a um maior CLTV e receita. O aumento do reconhecimento das necessidades dos usuários e uma melhoria comprovada no valor percebido do produto à medida que os clientes ascendem no nível do produto são os principais fatores que contribuem para esse fenômeno. Além disso, a escada de valor ajuda na segmentação eficaz de clientes, permitindo políticas direcionadas de marketing e comunicação que correspondem melhor ao público. 

Se a escada de valor for ignorada, será uma oportunidade de perder o potencial de receita e os clientes sentirão que não estão sendo valorizados e também não conseguirão construir relacionamentos duradouros.

A Escada de Valor SaaS tem sido vista como uma espécie de ‘roteiro’ ou ‘guia’ para a progressão do aumento do valor dos serviços prestados aos clientes. Isso permite que você colete feedbacks úteis e seja flexível no processo de crescimento. Durante cada etapa, priorizar as expectativas do cliente e facilitar uma comunicação eficaz são essenciais.

Essa abordagem pode, sob certas circunstâncias, ter um impacto no relacionamento com o cliente, na satisfação do usuário e na coleta de informações para desenvolvimento futuro, e esses fatores podem, por sua vez, ter um impacto no potencial de crescimento sustentável e escalabilidade. Obviamente, a comunicação aberta com seus clientes é um pré-requisito.

A Escada de Valor SaaS é um modelo que ajuda as organizações a entender como aumentar o valor de suas ofertas SaaS e, consequentemente, aumentar seus preços. A escada tem três níveis:

• Fundamento
• Núcleo
• Valor

Cada nível tem vários recursos e benefícios, e o custo aumenta à medida que os recursos aumentam. A compreensão das necessidades dos clientes permite que as organizações alinhem as ofertas de produtos e as estratégias de preços de acordo.

Aqui estão três etapas que as organizações SaaS devem considerar: 

• Etapa 1: Para fornecer uma base sólida para expansão, as empresas devem primeiro melhorar sua oferta principal de produtos, concentrando-se na inovação e atendendo às necessidades não atendidas dos clientes.
• Etapa 2: As empresas SaaS devem investir dinheiro na montagem de uma equipe profissional de vendas e sucesso do cliente que possa atender às necessidades específicas de empresas maiores. 
• Etapa 3: Empresas SaaS devem priorizar o desenvolvimento de uma infraestrutura confiável e escalável que possa gerenciar a maior demanda e processamento de dados que acompanham clientes maiores. 

Para garantir a escalabilidade e a segurança de sua plataforma, por exemplo, uma empresa SaaS pode colaborar com um provedor de nuvem de ponta, aumentando a atratividade da plataforma para empresas maiores. 

No ambiente SaaS, alguns exemplos notáveis incluem Salesforce, HubSpot e Zoom. Essas empresas oferecem um produto ou serviço gratuito ou de baixo custo para atrair clientes que desejam resolver um problema que seus clientes-alvo têm. 

À medida que o produto se mostra útil, os clientes desejarão atualizar para a edição mais cara para obter mais funções. 

Por exemplo, a Salesforce tem uma edição gratuita de seu software CRM que permite que as empresas monitorem seus leads e contatos. As empresas que utilizam a edição gratuita e precisam de funcionalidades adicionais, como pontuação de leads e gerenciamento de oportunidades, podem considerar a atualização para a edição paga. 

Uma abordagem de escada de valor permite que as empresas amplifiquem progressivamente o valor do cliente, ao mesmo tempo em que reforçam o retorno geral do investimento derivado do engajamento do cliente durante um período prolongado.

Dois desafios importantes podem ser identificados: 

• Pode ser difícil integrar com os sistemas atuais. É necessário um planejamento e execução cuidadosos para garantir a transferência de dados e a interoperabilidade entre a plataforma SaaS e sua infraestrutura atual sem problemas.
• Pode ser caro e demorado navegar e aderir aos inúmeros regulamentos de conformidade. Para que a instalação do SaaS seja eficaz, é essencial compreender e aderir aos requisitos regulamentares específicos do seu setor.

Você pode gerenciar a rotatividade de clientes e construir relacionamentos duradouros adotando uma estratégia centrada no cliente.

O monitoramento dos principais indicadores de desempenho na SaaS Value Ladder fornece informações muito úteis sobre o comportamento do cliente. Ajuda a aprimorar a proposta de valor, o que, dessa forma, melhora o equilíbrio entre crescimento e rentabilidade. 

Esses insights permitem que as empresas aprimorem seus produtos, aumentem ou diminuam o número de assinaturas, ou modifiquem o/a Estratégia de preços para que valor da vida útil do cliente seja aumentado(a) enquanto controla o custo de aquisição. Esses insights são derivados da análise do uso do cliente, taxas de rotatividadee taxas de ativação. 

Aqui estão cinco tendências que as empresas SaaS precisam ficar de olho: 

• Integração de AI/ML: Isso se estende além dos chatbots básicos. Os recursos principais do produto, como análise preditiva para previsão de vendas ou comportamento do cliente, estão usando IA e ML.
• Precificação baseada no uso: Essa abordagem oferece aos clientes mais flexibilidade e gerenciamento de custos, combinando os preços com o consumo real.
• APIs/Integrações abertas: Os clientes podem criar fluxos de trabalho exclusivos e incorporar soluções SaaS em suas pilhas de tecnologia atuais.
• Foco em Cibersegurança: À medida que as violações de dados e os ciberataques se tornam mais frequentes, os provedores de SaaS estão dando alta prioridade à cibersegurança.
• Ênfase em Sucesso do cliente: As empresas SaaS estão fazendo investimentos significativos em táticas de sucesso do cliente, como integração proativa de SaaS e assistência ao cliente, coletando e agindo de acordo com o feedback do cliente ou calculando o valor da vida útil do cliente e reduzindo a rotatividade, a fim de garantir satisfação e retenção do cliente.