Como criar uma estratégia de teste SaaS que converte

Para criar uma estratégia de teste SaaS, você deve garantir que a experiência incentive os usuários a se tornarem clientes pagantes. O crescimento do seu negócio e teste SaaS pode aumentar sua base de clientes. Nosso guia fornece uma abordagem passo a passo para criar uma estratégia de teste, que produzirá maiores taxas de conversão e crescimento de negócios.

Before you begin designing your trial, think about who your ideal customer is. What are their pain points and goals? Understanding your ICP will help you personalize the trial experience for their specific needs.

• Do your due diligence: Identify the demographics, preferences, and pain points of your target audience.
• Design user personas: Develop a representation of your ICPs to understand what motivates them.
• Look at your customer base: Analyze your existing customers to determine any patterns and common traits.

Com o teste certo em vigor, pense em como você converterá. Considere o seguinte:

• Teste gratuito de adesão: Também conhecida como a abordagem clássica “experimente antes de comprar”. Os usuários se inscrevem, fornecendo a você insights sobre seus interesses e necessidades. É ótimo para produtos que requerem explicação ou quando é necessário construir uma base grande. Pense nisso como oferecer amostras grátis de comida no mercado – você está atraindo as pessoas para descobrirem a delícia do seu produto. 

• Teste grátis com cancelamento opcional: Comparado ao modelo de aceitação, este é mais ousado. Os usuários fornecem detalhes de pagamento, mas podem cancelar antes do término do teste. É uma “garantia de devolução do dinheiro” que leva a conversões mais altas. Com este modelo, você deve deslumbrá-los com seu valor desde o início. Serviços de streaming como a Netflix usam isso para prender os consumidores em seu conteúdo.

• Freemium: Você pode chamar isso de estratégia “dê um pouco, ganhe muito”. Você fornece a versão gratuita com limites de recursos para atrair usuários e, em seguida, faz o upsell para um plano pago. Isso cria uma base de usuários forte ao mesmo tempo em que promove o crescimento orgânico. A Canva, por exemplo, oferece ferramentas básicas de design gratuitamente, ao mesmo tempo em que cria interesse nos usuários com recursos e conteúdo premium por meio de assinaturas pagas.

Aqui estão os prós e contras de cada modelo: 

Para escolher, considere a complexidade do seu produto, seu preço e seu perfil de cliente ideal. Eles estão prontos para se comprometer ou precisam de gratificação instantânea? Observe seus concorrentes e como você se destaca da multidão.

A duração do teste deve garantir que os usuários experimentem o valor do seu produto, mas rápido o suficiente para criar um senso de urgência. Embora não haja uma resposta absoluta, Testes de 14 dias são os mais comuns, se você oferecer serviços complicados que exigem mais tempo para ver os resultados, então 30 dias são mais comuns. Experimente para descobrir o que funciona melhor para o seu produto.

Em resumo, a melhor duração varia dependendo da complexidade do seu produto e do tempo que os usuários levam para entender seu valor. Comece com 14 dias e, em seguida, analise os dados de engajamento e conversão para ajustar de acordo. Você também pode conduzir testes A/B com diferentes durações de teste para ver qual tem o melhor desempenho.

Facilite o início do uso do seu produto pelos usuários.

• Forneça instruções simples: Offer step-by-step guides and tutorials so users understand your product.
• Provide tutorials: Develop tutorials and walkthroughs that guide users through features and functionalities of your product.
• Offer quality support: Ensure access to prompt support should they encounter any issues during their trial.

A positive onboarding experience is necessary for activation and engagement. Canva’s intuitive drag-and-drop interface and user-friendly templates provide a seamless process that allows users to easily grasp its functionality.

Once users are onboarded, your goal is to guide them to the core value of your product as quickly as possible. This “Aha!” moment is when they fully realize the benefits your product offers.

• Highlight key features: Focus on the features that deliver the most value to your users.
• Forneça recomendações personalizadas: Ofereça orientação com base nas necessidades e objetivos específicos do usuário.
• Use mensagens e avisos no aplicativo: Guie os usuários de uma forma que os leve ao momento “Aha!”.

Oferecer acesso total aos recursos pode ser opressor e pode não incentivar os usuários a fazerem upgrade. Em vez disso, forneça uma experiência que mostre aspectos valiosos do seu produto, deixando espaço para que os usuários queiram mais.

• Foco nos recursos principais: Determine os recursos que mostram o valor principal do seu produto.
• Crie diferentes níveis de teste: Offer trial options with different levels of access to features, like a “bronze,” “silver,” and “gold” experience, allowing users to choose what best suits their needs.
• Use feature limitations to drive upgrades: Communicate the benefits of upgrading to the full functionality of your product. Similarly, you can also set limits, like a certain number of projects or storage space, to give them a taste of the full experience.

Don’t forget to be transparent! Communicate what’s included and what’s not. Use visuals like checkmarks and crosses on your pricing page to make it abundantly clear. In addition, subtle in-app messages can remind users of the features waiting for them when they upgrade.

While trials are designed to attract genuine customers, they can also be exploited by malicious actors. Implement measures to safeguard your business from fraudulent activities.

• Verify user identities: Require email verification, phone number verification, or even basic identity checks to ensure that users are providing legitimate information. The level of verification should be proportionate to the potential risk of fraud.
• Limit trial sign-ups: Restrict the number of trials allowed per user or per IP address to prevent abuse. Consider offering 1-2 trials per user. This strikes a balance between providing opportunities to experience your product and preventing misuse.
• Implemente limites de uso: Considere definir limites de crédito para operações que consomem muitos dados, restringir o número de projetos ou usuários permitidos em ferramentas de gerenciamento de projetos ou limitar transações em plataformas de comércio eletrônico.
• Monitore a atividade de teste: Acompanhe o comportamento do usuário durante o período de teste para identificar quaisquer padrões suspeitos, como uso anormalmente alto de recursos, tentativas de acesso a dados confidenciais ou padrões associados a contas falsas.
• Use ferramentas de detecção de fraude: Considere implementar um software de detecção de fraudes que possa identificar e sinalizar automaticamente atividades potencialmente fraudulentas.
• Implementar CAPTCHA: Use CAPTCHA para evitar inscrições automatizadas por bots.
• Aplicar contas de usuário únicas: Use a verificação de e-mail e/ou rastreamento de endereço IP para identificar usuários únicos e limitar o número de tentativas que eles podem acessar. Você também pode implementar sistemas que exigem informações mais detalhadas para inscrições de teste subsequentes, tornando menos atraente para os usuários criar várias contas.

By addressing fraud with these strategies, your trial program remains focused on attracting genuine customers and driving legitimate business growth.

Throughout the trial period, gather feedback to understand user experience and determine areas for improvement. This can be accomplished through surveys, in-app messages, or email.

• Use in-app surveys: Implement surveys within your product to collect feedback on specific features.
• Send email surveys: Ask for feedback when the trial ends to understand the overall user experience.
• Offer incentives for feedback: Entice users to give feedback by offering rewards or discounts.

Com sua experiência de teste em vigor, vamos considerar oportunidades de conversão. Ofereça um bom negócio! Incentive os usuários a converter com descontos por tempo limitado, testes estendidos para aqueles envolvidos com recursos-chave ou dê acesso a conteúdo premium para os primeiros usuários. Esses incentivos fornecem o impulso extra para convencer os usuários do valor que seu produto oferece.

• Crie um senso de urgência: Ofereça descontos ou promoções por tempo limitado para incentivar a ação imediata. Um cronômetro de contagem regressiva em sua página de preços pode fazer isso.
• Destaque o valor da atualização: Comunique claramente os benefícios de atualizar para um plano pago, como acesso a recursos premium, suporte prioritário ou limites de uso aumentados. Estudos de caso e depoimentos podem ser muito persuasivos aqui.
• Ofereça planos de preços flexíveis: Forneça uma gama de opções de preços para atender a diferentes orçamentos e necessidades.

Maintain consistent communication with trial users to keep them engaged and informed. Stay in touch with trial users through targeted emails, in-app messages, and notifications. By providing timely and relevant information, you can guide users through their trial journey and increase the likelihood of conversion.

• Welcome emails: Send a welcome email to new trial users, providing them with essential information and guidance.
• Progress updates: Keep users informed of their progress during the trial and highlight their achievements.
• Feature spotlights: Showcase the value of specific features through targeted emails or in-app messages.
• Reminder emails: Send reminder emails as the trial nears its end, encouraging users to upgrade.

Forneça conteúdo valioso, aborde possíveis preocupações e lembre-os dos benefícios da atualização.

Por exemplo, você pode enviar um e-mail destacando um recurso específico que aborda um ponto problemático comum para seu público-alvo. Ou você pode enviar um e-mail de lembrete alguns dias antes do término do teste, oferecendo um desconto por tempo limitado para incentivar os usuários a fazerem o upgrade.

Finalmente, é crucial rastrear e analisar as principais métricas para medir a eficácia de sua estratégia de teste e identificar áreas para melhoria. Monitore as principais métricas, como taxa de inscrição de teste, taxa de ativação, uso de recursos e taxa de conversão. Analisar esses dados ajudará você a otimizar sua estratégia de teste ao longo do tempo.

• Use ferramentas de análise: Implemente ferramentas de análise para rastrear o comportamento e o engajamento do usuário durante o teste.
• Teste A/B diferentes abordagens: Experimente diferentes durações de teste, fluxos de integração e estratégias de comunicação para identificar o que funciona melhor.
• Analise e otimize continuamente: Revise regularmente seus dados e faça ajustes em sua estratégia de teste com base em suas descobertas.

For example, if you notice a low activation rate, you might need to revisit your onboarding process and make it more user-friendly. Or, if a particular feature has low usage, you could consider providing more guidance or highlighting its value through in-app messages or tutorials.