Como Construir uma Estratégia de Produto Eficaz para SaaS
Para construir uma eficaz estratégia de produto para SaaS, uma organização SaaS deve considerar integrar seus objetivos com as necessidades do mercado e dados de usuário validados. Isso é essencial, pois estabelece uma estrutura para a alocação de recursos e evita a compartimentação entre os diferentes departamentos.
Este guia oferece insights sobre o mercado em que seu produto existe, podendo contribuir para o desenvolvimento de um roteiro referenciando métricas e KPIs de SaaS.
Pesquise Usuários-Alvo e Defina Personas
O primeiro passo é coletar informações através de entrevistas semi-estruturadas com respondentes individuais ou através de pesquisas, para identificar as pessoas que utilizarão o software regularmente.
Antes de dar quaisquer passos adicionais, é preciso considerar o estágio de desenvolvimento de negócios em que a empresa se encontra atualmente, já que a maioria SaaS empresas geralmente escolhem entre o Crescimento liderado por produtos (PLG) modelo, no qual o produto atrai mais clientes, ou o modelo de Crescimento Liderado por Vendas, que depende de interações humanas de alto valor. Este fator influencia a alocação dos recursos de engenharia e do orçamento SaaS. É preciso aplicar o framework “Jobs to be Done” e assim direcionar o Desenvolvimento de produtos SaaS para atender às necessidades reais dos clientes, em vez de adicionar complicações desnecessárias.
Os seguintes critérios devem ser considerados ao decidir o modelo de crescimento apropriado para um produto SaaS, pois eles ajudam a entender a estratégia de mercado com base em usuários, precificação e produtos.
- A tempo até o valor menos de 30 minutos indica que os usuários podem atingir o seu momento “Aha!” sem assistência, tornando uma estratégia PLG viável. Isso pode ser medido usando uma calculadora de tempo para valor.
- Uma Valor Anual do Contrato (ACV) acima de US$ 50.000 sugere um alto ticket SaaS corporativo, o que geralmente requer demonstrações personalizadas e dedicado sucesso do cliente.
- Uma “Oceano Azul” (novo) mercado exige conteúdo educacional, enquanto um “Oceano Vermelho” (saturado) mercado exige diferenciação por meio de velocidade ou recursos específicos de nicho.
Para cria personas de compradores de SaaS, você deve ter um mínimo de 15 a 20 leads de alta qualidade ou clientes em potencial que correspondam ao seu Perfil de Cliente Ideal (ICP). Esse tipo de tamanho de amostra geralmente é suficiente para identificar problemas ou questões comuns que os usuários enfrentam regularmente.
Ao Zoom foi lançado pela primeira vez, ele ofereceu uma proposta de venda única: permitir aos utilizadores fazer videochamadas sem a necessidade de descarregar plugins pesados. Ao detetar esta frustração em particular, o Zoom concentrou os seus esforços em criar uma experiência fácil de participar com um único clique.
As personas não são estáticas; a cada 6 meses, ou mesmo com mais frequência, reúna-se com a equipa de marketing para ter em conta tendências de mercado da indústria.
Estrutura Completa de Estratégia de Produto SaaS
Construa uma estratégia de desenvolvimento de produto SaaS escalável usando esta estrutura profissional e kit de ferramentas SaaS. Uma lista de:
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Elementos centrais da estratégia de produto SaaS
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Perguntas de autoavaliação estratégica
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Rastreamento de KPIs e visão geral das métricas SaaS
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Análise de mercado e modelo SWOT
Realize Análise de Concorrentes e SWOT
Para entender o que os usuários desejam do seu SaaS, você precisa considerar quais outras opções estão disponíveis para os concorrentes. Descubra seus pontos fortes e fracos analisando suas avaliações no G2 e testando seus períodos de avaliação você mesmo. É importante anotar essas atividades para identificar áreas nas quais sua estratégia pode alcançar uma vantagem competitiva.
A criação de tal mapa pode ajudar a diferenciar um produto de soluções existentes, influenciando potencialmente as escolhas do usuário.
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Categoria |
Concorrente A |
Concorrente B |
Seu Produto (Projetado) |
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modelo de preços |
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Ponto Forte Principal |
Design de UI/UX |
Conformidade de Segurança |
Velocidade de Automação |
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Tipo de Faturamento |
Quando a fase de desenvolvimento da estratégia de produto estiver completa, você terá acumulado conhecimento suficiente sobre as vantagens e desvantagens dos seus concorrentes para desenvolver uma análise aprofundada análise SWOT (Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças).
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Análise de mercado e modelo SWOT
Monitorar Tendências de Mercado e Mudanças na Indústria
Tecnologia e fatores econômicos desempenham um papel vital na definição de como o software é comprado. Preste atenção ao que está sendo pesquisado usando termos relacionados à sua solução ou à sua indústria para ver onde capital de risco está sendo investido, usando ferramentas como Google Trends. Esta informação pode ajudá-lo a ajustar o seu estratégia de desenvolvimento de produto antes que o seu conjunto atual de funcionalidades se torne obsoleto.
Ao abordar proativamente as necessidades futuras potenciais, em vez de apenas reagir às demandas passadas, você está construindo um produto para o mercado futuro.
HubSpot tem monitorado a mudança das vendas ‘outbound’ para o marketing inbound. Um crescimento de receita de 33% ano a ano foi observado em 2022, durante um período em que a atenção foi dada às ferramentas para criadores de conteúdo.
Reúna todas as informações sobre novas tecnologias como Inteligência Artificial em um “Log de Tendências” acessível e editável para cada membro da equipe.
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Rastreamento de KPIs e visão geral das métricas SaaS
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Análise de mercado e modelo SWOT
Defina uma Declaração de Visão do Produto
Obtenha uma declaração de alto nível que inclui a direção geral do produto. Essa visão serve como um guia e influência para todas as atividades relacionadas ao ciclo de vida do produto SaaS. Deve ser específica, mas flexível, permitindo espaço para manobrar em torno de obstáculos e problemas de alocação de recursos quando escalonamento de operações.
Equipes de engenharia e marketing podem achar uma visão clara útil ao considerar compensações.
AmazonSua visão é “ser a empresa mais centrada no cliente da Terra.” Para um SaaS, isso pode ser entendido como: “Economizar o tempo dos proprietários de pequenas empresas ao realizar 90% da contabilidade manual em 2027.”
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Análise de mercado e modelo SWOT
Defina a Proposta de Valor Única (UVP)
O primeiro passo é identificar a razão exata pela qual um cliente selecionará sua ferramenta em vez de uma das muitas outras opções que são mais baratas ou mais estabelecidas. A sua UVP é uma declaração que explica o que você pode oferecer que seus concorrentes não conseguem e deve ser o mais curta possível. Além disso, é aconselhável evitar o uso de jargões e falar sobre o que o usuário obterá ao final do processo. Uma UVP clara ajuda o seu geração de leads SaaS, que é direta e atinge o cerne da razão do cliente para desejar seu produto. Uma UVP clara pode afetar o SaaS geração de leads SaaS ao abordar diretamente a razão do cliente para considerar o produto.
Use a fórmula: “Nós ajudamos [Tipo de Pessoa] a fazer [Sua Atividade] usando [Abordagem Única] para que eles possam [Resultado]”.
Ter uma UVP claramente definida que permite aos visitantes compreender o valor dentro dos primeiros 5 segundos leva as empresas SaaS a um aumento taxas de conversão.
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Defina Metas e Métricas SMART
Crie metas específicas, mensuráveis, atingíveis, relevantes e com prazo definido (SMART) para o desenvolvimento e crescimento. Além disso, identifique uma métrica “Estrela-Guia”, tais como Receita recorrente mensal (MRR), que representa a entrega do valor central. Além disso, você deve considerar o custo de aquisição de clientes (CAC) como um indicador da sustentabilidade do seu crescimento. Essas métricas ajudam a determinar se a estratégia utilizada é eficaz.
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Objetivo |
Métrica a acompanhar |
|---|---|
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Aumentar a aquisição de clientes |
Taxa de conversão de teste gratuitoValor Vitalício do Cliente (CLTV)Custo de Aquisição de Cliente (CAC) |
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Aumentar a retenção de usuários |
Taxa de churn mensal Taxa de retenção de clientes Usuários ativos diários/semanais/mensais% de novos usuários que assinam |
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Aumentar a satisfação/experiência do cliente |
Net promoter score (NPS)Pontuação de satisfação do cliente (CSAT) |
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Fazer com que mais pessoas utilizem sua ferramenta além da fase inicial de onboarding |
Taxa de ativaçãoTempo para valorizaçãoPontuação de esforço do cliente |
Uma empresa também pode considerar usar o Usuários Ativos Diários (DAU) como o KPI principal. Os dados mostram que quanto maior o engajamento com a conta, menor o taxa de rotatividade.
Use um calculadora de avaliação SaaS para descobrir como suas métricas afetam o valor da sua empresa.
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Análise de mercado e modelo SWOT
Construir o Roteiro do Produto
Metas estratégicas precisam ser convertidas em um roteiro, que é um plano temporal. No entanto, use um modelo de pontuação como RICE (Alcance, Impacto, Confiança, Esforço) para criar um esquema de priorização e garantir que você esteja desenvolvendo funcionalidades de forma criteriosa.
Este roadmap contribui para alocar horas de desenvolvedores para a estratégia go-to-market. Ele atua como uma ferramenta de comunicação para explicar aos stakeholders o que será construído e quando.
Use o método MoSCoW para os imediatos sprints e iterações:
- Deve ter funcionalidades são as não negociáveis (ex.:, Segurança de dados).
- Essencial funcionalidades são importantes, mas não críticas para a versão atual.
- Poderia ter funcionalidades são pequenas melhorias que visam encantar o cliente.
- A não ter funcionalidades são aquelas que são explicitamente excluídas desta versão.
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Análise de mercado e modelo SWOT
Estabelecer Diretrizes de Avaliação.
Defina um cronograma para a revisão da estratégia a fim de incluir uma margem para eventos imprevisíveis. A flexibilidade é importante dadas as condições de mercado em evolução, permitindo a adaptação a circunstâncias imprevistas ou a introdução de novos concorrentes. Determine quem irá participar no processo de revisão e quais pontos de dados (como um aumento súbito em Rotatividade de clientes) desencadeiam uma sessão estratégica.
Uma processo de avaliação contínuo é útil para evitar o desperdício de tempo e recursos em atividades que não são guiadas pela estratégia.
Durante 2020, Zoom ampliou sua base de clientes, que era composta por empresas, para incluir educadores também. Essa mudança foi uma resposta direta à equipe que estava monitorando o aumento no número de usuários e modificando sua estratégia de escala.
Conclusão
Para criar uma estratégia de sucesso para um produto SaaS, é imperativo ter um entendimento claro dos seus usuários e seguir uma abordagem orientada a dadosDefinir metas SMART e manter a flexibilidade do roteiro relaciona-se diretamente com a navegação em mercados competitivos. É necessário monitorar regularmente suas métricas de SaaS para manter seu produto útil e lucrativo a longo prazo.
Perguntas frequentes
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Uma estratégia de produto é um plano abrangente que explica a razão e os métodos para o sucesso de mercado do produto, incluindo sua missão e a proposta de valor. Em contraste, um roadmap de produto é um documento prático que contém todas as funcionalidades e o cronograma necessárias para implementar a estratégia que foi criada anteriormente.
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É aconselhável revisar sua estratégia de produto pelo menos uma vez por trimestre para ajustá-la às dinâmicas da indústria SaaS e ao comportamento dos concorrentes. No entanto, quando houver mudanças significativas no nível de churn ou no comportamento do usuário, é imperativo preparar uma estratégia atualizada imediatamente.
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Ao fazer essa ponderação, a Pontuação de Satisfação do Cliente (CSAT) da Empresa também é considerada. Um conjunto maior de funcionalidades do produto está associado a uma maior aquisição de clientes, embora a dívida técnica não tratada possa reduzir a eficiência do desenvolvimento e impactar a experiência do usuário, o que pode levar a uma maior rotatividade.
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Uma Métrica North Star é um indicador chave de desempenho em SaaS que representa eficazmente o valor que o produto oferece aos seus clientes. A influência desta métrica no desenvolvimento de produtos e nos processos de engenharia beneficia o crescimento sustentável, sugerindo a sua importância para o foco da equipa.
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Se o seu produto tem um curto tempo para gerar valor e não exige muito acompanhamento ou explicação, então você deve considerar o Crescimento Orientado a Produto (PLG). Caso contrário, se o seu produto é vendido para grandes empresas que exigem integrações complexas, ou muita customização do produto ou da venda, ou muito suporte ativo, então você deve considerar uma abordagem Orientada a Vendas.
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A forma correta de precificar um produto SaaS é considerar como os clientes valorizam o produto, seja por meio de precificação escalonada (tiered pricing) ou faturamento baseado em uso (usage-based billing). Antes de finalizar a estratégia de precificação, realize uma análise de sensibilidade de preço e determine a “ dos clientesdisposição a pagar” faixa.
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