O que é uma Cascata de Preços SaaS?

‍​‌‍​‍‌​ ​‍​‌‍​‍‌​‍A cascata de preços SaaS é uma ferramenta analítica visual que ajuda a entender a redução gradual do preço de tabela do produto até o valor final ou “preço de bolso” que a empresa realmente recebe. Ela identifica áreas específicas onde ocorrem reduções de receita devido a descontos, abatimentos e custos operacionais durante as etapas do ciclo de vendas.

Para gerenciar efetivamente sua receita, as empresas devem ser capazes de classificar cada etapa do processo de precificação. Embora cada empresa tenda a ter algumas alavancas únicas em seu conjunto de ferramentas, a grande maioria das cascatas universalmente segue um padrão sequencial que gira em torno dos quatro principais pontos de precificação:

1. O Preço de Lista refere-se ao preço original, com preço total, o “preço de tabela” ou MSRP que é comumente exibido ao público.
2. Preço Alvo é essencialmente o preço pelo qual a equipe de vendas realisticamente espera fechar o negócio, muitas vezes levando em conta ajustes padrão regionais ou de volume.
3. Preço Faturado é a soma realmente cobrada do cliente após a aplicação de quaisquer descontos de negociação ou códigos promocionais.
4. Preço Líquido representa a receita final após despesas pós-fatura, como rebates e taxas de transação.

A cascata de preços é essencial em empresas SaaS, estando intimamente integrada com a Receita Recorrente Mensal (MRR). Como o MRR afeta a avaliação de empresas SaaS, o vazamento da cascata de preços pode correlacionar-se com mudanças no crescimento da empresa e no interesse dos investidores. Métricas como Preço Médio de Venda (ASP) e Percentual de Desconto são tipicamente os indicadores mais proeminentes do estado das vendas.

Por outro lado, a Margem Líquida Efetiva se destaca como a métrica primordial em uma análise em cascata, pois representa o caixa real disponível para a equipe de produto investir após deduzir custos ocultos, como créditos de implementação ou isenções de excedente de API, que são os menos óbvios.

A utilização de uma cascata de preços permite às empresas usar os seus dados, o que pode influenciar a sua perspetiva sobre as margens de lucro em relação às suposições. Isso exibe graficamente as deduções de preço e fornece informações sobre a correlação entre descontos e vendas, bem como o seu impacto nas margens de lucro.

•   “Heróis do Desconto”: Vendedores focados no fecho de negócios podem ser associados a instâncias de reduções de preço.
•   Padronização de Termos: O reconhecimento sem esforço de regiões ou grupos que estão recebendo créditos “especiais” não autorizados.
•   Níveis: Uma margem estável de 40% separando os preços de Tabela e Fatura poderia ser interpretada como uma indicação de que o Preço de Tabela excede uma referência de mercado viável.

A análise de cascata de preços é uma ferramenta baseada em valor para diagnosticar a situação, enquanto o preço custo-mais é um método tradicional de precificação que é muitas vezes inflexível. A análise de cascata funciona na premissa de que o valor já foi “determinado” e destaca a parte do valor que a empresa pode reter.

A gestão da cascata de preços, juntamente com departamentos funcionais potencialmente segmentados, pode estar associada à fragmentação de dados, uma vez que os preços de tabela são frequentemente reportados ao Marketing, os descontos são geridos pelas Vendas e os dados de bonificação são rastreados pelas Finanças.

•   Precisão dos dados: Variações nos dados entre os sistemas de CRM e faturamento podem estar correlacionadas a alterações nos resultados da análise de cascata de preços.
•   Excesso de Complexidade: As opiniões dos tomadores de decisão sobre a posição de receita da empresa podem estar ligadas à prática de rastrear inúmeros tipos de descontos menores.
•   Atrito Interno: Modificações na cascata de preços e na estrutura de compensação da equipe de vendas podem estar relacionadas a mudanças na percepção de vantagens potenciais.