Estratégias de preços

O que é Gestão de Preços SaaS?

Q: O que é gestão de preços SaaS?

A gestão de precificação SaaS envolve as práticas e atividades empregadas por organizações SaaS relacionadas à determinação, modificação e otimização dos seus planos de precificação de assinatura. A gestão de precificação SaaS visa alinhar o valor oferecido ao cliente e as flutuações do mercado para gerar receita para o negócio SaaS. Todavia, isso depende da compreensão do comportamento do cliente em relação ao uso, padrões e escolha de funcionalidades. Quando bem executada, a gestão de precificação SaaS tende a aprimorar a aquisição e a retenção de clientes.

Q: Precificação SaaS vs. tradicional: Qual a diferença?

A principal diferença reside no modelo de receita: A precificação SaaS é geralmente baseada no modelo de assinatura. Os usuários pagam pelo acesso à ferramenta por um período de tempo mais longo. Isso ajuda as empresas a garantir um fluxo de receita consistente. Além disso, a precificação SaaS pode ser ajustada para atender aos requisitos do cliente e do mercado. A precificação tradicional consiste em compras únicas de valores mais altos, e é difícil de mudar. Além disso, empresas que praticam este método tendem a solicitar pagamentos adicionais por serviços como suporte.

Q: Quais são os modelos de precificação SaaS comuns?

Os modelos de precificação de SaaS são de vários tipos, surgindo para atender a diferentes requisitos de empresas SaaS. Estratégia de Precificação Descrição Principal Vantagem Principal Desvantagem Assinatura Pagamento regular para acesso (modelo abrangente) Receita recorrente previsível, flexibilidade para o cliente Risco de cancelamento (churn) se o valor não for entregue consistentemente Preço Fixo Preço único para todos os recursos/serviços Simples de entender e comercializar Pode não atender a diversas necessidades (deixando dinheiro na mesa ou desencorajando clientes menores) Camadas Múltiplos pacotes/níveis com conjuntos de recursos distintos Atende a diferentes segmentos de clientes com necessidades variadas Pode ser complexo de projetar e confundir os clientes Baseado no Uso O cliente paga com base no consumo (por exemplo, chamadas de API, armazenamento de dados) Atrai clientes com necessidades flutuantes (pague pelo que usar) Receita imprevisível, ansiedade do cliente em relação aos custos Por Usuário Preço baseado no número de usuários individuais Direto para escalar com o crescimento de usuários Pode desencorajar a colaboração/compartilhamento dentro das equipes Por Recurso Preço baseado em quais recursos específicos são desbloqueados Aumenta o valor percebido, personalização granular Pode resultar em silos de recursos e limitar a adoção da plataforma completa Freemium Versão básica gratuita, cobrando por recursos premium Atrai uma grande base de usuários, oportunidades de upsell Requer uma alta taxa de conversão para planos pagos para ser sustentável

Q: Principais métricas de precificação SaaS: Como são utilizadas?

As métricas de precificação SaaS são métricas SaaS comumente utilizadas, que analisam a receita sob diferentes perspectivas: Nome Completo da Métrica Uso Principal MRR Receita Recorrente Mensal Avalia a estabilidade financeira mensal e a trajetória de crescimento. ARR Receita Recorrente Anual Previsão de receita de longo prazo e avaliação. CLV Valor Vitalício do Cliente Mede a receita total esperada de um único relacionamento com o cliente. NRR Retenção Líquida de Receita Mede o crescimento (ou perda) da receita da base de clientes existente ao longo do tempo (inclui upsells/downsells/churn). Taxa de Churn Taxa de cancelamento de clientes/receita Identifica problemas de retenção de clientes e avalia a estabilidade. CAC Custo de Aquisição de Cliente Avalia a relação custo-benefício dos esforços de vendas e marketing. Nota: O cálculo preciso é vital, especialmente com modelos baseados em uso ou híbridos, devido às suas complexidades inerentes.

Q: Como escolher a unidade de precificação certa?

As empresas SaaS precisam decidir como querem construir sua precificação. Isso significa analisar a característica principal da qual o método de precificação será derivado (por usuário, por uso, por recurso). Uma vez que a empresa SaaS tenha definido este aspecto, os passos a seguir são: Realizar uma análise interna da empresa. Isso significa compreender o produto, suas funcionalidades e custos de produção. Realizar uma pesquisa de mercado. Verificar sua indústria específica, concorrentes e a disposição de seus clientes para pagar. Selecionar os critérios de precificação. Tudo o que você descobriu ao pesquisar interna e externamente precisa confirmar que o recurso no qual você baseará sua precificação é aquele que entrega valor aos usuários. Dica: Faça esta avaliação de precificação para cada região em que você planeja vender e tente adaptar sua estratégia com base em nossas descobertas.

Q: Como a posição de mercado impacta a precificação SaaS?

A precificação SaaS pode ser impactada pela posição de mercado. Veja como: Líder de mercado: Se sua empresa SaaS ocupa uma posição de destaque em sua indústria, a precificação premium pode ser aplicada. Nova entrada: Se seu produto SaaS é novo no mercado, considere usar precificação de penetração, freemium ou precificação em camadas para ganhar mais popularidade.

Autor: Ioana Grigorescu, Content Manager

Revisado por: George Ploaie, Chief Operating Officer (COO)

O que é gestão de preços SaaS?

A gestão de preços SaaS envolve as práticas e atividades empregadas por organizações SaaS relacionadas à determinação, modificação e otimização de seus planos de preços de assinatura.

A gestão de preços SaaS visa alinhar o valor oferecido ao cliente e as flutuações do mercado para gerar receita para o negócio SaaS. Isso, no entanto, depende da compreensão do comportamento do cliente em relação ao uso, padrões e seleção de recursos.

Quando bem feita, a gestão de preços de SaaS tende a otimizar a aquisição e a retenção de clientes.

Precificação SaaS vs. tradicional: Qual a diferença?

A principal diferença reside no modelo de receita:

A precificação de SaaS é geralmente baseada no modelo de assinatura. Os usuários pagam pelo acesso à ferramenta por um período mais longo. Isso ajuda as empresas a garantir um fluxo de receita consistente. Além disso, a precificação de SaaS pode ser ajustada para atender aos requisitos do cliente e do mercado.
A precificação tradicional consiste em compras únicas de valores mais elevados e é difícil de alterar. Além disso, empresas que praticam este método tendem a solicitar pagamentos adicionais por serviços como suporte.

Quais são os modelos de precificação SaaS comuns?

Os modelos de precificação SaaS são de vários tipos, desenvolvidos para atender a diferentes requisitos de empresas SaaS.

Estratégia de Precificação	Descrição	Principal Pró	Principal Contra
Assinatura	Pagamento regular pelo acesso (modelo abrangente)	Receita recorrente previsível, flexibilidade do cliente	Risco de rotatividade se o valor não for entregue de forma consistente
Taxa fixa	Preço único para todos os recursos/serviços	Simples de entender e comercializar	Pode não atender a necessidades diversas (perdendo oportunidades de receita ou afastando clientes menores)
em camadas	Vários pacotes/níveis com conjuntos de recursos distintos	Atende a diferentes segmentos de clientes com necessidades variadas	Pode ser complexo de projetar e confundir clientes
Baseado em uso	O cliente paga com base no consumo (ex: chamadas de API, armazenamento de dados)	Atrai clientes com necessidades flutuantes (pague pelo que usar)	Receita imprevisível, ansiedade do cliente em relação aos custos
Por Usuário	Preço baseado no número de usuários individuais	Fácil de escalar com o crescimento de usuários	Pode desencorajar a colaboração/compartilhamento dentro das equipes
Por recurso	Preço baseado nas funcionalidades específicas desbloqueadas	Aumenta o valor percebido, personalização granular	Pode resultar em silos de funcionalidades e limitar a adoção da plataforma completa
Freemium	Versão básica gratuita, cobrança por funcionalidades premium	Atrai uma grande base de usuários, oportunidades de upselling	Necessita de uma alta taxa de conversão para planos pagos para ser sustentável

Principais métricas de precificação SaaS: Como são utilizadas?

Métricas de precificação SaaS são métricas SaaS geralmente utilizadas, que estudam a receita sob diferentes perspectivas:

Métrica	Nome Completo	Uso Principal
MRR	Receita recorrente mensal	Avaliar a estabilidade financeira mensal e a trajetória de crescimento.
ARR	Receita Recorrente Anual	Previsão de receita de longo prazo e avaliação.
CLV	Customer Lifetime Value	Medir a receita total esperada de um único relacionamento com o cliente.
NRR	Retenção Líquida de Receita	Medir o crescimento (ou perda) da receita da base de clientes existente ao longo do tempo (inclui vendas adicionais/reduções de plano/cancelamentos).
taxa de rotatividade	Taxa de rotatividade de clientes/receita	Identificar problemas de retenção de clientes e avaliar a estabilidade.
CAC	Custo de Aquisição de Cliente	Avaliar o custo-benefício dos esforços de vendas e marketing.

Nota:

O cálculo preciso é vital, especialmente com modelos baseados em uso ou híbridos, devido às suas complexidades inerentes.

Como escolher a unidade de precificação certa?

Empresas SaaS precisam decidir como querem estruturar seus preços.

Isso significa analisar a principal característica da qual o método de precificação derivará (por usuário, por uso, por recurso).

Uma vez que a empresa SaaS tenha se decidido sobre este aspecto, os passos que se seguem são:

Realize uma análise interna da empresa. Isso significa compreender o produto, suas funcionalidades e os custos de produção.
Faça uma pesquisa de mercado. Verifique sua indústria específica, concorrentes e a disposição de seus clientes em pagar.
Selecione os critérios de precificação. Tudo o que você descobriu ao pesquisar interna e externamente precisa confirmar que a funcionalidade na qual você baseará sua precificação é aquela que entrega valor aos usuários.

Dica profissional:

Faça esta avaliação de preços para cada região onde planeia vender e tente adaptar a sua estratégia com base nas nossas descobertas.

Como a posição de mercado impacta a precificação SaaS?

A precificação de SaaS pode ser impactada pela posição de mercado. Veja como:

Líder de mercado: Se a sua empresa de SaaS ocupa uma posição de topo na sua indústria, a precificação premium pode ser aplicada.
Nova entrada: Se o seu produto SaaS é novo no mercado, considere usar a precificação de penetração, freemium ou preços diferenciados para ganhar mais popularidade.

Conclusão

A gestão de preços SaaS analisa a totalidade dos processos e elementos envolvidos na decisão do preço apropriado para o seu produto SaaS. Monetizar a sua oferta precisa focar em múltiplos aspectos, desde o estudo do mercado e dos clientes-alvo até a análise dos custos de produção e expectativas de lucro.