Qual é a estrutura de comissão para equipes de vendas de SaaS?

A remuneração de vendas de SaaS inclui potencialmente uma mistura de comissão e salário-base. A estrutura da comissão pode ser diferente, mas geralmente inclui:

• Porcentagem da receita: Os AEs podem potencialmente ganhar uma porcentagem (geralmente 5-15%) da receita gerada.
• Bônus por exceder metas: Bônus podem ser dados quando as metas são excedidas.
• Comissões recorrentes: Comissões podem ser recebidas como recompensa quando os clientes renovam assinaturas.

A maioria das equipes de vendas de SaaS são basicamente projetadas para gerar receita recorrente por meio de assinaturas online. Uma estrutura típica inclui:

• Representantes de Desenvolvimento de Vendas (SDRs): Eles são a base para a identificação e qualificação de leads em potencial.
• Executivos de Conta (AEs): Uma vez a qualificação de um lead é feito, os AEs potencialmente assumem, construindo relacionamentos que os orientam através do processo de vendas e fechamento de negócios.
• Gerentes de Sucesso do Cliente (CSMs): Após fechar um negócio, sucesso do cliente gerentes se envolvem. Eles trabalham para manter o contentamento do cliente. E também abordando preocupações e gerenciando renovações.
• Gerentes de Vendas: O gerente de vendas é responsável por supervisionar o processo de vendas, gerenciar o desempenho da equipe e definir estratégias de crescimento.

Um plano de remuneração de vendas SaaS bem integrado deve potencialmente se alinhar com o mercado-alvo, metas e duração do ciclo de vendas de uma empresa ou marca. O nível de experiência do representante de vendas e a complexidade dos produtos também devem ser levados em consideração.

Os representantes de vendas devem ser motivados por um bom plano de remuneração. Os melhores talentos são atraídos no máximo. E um objetivo comum é trabalhado por todos os funcionários.

A geração de receita para um vendedor de SaaS pode variar muito dependendo de: 

• A função do vendedor: SDRs tendem a ter cotas mais baixas do que AEs.
• O tamanho da empresa e o mercado-alvo: Negócios corporativos tendem a gerar naturalmente mais receita do que negócios em vendas menores.
• O preço do produto: Produtos com preços altos podem levar a uma receita maior.

Alguns desafios incluem:

• Equilibrando objetivos de curto e longo prazo: Uma ênfase excessiva na aquisição de novos clientes pode levar a uma atenção insuficiente à retenção dos clientes existentes.
• Colaboração em equipe: Os planos de compensação devem refletir a necessidade de SDRs e AEs trabalharem juntos perfeitamente.
• Flutuações de mercado: Os planos de compensação devem refletir flexibilidade, pois as mudanças econômicas afetam potencialmente as vendas.