O que é Receita Marginal SaaS?

Receita marginal de SaaS é a receita adicional que uma empresa SaaS obtém ao vender uma assinatura adicional ou uma unidade de expansão. Isso representa um processo pelo qual as empresas podem variar os pontos de preço, avaliar os resultados de vendas e antecipar as entradas de caixa em intervalos distintos.

Os custos marginais para empresas de manufatura clássicas, como os relacionados a matérias-primas, trabalhadores de fábrica e distribuição, são frequentemente um fator a considerar durante a produção. Portanto, sua receita marginal deve exceder continuamente a curva de custos em constante mudança para que elas permaneçam lucrativas. 

Por outro lado, a indústria de software baseia-se em uma economia de custo marginal quase zero. A empresa pode construir seu núcleo de software uma única vez, mas hospedar e vender outra licença de usuário mal acarreta custos de produção. 

Como resultado, uma grande porcentagem da receita marginal digital é frequentemente refletida no lucro bruto, o que pode influenciar a velocidade e a eficiência com que as empresas de software crescem.

A receita marginal é determinada em modelos econômicos convencionais como a razão entre a mudança na receita total e a mudança na quantidade total vendida. No entanto, o esquema de precificação baseado em assinatura necessita de uma modificação fundamental nesta fórmula, já que a receita é reconhecida continuamente através da Receita Recorrente Mensal (MRR) ou da Receita Recorrente Anual (ARR).

Ao fazer isso, os líderes podem considerar várias fontes de receita recorrente (não apenas a aquisição de novos clientes). Essa mudança consolida três elementos de transação: assinaturas de novos clientes, upsells/cross-sells que afetam a receita de expansão, e cancelamentos de assinatura que impactam o churn ou a receita negativa. Assim, a abordagem atual da indústria de software é monitorar as mudanças líquidas no valor do contrato recorrente de acordo com o momento preciso das alterações na conta.

Monitorar pequenas variações pode informar as decisões das empresas de software a respeito das abordagens de receita e precificação usando dados disponíveis. De acordo com a economia clássica, um negócio maximiza seus lucros quando a receita marginal atinge o custo marginal, um momento de equilíbrio. Como os custos de distribuição de software estão próximos de zero, as empresas de software podem alterar drasticamente os preços para atrair clientes, mantendo as margens brutas.

•       Análise de pacotes escalonados: Identifica os níveis de usuários ou recursos associados ao crescimento da receita por venda.
•       Definição de Margens de Desconto: A equipe de vendas pode basear suas negociações em quão profundos os descontos podem ser sem prejudicar a lucratividade.
•       Suporte à Entrada no Mercado: Cortes de preços destinados a conquistar clientes corporativos podem ser avaliados em relação aos seus resultados financeiros.

A implementação deste modelo financeiro não se trata apenas de medir, mas de diagnosticar grupos de usuários, compreender as capacidades da infraestrutura de nuvem e visualizar a escala das operações. 

Líderes empresariais utilizam esses resultados para embasar estratégias de crescimento e avaliar a viabilidade do produto. Os grupos de trabalho devem aderir a instruções prescritas e altamente focadas e gerenciar tarefas bem definidas com compensações explícitas para alcançar os melhores resultados operacionais.

Abordagens a considerar para o uso do produto:

•       Monitore as revisões contratuais passo a passo com frequência mensal para poder reconhecer mudanças no comportamento do comprador assim que elas ocorrerem.
•       Separação receita de expansão da receita de novos clientes permite um monitoramento distinto das áreas de crescimento.
•       Correlacionar despesas de hospedagem de infraestrutura com marcos de usuários pode fornecer dados indicando custos de distribuição relativamente baixos.

O sucesso das empresas de software está conectado à economia de custo marginal próximo de zero. Quando o software é desenvolvido por um programador, o custo inicial de pesquisa e desenvolvimento é fixo e irrecuperável. Mas fornecer essa peça de software a um milhão de usuários incorrerá apenas em custos mínimos de infraestrutura; o conceito de volume e custos de fabricação está interligado.