Como Definir, Calcular e Melhorar a Taxa de Sucesso de SaaS
Para obter a definição da Taxa de Vitórias de SaaS, calculá-la e, por fim, melhorá-la, você precisa criar um processo ou uma estrutura para acompanhar quantas oportunidades de vendas se transformam em clientes reais. Esse parâmetro é necessário para monitorar a eficácia do funil de vendas e o estado do mercado ao qual o produto se destina.
Este guia visa auxiliar na identificação de áreas para melhoria no processo de vendas e na compreensão da relação entre estratégia de crescimento e padrões da indústria.
Visão geral do conceito
Taxa de Vitórias de SaaS
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Categoria: Operações de Receita
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Usado por: Plataformas SaaS B2B
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Propósito Principal: Quantificar a eficácia do funil de vendas
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Conceitos Relacionados: Taxa de Vitórias, Velocidade de Vendas, BANT
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Estágio no Crescimento SaaS: escalonamento
Padronize Suas Etapas de Oportunidade
A tarefa é criar uma definição para o ponto em que um lead é transformado em uma oportunidade no funil. Em algumas startups, as taxas de sucesso reportadas podem ser elevadas devido às equipes de vendas focarem principalmente em negócios com alta (90%) probabilidade de fechamento. Considerar cada visitante do site como uma oportunidade pode resultar em uma taxa de sucesso menos eficaz para fins de previsão.
Deve haver uma clara processo de vendas SaaS neste caso, e deve ser aplicada consistentemente para evitar erros de relatório.
o Estrutura de Qualificação “BANT” inclui quatro fatores: Orçamento, Autoridade, Necessidade, e Tempo. Esses elementos ajudam a identificar clientes em potencial que possuem os recursos necessários para realizar uma compra.
Embora a estrutura “BANT” tenha limitações, sua aplicação pode ter um efeito positivo na eficiência da alocação de tempo e recursos.
Um 2024 Pavilhão estudo indica que empresas SaaS com uma explicação bem definida de sua oportunidade tendem a apresentar, em média, uma melhoria de 15% na precisão da previsão em comparação com aquelas sem foco semelhante.
Checklist Gratuito de Otimização da Taxa de Vitórias em SaaS
Aprenda a calcular a taxa de vitórias e melhore seu benchmark de taxa de vitórias em SaaS com este checklist acionável
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Uma lista com mais de 20 pontos de verificação de auditoria de vendas
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Estratégias para identificar atritos no funil de vendas
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Análise e categorizações de "Fechado-Perdido"
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Dicas para reduzir o atrito no checkout global
Selecione Sua Metodologia de Estratégia
O primeiro passo é entender seu modelo de negócio e os fatores que influenciam seu crescimento. Isso inclui considerar os efeitos da inflação, as mudanças no ambiente econômico e as alterações no comportamento do consumidor. Além disso, entenda se, para seus objetivos de crescimento, faz mais sentido medir a Taxa de Vitória por Volume (Volume Win Rate), ou seja, o desempenho da sua equipe de vendas, ou a Taxa de Vitória por Valor (Value Win Rate), ou seja, a eficiência da sua geração de receita. Por exemplo, como fundador de uma empresa em estágio inicial startup, foque no volume para entender ajuste produto-mercado, enquanto, no caso de uma empresa estabelecida, o foco deve ser no valor em dólar dos negócios fechados.
Use estas perguntas de autoavaliação para tomar a decisão:
- O seu Valor Médio de Contrato (ACV) é confiável? Use nossas calculadora de ACV para verificar. Se a maioria dos seus clientes paga aproximadamente o mesmo valor, então use uma Baseada em volume abordagem.
- Você tem um modelo de ‘land and expand’? Se seus negócios valem US$50 e US$50.000, então use uma Baseado em valor abordagem porque os negócios pequenos vão distorcer a média.
- Você está focado na participação de mercado? Se o seu objetivo é tomar clientes de um concorrente, independentemente do tamanho do negócio, então a Volume abordagem é a que deve ser usada.
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Calcule Suas Métricas de Referência
Dedique um tempo para preparar este cálculo ao final de qualquer período determinado, como o último trimestre. Certifique-se de usar apenas negócios “Closed-won” e “Closed-lost” no numerador; todos os negócios “Open” devem ser eliminados, pois seu resultado não é predeterminado. No mundo B2B, o padrão A taxa de ganho de SaaS de 22% serve como um benchmark para muitas startups em estágio de crescimento, conforme declarado em Winning by Design.
Use esta fórmula para calcular Taxa de Conversão:
|
Taxa de Vitórias = (Negócios Ganhos / (Negócios Ganhos + Negócios Perdidos)) x 100 |
|
Métrica |
Cenário A (Alta Velocidade) |
Cenário B (Corporativo) |
|
Ganhos |
40 |
5 |
|
Perdidos |
160 |
15 |
|
Resultados Totais |
200 |
20 |
|
Taxa de Vitórias de SaaS |
20% |
25% |
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Compare com o Benchmark de Taxa de Vitórias de SaaS
Compare sua porcentagem calculada com os dados de mercado relevantes para avaliar o estado do seu processo de vendas. O processo de vendas de SaaS pode ser bastante simples para pequenas e médias empresas (SaaS para PMEs) e ainda assim pode ser bem diferente para SaaS empresarial devido ao fato de que o SaaS empresarial tem contratos de duração média mais longa.
No SaaS B2B, a taxa de sucesso média é de 22%. Os 10% de melhores desempenhos conseguem uma taxa de sucesso de 35% ou até mais, enquanto os 25% de piores desempenhos têm uma taxa de sucesso inferior a 12%.
Uma taxa de sucesso superior a 50% pode sugerir um processo de seleção de leads focado que provavelmente melhora o número de oportunidades de crescimento buscadas. Este cenário é observado quando a equipe de vendas interage principalmente com prospects que já estão propensos a comprar, influenciando assim o crescimento futuro das vendas.
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Conduzir uma Análise de "Closed-Lost"
Entenda por que um prospect optaria por não comprar seu software e inclua essas informações em uma tabela ou gráfico para encontrar oportunidades de melhoria. Organize os negócios perdidos de acordo com categorias como Preço, Recursos Ausentes, Momento e Concorrência.
Dados de Hubspot em 2023 sugere que a ausência de uma integração foi associada a uma redução na taxa de sucesso para leads de nível empresarial, o que levou a um esforço focado da equipe de produto deles para integrar essa funcionalidade.
|
Motivo da Perda |
Indicador |
Solução Potencial |
|
Preço |
Potencial Cliente diz “muito caro” |
Considere implementando Preços em Camadas |
|
Concorrente |
Potencial Cliente escolheu um rival específico |
Realizar uma análise do cenário competitivo |
|
Sem Decisão |
Potencial Cliente parou de responder |
Aprimore sua estratégia de geração de leads |
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Otimize a Velocidade de Vendas e o Atrito
Identifique os pontos de atrito em seu funil e, em seguida, tome medidas para reduzi-los. A duração dos ciclos de vendas pode afetar a probabilidade de fechar um negócio, com ciclos mais longos potencialmente aumentando a chance de perda do negócio devido a mudanças no prospect ou a novos concorrentes.
A seguir, são apresentadas três ações que podem ajudar a reduzir o atrito:
- Agendamento automatizado: Ferramentas como o Calendly podem ser usadas para facilitar o agendamento de reuniões.
- Demonstrações pré-gravadas: Ofereça aos usuários a oportunidade de ver o produto em uso, o que pode afetar o agendamento de apresentações ao vivo.
- Facilidade para Fazer Negócios Globalmente: Considere usar um Merchant of Record para fornecer aos prospects o maior número possível de métodos de pagamento locais. Oferecer opções locais preferenciais, como carteiras digitais ou transferências bancárias, pode influenciar a velocidade da compra e o abandono de carrinho ligado ao uso de cartões de crédito internacionais.
- Negócios “Abertos” Incompletos: Um período de 60 dias de inatividade pode estar correlacionado com uma probabilidade reduzida de fechar o negócio. Mova-o para “Fechado-Perdido” para manter seus dados precisos.
- Amostra Muito Pequena: Um tamanho de amostra limitado de 5 negócios mensais significa que cada negócio bem-sucedido ou malsucedido representará uma parte substancial da taxa de conversão. Analise uma média dos últimos 6 meses para um número mais estável.
- Qualidade do Lead vs. Habilidade de Vendas: A taxa de sucesso da equipe de vendas e da equipe de marketing Perfil de Cliente Ideal a segmentação pode apresentar uma correlação.
Conclusão
A implementação de um cálculo de taxa de vitória (win rate) em sua equipe de vendas é muito importante, pois fornece uma base para vendas e alocação de recursos. Ao comparar os números gerados por sua equipe com o 22% benchmark de taxa de vitória de SaaS, você pode determinar se há muito ou pouco tempo e energia de recursos sendo utilizados na transmissão da sua mensagem.
Se você não tem certeza sobre a eficácia da sua estratégia de crescimento, ou se seus funis são muito elásticos, acompanhar suas métricas de SaaS regularmente e alocar uma quantidade razoável de tempo para cada etapa do funil o ajudará a criar um motor de receita mais estável.
FAQ
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A média benchmark de taxa de vitória de SaaS em negócios B2B é de 20-30%. Um foco em oportunidades de alta qualidade correlaciona-se com um desempenho que atinge 35% em organizações de alto desempenho, embora a média seja de 22%.
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A taxa de sucesso é o número de negócios “Fechados e Ganhos” dividido pelo número total de “Fechados e Ganhos” e “Fechados e Perdidos” em um determinado período. Use a fórmula: Taxa de Sucesso = (Ganhos / (Ganhos + Perdas)) x 100 para converter o resultado em uma porcentagem.
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Para startups em estágio inicial, a taxa de sucesso geralmente fica entre 25% e 40%, o que é razoável considerando o menor número de early adopters que precisam ser conquistados. Uma taxa de sucesso superior a 50% pode correlacionar-se com critérios de seleção rigorosos, o que poderia impactar a descoberta de novas áreas de crescimento.
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Oportunidades corporativas tendem a ter taxas de sucesso na faixa de 15%-25%, potencialmente devido à complexidade da negociação e ao envolvimento das partes interessadas. Essas negociações podem ter prazos de fechamento estendidos e frequentemente envolvem mais complexidade Parcerias técnicas de SaaS.
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Leads inbound demonstram uma taxa de conversão na faixa de 30%–50%, o que pode estar relacionado ao interesse pré-existente do prospect nas ofertas fornecidas e à sua busca proativa por elas. Leads outbound geralmente apresentam taxas de conversão na faixa de 10%-25%, podendo exigir um engajamento prolongado para estabelecer confiança e demonstrar o valor da proposta.
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Sim, caso um prospect opte por não prosseguir com o negócio, você deve designá-lo como “Fechado-Perdido” para fins de acompanhamento. Altas taxas de “sem decisão” observadas podem estar relacionadas a uma fraca sensação de urgência ou à proposta não demonstrar valor suficiente.
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Se o seu ciclo de vendas for inferior a 60 dias, você deve revisar seus processos mensalmente para identificar pequenas mudanças precocemente. Para modelos de vendas corporativas com um ciclo mais longo, relatórios trimestrais de SaaS são melhores para identificar tendências significativas.
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