O que é um Revendedor SaaS?

Um revendedor SaaS é uma pessoa ou empresa que oferece soluções de software como serviço criadas por outras empresas aos clientes. Revendedores também podem estar envolvidos em atividades como suporte ao cliente, otimização ou serviços agrupados. 

Esta abordagem é um método para se engajar com o mercado de software utilizando produtos disponíveis. Nesse tipo de arranjo, revendedores podem receber pagamentos regulares e receita recorrente, e fornecedores disponibilizam seu software através de diferentes redes de parceiros.

No modelo de negócio de revenda de SaaS, um parceiro (o revendedor) adquire software de um fornecedor (geralmente a um custo negociado) e o disponibiliza aos clientes, seja como uma oferta independente ou integrado a um conjunto de serviços. As fontes típicas de receita para revendedores são:

• Margens obtidas a partir das diferenças entre o preço do fornecedor e o preço do cliente.
• Taxas de serviço associadas a atividades como onboarding ou assistência operacional.
• Comissões recorrentes – uma porcentagem da receita de assinatura do cliente ao longo do tempo.

A revenda de SaaS (em contraste com a revenda tradicional) baseia-se em eventos por assinatura; isso faz com que a receita flua em ciclos contínuos, em vez de transações pontuais.

Os programas de revenda de SaaS podem ser organizados em vários formatos, cada um descrevendo a relação entre o revendedor, o fornecedor e o cliente. Os principais tipos incluem:

• Revenda White-label — O revendedor oferece o software sob a marca de sua empresa. Neste caso, os clientes interagem principalmente com o revendedor e podem não estar cientes da existência do fornecedor original.
• Revendedor de Valor Agregado (VAR) — O revendedor combina o software principal com recursos adicionais, como configuração, integrações ou serviços de consultoria, modificando a solução de acordo com as necessidades do cliente.
• Provedor de Serviços Gerenciados (MSP) — O revendedor é responsável pela operação contínua do software, manutenção e suporte relacionado ao cliente.
• Revendedor de Fulfillment — A função do revendedor se concentra na distribuição do produto, enquanto o principal serviço de pós-venda permanece sob a responsabilidade do fornecedor.
• Revendedor Afiliado — O revendedor direciona clientes potenciais para a plataforma do fornecedor e recebe uma comissão por cada indicação qualificada.

Cada abordagem corresponde a um cenário operacional específico para um negócio. VARs e MSPs geralmente precificam suas ofertas considerando os serviços que fornecem, além do licenciamento de software ou referências.

Aqui está o processo passo a passo para se tornar um revendedor SaaS:

1. Identifique seu nicho
   Este é o passo mais importante do processo. Você deve encontrar um grupo de clientes-alvo ou um setor de mercado que se encaixe na sua área de especialização. Você deve escolher produtos que atendam às necessidades do cliente, ou seja, uma agência de marketing poderia vender software de automação de e-mail.
2. Encontre o Fornecedor Certo
   Você precisa estudar os programas dos fornecedores e comparar as margens, o tipo de suporte, os materiais disponíveis, o treinamento e os contratos.
3. Obtenha a Certificação
   Preencha a aplicação. O fornecedor fornecerá o treinamento e a certificação dos revendedores. Você também poderá ser solicitado a completar uma avaliação de conhecimento ou um teste de prontidão de vendas antes da aprovação.
4. Elabore seu plano de entrada no mercado
   Isso abrange pontos-chave como posicionamento, abordagem de mercado, estrutura de preços e vários métodos para alcançar clientes relevantes.
5. Lançar e iterar
   Use o feedback de um grupo inicial de clientes para orientar quaisquer ajustes e os próximos passos em sua estratégia.

Benefícios de se tornar um revendedor SaaS incluem:

• Receita recorrente — Renovações de assinatura tornam a receita mensal ou anual previsível.
• Baixo investimento inicial — A entrada em programas geralmente envolve a conclusão de etapas de registro padrão e alocação mínima de recursos, sem custos de desenvolvimento de produto ou P&D.
• Tempo de lançamento no mercado — Vender software fornecido por fornecedores geralmente envolve menos etapas do que construir do zero.
• Suporte do fornecedor — Provedores entregam manuais, materiais de marketing e recursos técnicos, como documentação oficial para uso dos participantes.
• escalabilidade — Trabalhar em software adicional ou expandir o foco no cliente não exige reinventar seu modelo de negócio.

Revendedores de SaaS lidam com uma variedade de elementos comerciais e operacionais, frequentemente abordados da seguinte forma: