Qu'est-ce qu'un revendeur SaaS ?

Un revendeur SaaS est une personne ou une entreprise qui propose des solutions SaaS créées par d'autres entreprises à des clients. Les revendeurs peuvent également être impliqués dans des activités telles que le support client, l'optimisation ou les services groupés. 

Cette approche est une méthode pour s'engager sur le marché du logiciel en utilisant des produits disponibles. Dans ce type de dispositif, les revendeurs peuvent percevoir des paiements réguliers et des revenus récurrents, et les fournisseurs mettent leurs logiciels à disposition par l'intermédiaire de différents réseaux de partenaires.

Dans le modèle commercial de revendeur SaaS, un partenaire (le revendeur) acquiert un logiciel auprès d'un fournisseur (généralement à un coût négocié) et le met ensuite à la disposition des clients, soit en tant qu'offre autonome, soit intégré à une suite de services. Les sources de revenus typiques pour les revendeurs sont :

• Marges générées par les différences entre les prix du fournisseur et les prix client.
• Frais de service associés à des activités telles que l'intégration ou l'assistance opérationnelle.
• Commissions récurrentes – un pourcentage des revenus d'abonnement du client au fil du temps.

La revente de SaaS (par opposition à la revente traditionnelle) repose sur des événements basés sur l'abonnement ; cela fait que les revenus circulent en cycles continus plutôt qu'en transactions uniques.

Les programmes de revendeurs SaaS peuvent être organisés sous plusieurs formats, chacun décrivant la relation entre le revendeur, le fournisseur et le client. Les principaux types incluent :

• Revente en marque blanche — Le revendeur propose le logiciel sous sa propre marque. Dans ce cas, les clients interagissent principalement avec le revendeur et peuvent ne pas savoir que l'éditeur d'origine existe.
• Revendeur à valeur ajoutée (VAR) — Le revendeur associe le logiciel de base à des fonctionnalités supplémentaires telles que la configuration, les intégrations ou les services de conseil, modifiant la solution en fonction des besoins du client.
• Fournisseur de services gérés (MSP) — Le revendeur est responsable de l'exploitation continue du logiciel, de sa maintenance et du support client.
• Revendeur prestataire — La fonction du revendeur est centrée sur la distribution de produits, tandis que le service après-vente principal reste sous la responsabilité du fournisseur.
• Revendeur affilié — Le revendeur oriente les clients potentiels vers la plateforme du fournisseur et reçoit une commission pour chaque référence qualifiée.

Chaque approche correspond à un scénario opérationnel particulier pour une entreprise. Les VARs et les MSPs tarifient généralement leurs offres en tenant compte des services qu'ils fournissent, en plus des licences logicielles ou des parrainages.

Voici le processus étape par étape pour devenir un revendeur SaaS :

1. Identifiez votre créneau
   C'est l'étape la plus importante du processus. Vous devez trouver un groupe de clients cible ou un secteur de marché qui correspond à votre domaine d'expertise. Vous devriez choisir des produits qui répondent aux besoins du client, par exemple, une agence de marketing pourrait vendre des logiciels d'automatisation d'e-mails.
2. Trouver le Bon Fournisseur
   Vous devez étudier les programmes des fournisseurs et comparer les marges, le type de support, les ressources disponibles, la formation et les contrats.
3. Obtenir une Certification
   Remplissez la demande. Le fournisseur assurera la formation et la certification des revendeurs. Il pourra également vous être demandé de passer un contrôle de connaissances ou un examen de préparation aux ventes avant approbation.
4. Décrivez votre plan de mise sur le marché
   Cela couvre des points clés tels que le positionnement, l'approche du marché, la structure tarifaire et diverses méthodes pour atteindre les clients pertinents.
5. Lancez et itérez
   Utilisez les retours d'un groupe initial de clients pour guider les ajustements éventuels et les prochaines étapes de votre stratégie.

Les avantages de devenir revendeur SaaS incluent :

• Revenus récurrents — Renouvellements d'abonnement rendent les revenus mensuels ou annuels prévisibles.
• Faible investissement initial — L'accès aux programmes implique souvent de suivre des étapes d'inscription standard et une allocation minimale de ressources, sans coûts de développement de produit ni de R&D.
• Délai de commercialisation — Vendre des logiciels fournis par le fournisseur implique généralement moins d'étapes que de construire à partir de zéro.
• Support du fournisseur — Les fournisseurs fournissent des manuels, des supports marketing et des ressources techniques, tels que de la documentation officielle, à l'usage des participants.
• évolutivité — Développer des logiciels supplémentaires ou élargir votre cible client ne nécessite pas de réinventer votre modèle économique.

Les revendeurs SaaS sont confrontés à une série d'éléments commerciaux et opérationnels, souvent abordés comme suit :