Cos'è un Rivenditore SaaS?

Un rivenditore SaaS è una persona o un'azienda che offre ai clienti soluzioni software come servizio create da altre aziende. I rivenditori possono anche essere coinvolti in attività come l'assistenza clienti, l'ottimizzazione o i servizi in bundle. 

Questo approccio è un metodo per interagire con il mercato del software utilizzando i prodotti disponibili. In questo tipo di accordo, i rivenditori possono beneficiare di pagamenti regolari e entrate ricorrenti, mentre i fornitori rendono il loro software disponibile attraverso diverse reti di partner.

Nel modello di business del rivenditore SaaS, un partner (il rivenditore) acquisisce software da un fornitore (solitamente a un costo negoziato) e lo rende poi disponibile ai clienti, sia come offerta autonoma sia integrato in una suite di servizi. Le tipiche fonti di guadagno per i rivenditori sono:

• Margini ottenuti dalle differenze tra i prezzi del fornitore e quelli del cliente.
• Commissioni di servizio associate ad attività quali l'onboarding o l'assistenza operativa.
• Commissioni ricorrenti – una percentuale delle entrate da abbonamento del cliente nel tempo.

La rivendita SaaS (a differenza della rivendita tradizionale) si basa su eventi in abbonamento; ciò fa sì che le entrate fluiscano in cicli continui anziché in transazioni una tantum.

I programmi per rivenditori SaaS possono essere organizzati in diversi formati, ognuno dei quali descrive la relazione tra rivenditore, fornitore e cliente. Le tipologie principali includono:

• Rivendita white-label — Il rivenditore offre il software con il proprio marchio aziendale. In questo caso, i clienti interagiscono principalmente con il rivenditore e potrebbero non essere a conoscenza dell'esistenza del fornitore originale.
• Rivenditore a Valore Aggiunto (VAR) — Il rivenditore combina il software principale con funzionalità aggiuntive come configurazione, integrazioni o servizi di consulenza, modificando la soluzione in base alle esigenze del cliente.
• Fornitore di Servizi Gestiti (MSP) — Il rivenditore è responsabile del funzionamento continuo del software, della sua manutenzione e del supporto relativo al cliente.
• Rivenditore distributore — La funzione del rivenditore si concentra sulla distribuzione del prodotto, mentre il principale servizio post-vendita rimane responsabilità del fornitore.
• Rivenditore affiliato — Il rivenditore indirizza i potenziali clienti alla piattaforma del fornitore e riceve una commissione per ogni segnalazione qualificata.

Ogni approccio si adatta a un particolare scenario operativo per un'azienda. I VAR e gli MSP in genere prezzano le loro offerte tenendo conto dei servizi che forniscono oltre alle licenze software o alle segnalazioni.

Ecco il processo passo-passo per diventare un rivenditore SaaS:

1. Identifica la tua nicchia
   Questo è il passaggio più importante del processo. Devi individuare un gruppo di clienti target o un settore di mercato che si adatti alla tua area di competenza. Dovresti scegliere prodotti che soddisfino le esigenze del cliente, ad esempio, un'agenzia di marketing potrebbe vendere software di automazione e-mail.
2. Trova il Fornitore Giusto
   Devi studiare i programmi dei fornitori e confrontare i margini, il tipo di supporto, i materiali disponibili, la formazione e i contratti.
3. Ottieni la Certificazione
   Completa la domanda. Il fornitore fornirà la formazione e la certificazione dei rivenditori. Potrebbe anche esserti richiesto di completare un controllo delle conoscenze o una verifica della preparazione alle vendite prima dell'approvazione.
4. Definisci il tuo piano di lancio sul mercato
   Questo copre punti chiave come il posizionamento, l'approccio al mercato, la struttura dei prezzi e vari metodi per raggiungere i clienti rilevanti.
5. Lancia e itera
   Utilizza il feedback di un gruppo iniziale di clienti per guidare eventuali aggiustamenti e i prossimi passi nella tua strategia.

I vantaggi di diventare un rivenditore SaaS includono:

• Ricavi ricorrenti — Rinnovi degli abbonamenti rendono prevedibile il reddito mensile o annuale.
• Basso investimento iniziale — L'ingresso nei programmi spesso comporta il completamento di passaggi di registrazione standard e un'allocazione minima di risorse senza costi di sviluppo prodotto o di R&D.
• Tempo di immissione sul mercato — La vendita di software fornito dal fornitore di solito comporta meno passaggi rispetto alla creazione da zero.
• Supporto del fornitore — I fornitori forniscono manuali, materiali di marketing e risorse tecniche come la documentazione ufficiale per l'uso dei partecipanti.
• scalabilità — Lavorare su software aggiuntivo o ampliare il focus sui clienti non richiede di reinventare il tuo modello di business.

I rivenditori SaaS si confrontano con una serie di elementi aziendali e operativi, spesso affrontati come segue: