¿Qué es un Revendedor SaaS?

Un revendedor SaaS es una persona o empresa que ofrece soluciones de software como servicio creadas por otras empresas a los clientes. Los revendedores también pueden participar en actividades como el soporte al cliente, la optimización o los servicios empaquetados. 

Este enfoque es un método para interactuar con el mercado de software utilizando productos disponibles. En este tipo de acuerdo, los revendedores pueden ver pagos regulares e ingresos recurrentes, y los proveedores ponen su software a disposición a través de diferentes redes de socios.

Bajo el modelo de negocio de reventa de SaaS, un socio (el revendedor) adquiere software de un proveedor (generalmente a un costo negociado) y luego lo pone a disposición de los clientes, ya sea como una oferta independiente o integrado en un conjunto de servicios. Las fuentes de ingresos típicas para los revendedores son:

• Márgenes obtenidos de las diferencias entre los precios del proveedor y los precios del cliente.
• Tarifas de servicio asociadas con actividades como la incorporación o la asistencia operativa.
• Comisiones recurrentes – un porcentaje de los ingresos por suscripción del cliente a lo largo del tiempo.

La reventa de SaaS (a diferencia de la reventa tradicional) se basa en eventos de suscripción; esto hace que los ingresos fluyan en ciclos continuos en lugar de transacciones únicas.

Los programas de reventa de SaaS pueden organizarse en varios formatos, cada uno de los cuales describe la relación entre el revendedor, el proveedor y el cliente. Los principales tipos incluyen:

• Reventa de marca blanca — El revendedor ofrece el software bajo su propia marca comercial. En este caso, los clientes interactúan principalmente con el revendedor y puede que no sean conscientes de la existencia del proveedor original.
• Revendedor de Valor Agregado (VAR) — El revendedor combina el software principal con funcionalidades adicionales como configuración, integraciones o servicios de consultoría, modificando la solución según las necesidades del cliente.
• Proveedor de Servicios Gestionados (MSP) — El revendedor es responsable de la operación continua del software, su mantenimiento y el soporte relacionado con el cliente.
• Revendedor de cumplimiento — La función del revendedor se centra en la distribución del producto, mientras que el servicio principal de posventa sigue siendo responsabilidad del proveedor.
• Revendedor afiliado — El revendedor dirige a los clientes potenciales a la plataforma del proveedor y recibe una comisión por cada referido cualificado.

Cada enfoque se adapta a un escenario operativo particular para una empresa. Los VAR y los MSP suelen fijar el precio de sus ofertas considerando los servicios que proporcionan, además de las licencias de software o las referencias.

A continuación se detalla el proceso paso a paso para convertirse en un revendedor de SaaS:

1. Identifica tu nicho
   Este es el paso más importante del proceso. Debes encontrar un grupo de clientes objetivo o un sector de mercado que se adapte a tu área de especialización. Debes elegir productos que satisfagan las necesidades del cliente, es decir, una agencia de marketing podría vender software de automatización de correo electrónico.
2. Encuentra el Proveedor Adecuado
   Necesitas estudiar los programas de los proveedores y comparar los márgenes, el tipo de soporte, los materiales disponibles, la capacitación y los contratos.
3. Certifícate
   Complete la solicitud. El proveedor proporcionará la capacitación y certificación de los revendedores. También se le podría solicitar que complete una prueba de conocimientos o una evaluación de preparación para ventas antes de la aprobación.
4. Defina su plan de salida al mercado
   Esto abarca aspectos fundamentales como el posicionamiento, el enfoque de mercado, la estructura de precios y diversos métodos para llegar a clientes relevantes.
5. Lance e itere
   Utilice la retroalimentación de un grupo inicial de clientes para guiar cualquier ajuste y los próximos pasos en su estrategia.

Beneficios de convertirse en un revendedor SaaS incluyen:

• Ingresos recurrentes — Renovaciones de suscripciones hacen que los ingresos mensuales o anuales sean predecibles.
• Baja inversión inicial — La entrada a los programas a menudo implica completar pasos de registro estándar y una asignación mínima de recursos, sin costos de desarrollo de productos ni de I+D.
• Tiempo de comercialización — Vender software proporcionado por el proveedor suele implicar menos pasos que construirlo desde cero.
• Soporte del proveedor — Los proveedores suministran manuales, materiales de marketing y recursos técnicos, como documentación oficial para uso de los participantes.
• escalabilidad — Desarrollar software adicional o ampliar el enfoque en el cliente no requiere reinventar tu modelo de negocio.

Los revendedores de SaaS trabajan con una variedad de elementos comerciales y operativos, a menudo abordados de la siguiente manera: