Що таке чистий відтік MRR?

Чистий відтік MRR відстежує гроші, втрачені через скасування та зниження рівня обслуговування клієнтами, і порівнює їх з доходом від розширення та підвищення рівня обслуговування, щоб визначити, наскільки здоровим є потік доходів бізнесу на основі підписки в цілому. 

Негативний чистий показник відтоку MRR є показником довгострокового успіху для бізнесу, оскільки він показує, що він збільшує свою клієнтську базу і заробляє більше грошей від поточних клієнтів, ніж втрачає. 

Щоб показати, що вони можуть утримувати клієнтів і отримувати більше цінності від своєї поточної клієнтської бази, успішні компанії SaaS зазвичай підтримують негативний показник відтоку чистого щомісячного повторюваного доходу. Типові показники відтоку чистого щомісячного повторюваного доходу можуть відрізнятися залежно від галузі та розміру компанії. Наприклад, у малих і середніх підприємств може бути вищий показник відтоку (3–7%), ніж у компаній середнього ринку (1–2%). 

Ось як розраховується відтік чистого щомісячного повторюваного доходу:  

Формула:

Показник відтоку чистого щомісячного повторюваного доходу = [(Відтік щомісячного повторюваного доходу – Зростання щомісячного повторюваного доходу) / Початковий щомісячний повторюваний дохід] * 100

Де:

• Відтік MRR: Загальний дохід, втрачений від існуючих клієнтів через скасування або зниження рівня підписки протягом певного періоду.  
• Expansion MRR: The total revenue gained from existing customers due to upgrades, cross-sells, or add-ons during the same period. 
• Beginning MRR: The total recurring revenue at the start of the period.

Відтік клієнтів враховує всіх клієнтів, які залишають бізнес, незалежно від того, скільки грошей вони приносять. Це важливий показник, за яким слід стежити, але оскільки він ігнорує втрату доходу через зниження рівня, він може бути запізнілим сигналом. 

Оцінюючи фактичний відтік доходу, чистий відтік MRR забезпечує більш глибоке розуміння стану підписки компанії та дає набагато чіткішу картину впливу відтоку клієнтів.

• Чистий відтік MRR забезпечує краще розуміння втраченого доходу та більш реалістичне зображення фінансового впливу відтоку клієнтів.
• Оскільки зміни в MRR можуть попередити про можливі зниження або скасування до того, як вони відбудуться, це також може бути більш прогностичним показником. 
• У порівнянні з відтоком клієнтів, це більш складний показник для обчислення, який потребує більше інформації про доходи та плани підписки.

Три тісно пов'язані показники—чистий відтік MRR, NRR (чисте утримання доходу) та CLTV (пожиттєва цінність клієнта)— надає уявлення про бізнес розширення та утримання клієнтів тактики. 

Оскільки він показує, як швидко клієнти йдуть, чистий відтік MRR має прямий вплив на NRR, знижуючи повторюваний дохід. Більший NRR, який свідчить про ефективне розширення та утримання клієнтів, є результатом нижчого показника чистого відтоку MRR. 

Розгляньте сценарій, коли компанія має 5% чистого відтоку щомісячного повторюваного доходу та 110% чистого коефіцієнта утримання. Це свідчить про те, що, незважаючи на втрату 5% свого повторюваного доходу через відтік, вона може збільшити дохід від своєї існуючої клієнтської бази на 10%, що призведе до чистого приросту на 5%. Цей приклад підкреслює важливість оцінки обох відтік та показників зростання доходу для отримання цілісного уявлення про ефективність компанії. 

Спостереження за цими показниками може надати цінну інформацію про тенденції споживачів, які можуть вплинути на процес прийняття рішень щодо додаткові продажі та утримання клієнтів, що потенційно впливає на довгострокове зростання.

Щастя клієнтів, рівень залученості та гармонія між залучення клієнтів і утриманням є основними факторами, що впливають на чистий відтік MRR. Існують фактори, які можуть вплинути на задоволеність клієнтів. Наприклад, клієнти можуть бути незадоволені, якщо вони не відчувають, що отримують достатньо цінності за свою покупку, можливо, потрібно покращити обслуговування клієнтів, і можуть виникнути проблеми з продуктом. 

Ще одним важливим фактором, що сприяє відтоку, є низька залученість. Клієнти, які не залучені, більш схильні до відтоку і менш імовірно оцінять цінність вашої пропозиції. Це може бути результатом нечастого використання, нездатності прийняти функції або нездатності спілкуватися з вашим бізнесом.  

Крім того, високий відтік також може бути результатом нездатності збалансувати залучення та утримання клієнтів. Підтримання балансу між залученням нових клієнтів і утримання існуючих є вирішальним. В іншому випадку ви можете зіткнутися з ситуацією, схожою на діряве відро, коли нові придбання можуть не повністю компенсувати втрату існуючих клієнтів.