Що таке зниження тарифного плану SaaS?

Пониження тарифного плану SaaS — це метод, за якого клієнт переходить на тарифний план підписки (з нижчою вартістю), що часто передбачає зменшення кількості ліцензованих місць та/або доступних додаткових функцій. Слід зазначити, що ця зміна не призводить до розриву відносин з клієнтом, на відміну від скасування. Впровадження можливості пониження тарифу може сприяти утриманню користувачів, які мають фінансові обмеження або потребують менше функцій, а також може надати фінансовим командам інформацію щодо випадків скорочення доходу.

Усі наступні концепції часто взаємозамінні за значенням. Їхні характеристики розходяться щодо білінгу та утримання:

• Даунгрейд означає продовження підписки на продукт, де коригування тарифних планів, кількості місць або рівнів використання корелюють зі зменшенням вартості.
• Зміни регулярного доходу можна виміряти за допомогою показника відтоку (churn), який відображає зменшення, що виникають внаслідок даунгрейдів акаунтів (відтік доходу) або повних скасувань послуг (відтік клієнтів).
• Скасування означає, що жодна підписка не залишається активною; отже, жодні додаткові платежі не стягуються, а доступ користувача припиняється після закінчення оплаченого періоду.
• Призупинення підписки означає призупинення надання послуг, що призводить до припинення виставлення рахунків; повторна активація облікового запису та пов'язаних з ним даних, як правило, є доступною можливістю.

Зниження тарифу та призупинення підписки зазвичай зберігають відносини з клієнтами, тоді як скасування розриває існуючу угоду. Відтік є показником, що відображає загальний вплив на дохід або клієнтів, пов'язаний із цими вищезгаданими подіями.

Зазвичай, SaaS-продукт структурований таким чином, щоб пропонувати клієнтам кілька можливостей для переходу на нижчий тариф, дозволяючи зробити вибір до повного припинення послуги:

•       Зміна тарифу з одного на інший, наприклад, з Enterprise на Pro або Starter.
•       Зменшення кількості ліцензій на меншу кількість без одночасного оновлення тарифного плану клієнта.
•       Коригування, що стосуються функцій або додаткових модулів, які вважаються допоміжними до основного продукту.
•       Якщо це облік споживання або Ціноутворення на основі використання, тоді це означатиме зміну кількості спожитих одиниць на меншу.
•       Коригування платіжного періоду, що є найбільш помітним, оскільки перехід на місячний план може значно зменшити ваші зобов'язання порівняно, наприклад, зі стандартною ціною, яка залишається незмінною, хоча ви платитимете щомісяця, а не щорічно.

Наявність такої гнучкості дозволяє клієнтам змінювати окремі елементи до того, як ситуація розвинеться негативно, що потенційно може призвести до їхньої повної відмови від послуг.

На практиці, коли йдеться про білінгову систему, належна реалізація функціоналу пониження тарифу зазвичай будується на кількох ключових компонентах і механізмах.

1.   Очевидно, розрахунок пропорційного перерахунку (білінговий механізм вирішує, чи слід зарахувати/відшкодувати кошти клієнту, чи виставити рахунок за різницю в ціні нового тарифного плану за залишковий період) є одним із них.
2.   Важливим аспектом є визначення точного моменту, коли пониження стане активним — негайно чи після наступного поновлення, враховуючи, що системні конфігурації можуть впливати на доступ до функціоналу в поточному циклі.
3.   Ще одним є оновлення прав доступу: щойно новий план починає діяти, він коригує дозволи до функцій, ліміт ліцензованих місць тощо.
4.   Насамкінець, лист-підтвердження зміни разом з будь-якою відповідною інформацією про повернення коштів має бути надіслано клієнту, що зазвичай виконується самими білінговими системами..

Чисте утримання доходу (NRR) – це зростання (або втрата) регулярного доходу клієнтської бази з часом, яке не враховує зростання доходу від нових клієнтів. Зниження тарифного плану та скасування є факторами, що призводять до зниження NRR, а оновлення та розширення також є елементами, що впливають на NRR.

Оскільки клієнти, що зменшують тариф (downsizers), знижують дохід, але при цьому не йдуть, їх зазвичай вважають дещо менш руйнівним результатом, ніж скасування; обліковий запис продовжує існувати, і є шанс відновити втрачений дохід за допомогою майбутнього апселу.

Крім того, безпроблемний та легко керований шлях до зниження тарифу може призвести до різних наслідків:

Переваги:

•       Надання проміжної опції клієнтам з обмеженим бюджетом може вплинути на частоту повних скасувань
•       Статус взаємовідносин з клієнтами може корелювати з подальшим апселл SaaS потенціал
•       Буде краще розуміння того, чому і як зменшується дохід, оскільки цю інформацію можна отримати з чистих даних
•       Повідомлення про гнучкість продукту може впливати на довіру клієнтів та сприйняття бренду

Недоліки:

•       Ймовірно, це стосується негайного регулярного доходу з обмеженим ефектом
•       Забезпечення технічної та повної точності для пропорційного розрахунку, прав доступу та податків може передбачати складнощі
•       Регулярні зміни тарифних планів, пов'язані з піками використання, можуть призвести до того, що клієнти змінюватимуть свій вибір підписки для керування витратами

Запитайте себе:

Чи впливає на поведінку клієнтів щодо скасування наявність простих варіантів зниження тарифного плану? Чи команда обробляє зміни планів вручну, а не автоматично? Чи є у вас розуміння фінансових наслідків, що виникають внаслідок оновлення та скасувань?

Якщо щось із цього вказує на прогалини, варто надати пріоритет структурованому процесу зниження тарифного плану. Ключові фактори, які варто врахувати:

•       Чи має ваша платіжна система функції, що дозволяють здійснювати пропорційні розрахунки та зміни тарифного плану в середині циклу?
•       Наскільки критично важливими є ваші дані щодо утримання клієнтів для бізнес-звітності та планування?
•       Які послуги або функції очікують ваші клієнти під час самостійного керування своїм обліковим записом (самообслуговування)?