Як розвивати SaaS-бізнес: покроковий посібник

Для успішного розвитку SaaS-бізнесу, засновники повинні розробити багатогранну стратегію, яка охоплює розробку продукту, маркетинг, продажі та успіх клієнтів. SaaS-ландшафт у 2025 році вимагає складного, керованого даними підходу до зростання. Глобальний ринок SaaS, який, за прогнозами, досягне $702,19 млрд до 2030 року із середнім річним зростанням 18,82%, представляє конкурентне середовище. 

У цьому посібнику описано систематичний шлях масштабування SaaS-компанії, включаючи спостереження, які можуть вплинути на перехід програмного рішення від початкової стартап-фази до більш конкурентної позиції на ринку. Ці кроки окреслюють методи для Залучення клієнтів, конверсіюта утримання, що може сприяти створенню життєздатної бізнес-моделі.

Почніть з проведення ретельного аудиту продукту. Проаналізуйте метрики залучення користувачів та коефіцієнти конверсії визначити ключові області для покращення. Ця продуктоорієнтована стратегія використовує продукт (функції, можливості та постійний розвиток) для впливу на продажі. Впровадити Freemium або безкоштовна пробна версія моделі, щоб дозволити потенційним користувачам безпосередньо відчути основну цінність продукту. Відстежуйте поведінку користувачів під час пробних періодів, щоб визначити функції, які стимулюють конверсії. Використовуйте такі інструменти, як Amplitude або Mixpanel, для збору детальних даних про користувачів.

• Які функції мають найвищі показники впровадження під час пробних періодів?
• Яке середнє час-до-цінності для пробних користувачів?
• Як ми можемо оптимізувати процес адаптації, щоб зменшити тертя та збільшити коефіцієнти активації?

Розробити дорожню карту продукту що визначає пріоритетність функцій на основі відгуків користувачів та потреб ринку. Розширте пропозиції своїх продуктів, щоб задовольнити ширший спектр потреб клієнтів та вирішити їхні проблеми, розширюючи цільову аудиторію та збільшуючи потоки доходів.

A Маркетингова стратегія SaaS це поєднання різних елементів, що працюють разом. Створіть сегментовану email-маркетингову стратегію, яка пропонує персоналізований контент. Використовуйте інструменти автоматизації, такі як Mailchimp або HubSpot, для оптимізації ваших кампаній.

• Вітальні електронні листи: Представте нових користувачів.
• Електронні листи для адаптації: Направляйте користувачів.
• Електронні листи для залучення: Діліться цінним контентом (дописи в блогах, вебінари, тематичні дослідження, електронні книги, посібники, галузева статистика та інфографіка, коди знижок).
• Рекламні електронні листи: Пропонуйте знижки та оновлення.
• Електронні листи для утримання клієнтів: Поверніть неактивних користувачів.

Оптимізуйте ваш вебсайт для SEO, проводячи ретельне дослідження ключових слів та створюючи високоякісний, релевантний контент. Переконайтеся, що ваш вебсайт чітко визначає продукт та його функції, містить важливі SEO-дані та метадані, а також має ефективну цільову сторінку. Структуруйте ваш контент навколо принципу «проблема зустрічає рішення». Переконайтеся, що сторінки оформлення замовлення та реєстрації зручні для навігації. Окремі цільові сторінки з чіткими закликами до дії можуть вплинути на коефіцієнти конверсії.

• SEO: Пошукова оптимізація є ключовим фактором залучення клієнтів SaaS. Оптимізуйте блоги з інструкціями, списки блогів та цільові сторінки. Оптимізуйте для локального пошуку, якщо ваш SaaS орієнтований на конкретні регіони. 
  • Тематичні кластери: Організуйте контент навколо ключових тем для покращення рейтингу в пошукових системах.
  • Побудова посилань: Отримайте високоякісні зворотні посилання з авторитетних веб-сайтів.

Інвестуйте в контент-маркетинг, створюючи різноманітний контент, включаючи дописи в блогах, відео (розгляньте посібник з відеомаркетингу для SaaS), електронні книги, подкасти та інфографіку. Розповсюджуйте цей контент на відповідних платформах соціальних мереж, адаптуючи ваші повідомлення до аудиторії кожної платформи. 

• Підписки на контент: B2B SaaS може створювати підписки на контент, такі як галузеві звіти, електронні книги, посібники, шаблони та калькулятори. Ви можете попросити адреси електронної пошти для доступу до генерувати ліди.
• Дописи в соцмережах: Створюйте органічні публікації для соціальних мереж (короткі відео, зображення, текст) спеціально для кожного каналу.
  • Instagram: Візуальний контент, розповідь про бренд.
  • Facebook: Побудова спільноти, охоплення широкої аудиторії.
  • LinkedIn: Професійне спілкування, галузева аналітика, B2B взаємодія.
  • TikTok: Короткі відео, молода аудиторія. (Використовуйте, якщо це відповідає вашому продукту)
  • YouTube: Відеоконтент, навчальні посібники, демонстрації.
  • Twitter: Оновлення в режимі реального часу, новини галузі.
  • Snapchat: Візуальні повідомлення, молодша аудиторія. (Використовуйте, якщо це відповідає вашому продукту)
• Курси: Безкоштовні курси та академії можуть залучити вашу цільову аудиторію, надаючи цінну освіту.
• Віртуальні події: Ці події є економічно ефективними та залучають учасників, які прагнуть отримати галузеві знання. Вони також надають часозалежний контент для платної реклами.

Використовуйте PPC-кампанії для залучення цільового трафіку на ваш веб-сайт. Застосовуйте тактики ретаргетингу, щоб повторно залучити користувачів, які раніше взаємодіяли з вашим продуктом.

Впровадити реферальну програму з багаторівневими винагородами та гейміфікацією. Використовуйте мікро-інфлюенсерів з високозалученою аудиторією. Маркетинг «сарафанного радіо» органічно існує вже сотні років.

Відгуки клієнтів може запропонувати потенційний шлях для використання цього маркетингового стилю. Потенційні клієнти хочуть чути відгуки справжніх клієнтів. Ви можете створити серію відеороликів, в яких клієнти ділитимуться своїми історіями успіху. Виділення відгуків та постів у соціальних мережах від ваших існуючих клієнтів та ширшої спільноти служить тій самій меті.

Експериментуйте з різними Моделі ціноутворення, таким як Ціноутворення на основі використання, ціноутворення на основі підпискита freemium-моделі.Використовуйте A/B тестування щоб визначити оптимальну стратегію ціноутворення для вашого цільового ринку. Наша стаття про оптимізації ціноутворення дасть вам детальну інформацію про моделі ціноутворення SaaS

Пропозиція Безкоштовні пробні періоди та freemium продукти Через складність SaaS-продуктів, потенційні клієнти надають перевагу самостійному тестуванню продуктів та оцінці їхньої цінності перед тим, як зважитися на покупку. Більшість SaaS-компаній пропонують 7-денну або 14-денну пробну версію, але ви можете бути гнучкими з цим числом залежно від вашої бази.

Зосередьтеся на додаткові продажі (продаж клієнту більшого, дорожчого пакету) та перехресних продажів (продаж додаткових, пов'язаних продуктів або надання знижок на додаткові компоненти під час оформлення замовлення) для максимізації доходу від існуючих клієнтів. Це критично важливо для компенсації вартість залучення клієнта (CAC).

Проводьте вебінари, демонстрації продуктів та віртуальні заходи, щоб продемонструвати можливості вашого продукту та зв'язатися з потенційними клієнтами. Ці події потенційно пов'язані з новими партнерствами, лідами та рефералами.

Дослідження можливостей співпраці з подібними компаніями може вплинути на охоплення вашої аудиторії. Партнерство з компаніями у вашій мережі, які працюють в тій самій галузі, але не є прямими конкурентами, може вплинути на розмір вашої клієнтської бази.

Розгляньте вихід на преміум-сегмент ринку (продаючи клієнтам з більшими коштами) або на нижчий ринок (орієнтуючись на користувачів з нижчим рівнем доходу, що працюють з дому), щоб охопити різні сегменти клієнтів.

Розгляньте міжнародна експансія локалізувавши свій продукт та платіжні процеси. Співпрацюйте з надійним платіжний процесор таким як PayPro Global, щоб обробляти локалізовані методи оплати, валюти та відповідність вимогам щодо податку з продажів.

Локалізація платежів означає пропонування як валют, так і способів оплати, характерних для ринку, на якому ви хочете домінувати. Платіжна інфраструктура повинна покращувати час обробки, щоб забезпечити вищі показники авторизації.

Розгляньте створення онлайн-спільноти як платформи для взаємодії з клієнтами, збору відгуків та обміну знаннями. Використовуйте такі платформи, як Slack, Discord, групи Facebook, Reddit та теми Quora, щоб полегшити залучення спільноти. Для B2B SaaS, LinkedIn є провідною платформою:

• Групи LinkedIn: Беріть участь у галузевих групах для спілкування та обміну досвідом.
• Реклама в LinkedIn: Використовуйте цільову рекламу, щоб охопити осіб, які приймають рішення.
• Статті LinkedIn: Публікуйте контент, що демонструє вашу експертизу, щоб утвердити свій авторитет.

Якщо ви розвиваєте новий SaaS-стартап, почніть з одного каналу. Залежно від вашої галузі та продукту, це може бути Twitter, Pinterest, YouTube або блог. Найімовірніше, для початку ви захочете обрати контент блогу, орієнтований на SEO, але для деяких ніш кращим варіантом для початку будуть певні соціальні платформи. 

Запитувати та демонструвати відгуки клієнтів та тематичні дослідження, щоб створити довіру та надійність. Потенційні клієнти хочуть почути думку справжніх клієнтів. Ви можете створити серію відеороликів, в яких клієнти діляться своїми історіями успіху. Виділення відгуків та постів у соціальних мережах від ваших існуючих клієнтів та широкої спільноти служить тій самій меті.

Впровадьте комплексний процес адаптації що допоможе новим користувачам з початковим налаштуванням та використанням вашого продукту. Зверніться до нашого посібника для отримання інформації про адаптацію клієнтів, що може вплинути на операційну діяльність.

Пропонування навчального контенту, включаючи навчальні посібники, вебінари та статті бази знань, може вплинути на розуміння клієнтів та їхній досвід використання продукту. Бізнеси, як ніколи раніше, починають усвідомлювати, що успіх клієнтів є частиною їхньої корпоративної стратегії, яку не можна ігнорувати. Ця бізнес-методологія передбачає передбачення потреб і проблем клієнтів та надання потенційних рішень. Розгляньте можливість виділення ресурсів для команди з успіху клієнтів, щоб задовольняти потреби клієнтів та контролювати їхній рівень задоволеності. Найміть команду з успіху клієнтів, щоб зосередитися на рівнях задоволеності клієнтів. Створіть високоякісний продукт. Ефективно залучайте нових клієнтів та добре комунікуйте. Зосередьтеся на обслуговування клієнтів регулярно отримуючи відгуки від ваших клієнтів та реагуючи на них. Постійно оптимізуйте процес адаптації клієнтів, щоб усунути зайві перешкоди. Використовуйте метрики для вимірювання успіху клієнтів.

Відстежувати ключових показників SaaS, включаючи:

• Річний регулярний дохід (ARR): Загальна вартість періодичних підписок за рік.
• щомісячний регулярний дохід (MRR): Загальна вартість періодичних підписок за місяць.
• Цінність клієнта протягом життя (CLTV): Прогнозований дохід, який клієнт генеруватиме протягом своїх відносин з вашою компанією.
• коефіцієнт відтоку: Відсоток клієнтів, які скасовують свої підписки протягом заданого періоду. Прагніть до рівня відтоку клієнтів нижче 5-7% щорічно.
• вартість залучення клієнта (CAC): Вартість залучення нового клієнта.
• Показник утримання: Відсоток клієнтів, які залишаються з вашим бізнесом.
• Темп зростання MRR: Відсоткове збільшення щомісячного періодичного доходу (Monthly Recurring Revenue) за певний період.
• Показник поновлення: Відсоток клієнтів, які поновлюють свої підписки після закінчення їх терміну.

Використовуйте інструменти аналізу даних для виявлення тенденцій, закономірностей та ідей, які можуть допомогти вам у прийнятті бізнес-рішень. Проводьте тестування цін за допомогою таких методів, як Van Westendorp’s Price Sensitivity Meter, щоб визначити оптимальні цінові точки. Дослідження цих показників зростання заздалегідь може вплинути на вашу здатність керувати клієнтами та використовувати аналітику з чітко визначеними кількісними даними. Це може допомогти вам відстежувати результати вашої діяльності, впроваджувати гнучку цінову стратегію, оптимізувати ваші методи продажу та маркетингу та, зрештою, пришвидшити зростання бізнесу.

Незважаючи на зростання вартості залучення клієнтів, платна реклама може бути масштабованим маркетинговим методом зі стратегічною реалізацією. На початкових етапах, особливо за обмежених доходів, доцільно ретельно оцінити розподіл ресурсів на рекламу.

• Пошукова реклама: Пошукова реклама є одним з можливих каналів просування для SaaS-компаній. Використовуйте ключові слова для нижньої частини воронки продажів (наприклад, “interior design business software”) або для верхньої частини воронки, щоб просувати контент. Для нішевих SaaS-рішень реклама в пошукових системах Google та Bing, як правило, ефективніша за рекламу в соціальних мережах.
• Реклама в соціальних мережах: Запускайте рекламу в LinkedIn, Facebook, Instagram, Pinterest тощо. Забезпечте відповідність аудиторії та платформи. Ця реклама може бути застосована для моделей freemium SaaS, спрямовуючи трафік до безкоштовних опцій, або для B2B SaaS, спрямовуючи трафік до контенту зі сприйнятою цінністю.
• Медійна реклама: Ця реклама з'являється в блогах та цифрових публікаціях. Вона є економічно ефективною для показів, але може бути складною для B2B таргетування. Вона ідеально підходить для ретаргетингу користувачів, які взаємодіяли з вашим вебсайтом.

Крок 7: Вибір та інтеграція стратегічного партнера з обробки платежів. Правильний вибір платіжний процесор має вирішальне значення для успіху вашого SaaS-бізнесу, особливо якщо ви прагнете глобальної експансії. Платіжне рішення може спростити транзакції та вирішити такі аспекти, як податкове законодавство, запобігання шахрайствута керування підписками.

При виборі платіжного рішення, зверніть увагу на такі ключові функції:

• Налаштовуваний інтерфейс оформлення замовлення: Обирайте рішення з потужними API та можливостями налаштування.
• Надайте широкий спектр підтримуваних способів оплати: Включіть PayPal, основні кредитні картки та регіональні способи оплати, такі як Alipay або Boleto, щоб відповідати вибору клієнтів.
• Сумісність платформ: Перевірте безперебійну інтеграцію з вашим веб-сайтом або додатком (WooCommerce, власна розробка).
• Надійні API: Шукайте комплексні інструменти для забезпечення безпроблемної інтеграції.
• Ефективне управління повторними спробами стягнення коштів: Оцініть, як обробляються невдалі платежі та повторні спроби, щоб мінімізувати відтік клієнтів.
• Цілодобова підтримка клієнтів з питань оплати: Пріоритезуйте безперервну підтримку клієнтів через різні канали (онлайн-чат, телефон, систему тікетів).
• Портал самообслуговування клієнтів: Надайте портал для управління підписками та історією платежів.
• Захист даних, що відповідає стандарту PCI DSS: Виберіть процесори для безпечного оброблення фінансових даних клієнтів.
• Удосконалені інструменти для запобігання шахрайству: Забезпечте надійне виявлення шахрайства, перевірку адреси та перевірки CVV/швидкості транзакцій.
• Структура комісій: Оцініть комісії за транзакції, виплати, конвертацію валют та будь-які менш очевидні витрати. Врахуйте довгострокові витрати на забезпечення відповідності.
• Масштабовані рішення для глобальної експансії: MoR можуть впливати на відповідність вимогам та транскордонні операції під час планування міжнародної експансії.
  
• Ефективна обробка платіжних відповідей: Впровадити логіку для керування успішними та невдалими платежами.
• Періодичне виставлення рахунків та управління підписками: Забезпечити підтримку автоматичного поновлення та управління підписками. Також підтримувати логіку оновлення та зниження версії
• Управління знижками та акціями: Пропонуйте та керуйте знижками й акціями (купони, знижки у відсотках).
• Можливості перехресних та додаткових продажів: Презентуйте додаткові продукти та послуги.

Ретельно обравши та інтегрувавши стратегічного партнера з обробки платежів, ви можете оптимізувати свої платіжні операції, забезпечити відповідність вимогам та сприяти глобальній експансії.