Що таке ієрархія акаунтів SaaS?

Ієрархія облікових записів SaaS — це багаторівнева модель даних, яка пов'язує батьківський обліковий запис з дочірніми обліковими записами у дочірніх компаніях, філіях або відділах. Компанії-розробники програмного забезпечення можуть керувати складними корпоративними організаціями, застосовуючи централізовану структуру через відносини "батько-дитина", замість того, щоб функціонувати незалежно.

Функціональна ієрархія часто присутня в B2B SaaS компаніях, що переходять до вищих ринкових сегментів. Функція може полягати в підтримці організації даних у міру зростання клієнтів, щоб зменшити безлад у записах та запропонувати централізований огляд взаємодій з клієнтами.

Визначена ієрархія може впливати на діяльність команд з виставлення рахунків, продажу та успіху клієнтів, ілюструючи взаємозв'язки між сутностями.

•   Ефективність виставлення рахунків: Компанія може обрати між єдиним рахунком для всієї компанії або окремими рахунками для кожної місцевої філії з огляду на заходи з підвищення ефективності виставлення рахунків.
•   Стратегія продажів: Команди з продажу можуть визначити потенційні можливості для розширення, виявивши, які дочірні компанії глобальної материнської компанії наразі не використовують продукт.
•   Успіх клієнтів: Менеджери з успіху можуть відстежувати загальне “здоров'я” підприємства шляхом виявлення дочірніх акаунтів, які можуть становити ризик для загальної вартості контракту.
•   Точність звітів: Консолідація даних запобігає подвійному підрахунку потенційних клієнтів та гарантує, що керівні панелі відображають справжній масштаб партнерства.

У ієрархічній моделі облікові дані «згортаються» з нижчих рівнів до верхнього. Тобто, хоча окрема філія має свої власні метрики, запис материнської компанії відповідає накопиченій сумі всіх її частин.

Щоб створити ієрархію акаунтів, спочатку синхронізуйте вашу CRM (таку як Salesforce) з вашим білінговим програмним забезпеченням. Розпочніть зі створення “Майстер-батьківського” запису та використовуйте поле пошуку або “Ідентифікатор батьківського елемента” для зв'язку всіх інших акаунтів, забезпечуючи узгодженість даних.

 На що варто звернути увагу:

•   Системні обмеження: Переконайтеся, що ваші CRM та білінгове програмне забезпечення сумісні з ієрархічною структурою, яка підтримує багаторівневу вкладеність без спричинення проблем у звітах.
•     Права доступу: Визначити, чи повинні користувачі на батьківському рівні мати повноваження для обробки всіх даних дочірніх облікових записів.

Одним з найважливіших питань управління ієрархією є те, як відбуватиметься потік коштів. Консолідоване виставлення рахунків означає, що всі нарахування за дочірніми обліковими записами об'єднуються в єдиний рахунок, який потім надсилається батьківській компанії. Окреме виставлення рахунків розглядає всі дочірні облікові записи як окремих платників. У більшості випадків рішення ґрунтується на внутрішніх бухгалтерських уподобаннях клієнта, а також на його податковому резидентстві.

 Консолідоване виставлення рахунків:

•   Модифікації в процесах дебіторської заборгованості можливі для постачальника, що може стосуватися ширшого фінансового нагляду для клієнта.
•   Розуміння клієнтом та чарджбек процедури можуть залежати від методу розподілу витрат між відділами.

 Розділене виставлення рахунків:

•   Окремі філії мають автономію в управлінні власними бюджетами, що також може впливати на дотримання місцевого податкового законодавства процеси.
•   Більший обсяг рахунків-фактур може корелювати з підвищеною залученістю постачальника у відстеження та стягнення.

Типовими варіантами використання цієї структури є біллінг для кількох об'єктів, де власник франшизи відповідає за 50 різних локацій, а також корпоративні угоди, де світовий конгломерат управляє окремими інстансами для різних брендів.

Крім того, мережі посередників застосовують ієрархії для адміністрування “дідусів”-дистриб'юторів, які контролюють “батьків”-посередників, котрі, своєю чергою, керують “дітей”-кінцевих користувачів. Така схема є одним із факторів у Крос-продажі діяльності, що дозволяє постачальнику продавати нову лінійку продуктів дочірній компанії поточного клієнта.