Як створити стратегію пробного періоду SaaS, яка конвертує

Щоб створити стратегію пробного періоду SaaS, ви повинні переконатися, що цей досвід спонукає користувачів стати платоспроможними клієнтами. Зростання вашого бізнесу SaaS і пробного періоду може збільшити вашу клієнтську базу. Наш посібник містить покроковий підхід до створення стратегії пробного періоду, яка забезпечить вищі коефіцієнти конверсії та зростання бізнесу.

Перш ніж почати розробляти пробний період, подумайте, хто ваш ідеальний клієнт. Які їхні больові точки та цілі? Розуміння вашого ICP допоможе вам персоналізувати пробний досвід відповідно до їхніх конкретних потреб.

• Do your due diligence: Визначте демографічні дані, уподобання та больові точки вашої цільової аудиторії.
• Створіть портрети користувачів: Розробіть уявлення про ваші ICP, щоб зрозуміти, що їх мотивує.
• Проаналізуйте свою клієнтську базу: Проаналізуйте наявних клієнтів, щоб визначити будь-які закономірності та спільні риси.

Коли буде впроваджено правильну пробну версію, подумайте про те, як ви будете конвертувати. Розгляньте наступне:

Безкоштовна пробна версія з підпискою: Також відомий як класичний підхід «спробуй, перш ніж купити». Користувачі реєструються, надаючи вам уявлення про їхні інтереси та потреби. Це чудово підходить для продуктів, які потребують пояснення, або коли необхідно створити велику базу. Подумайте про це як про пропозицію безкоштовних зразків їжі на ринку — ви спонукаєте людей відкрити для себе смак вашого продукту. 

Безкоштовна пробна версія з відпискою: Порівняно з моделлю з підпискою, ця модель сміливіша. Користувачі надають платіжні дані, але можуть безкоштовно скасувати підписку до закінчення пробного періоду. Це «гарантія повернення грошей», яка призводить до вищих конверсій. За допомогою цієї моделі ви повинні вразити їх своєю цінністю з самого початку. Такі потокові сервіси, як Netflix, використовують це, щоб зацікавити споживачів своїм контентом.

Freemium: Ви можете назвати це стратегією «дай трохи, отримай багато». Ви надаєте безкоштовну версію з обмеженнями функцій, щоб зацікавити користувачів, а потім продаєте їм платний план. Це створює сильну базу користувачів, сприяючи органічному зростанню. Наприклад, Canva надає безкоштовні базові інструменти для дизайну, одночасно викликаючи інтерес у користувачів до преміум-функцій і контенту за допомогою платних підписок.

Ось переваги та недоліки кожної моделі: 

Щоб вибрати, враховуйте складність вашого продукту, ціноутворення та профіль ідеального клієнта. Чи готові вони взяти на себе зобов’язання чи потребують миттєвого задоволення? Подивіться на своїх конкурентів і як ви виділяєтеся з-поміж них.

Тривалість пробного періоду має забезпечувати користувачам можливість відчути цінність вашого продукту, але бути достатньо короткою, щоб створити відчуття терміновості. Хоча немає однозначної відповіді, найпоширенішими є 14-денні пробні періоди, якщо ви пропонуєте складні послуги, які потребують більше часу для отримання результатів, тоді більш поширеними є 30-денні пробні періоди. Експериментуйте, щоб знайти те, що найкраще підходить для вашого продукту.

Коротко кажучи, оптимальна тривалість залежить від складності вашого продукту та часу, який потрібен користувачам, щоб зрозуміти його цінність. Почніть з 14 днів, а потім проаналізуйте дані про залучення та конверсію, щоб відповідно відкоригувати. Ви також можете провести A/B-тестування з різною тривалістю пробного періоду, щоб визначити, який з них є найефективнішим.

Зробіть так, щоб користувачам було легко почати користуватися вашим продуктом.

• Надайте прості інструкції: Запропонуйте покрокові посібники та навчальні посібники, щоб користувачі зрозуміли ваш продукт.
• Надайте навчальні посібники: Розробляйте навчальні посібники та інструкції, які проведуть користувачів через функції та можливості вашого продукту.
• Забезпечуйте якісну підтримку: Забезпечте доступ до оперативної підтримки, якщо вони зіткнуться з будь-якими проблемами під час пробного періоду.

Позитивний досвід адаптації необхідний для активації та залучення. Інтуїтивно зрозумілий інтерфейс перетягування та зручні шаблони Canva забезпечують безперебійний процес, який дозволяє користувачам легко зрозуміти його функціональність.

Після адаптації користувачів ваша мета — якомога швидше провести їх до основної цінності вашого продукту. Цей момент "Ага!" настає, коли вони повністю усвідомлюють переваги, які пропонує ваш продукт.

• Виділіть ключові функції: Зосередьтеся на функціях, які приносять найбільшу цінність вашим користувачам.
• Надавайте персоналізовані рекомендації: Запропонуйте керівництво на основі конкретних потреб і цілей користувача.
• Використовуйте підказки та повідомлення в додатку: Направляйте користувачів таким чином, щоб привести їх до моменту «Ага!».

Надання повного доступу до функцій може бути надмірним і може не спонукати користувачів до оновлення. Натомість надайте досвід, який демонструє цінні аспекти вашого продукту, залишаючи при цьому простір для користувачів, щоб вони хотіли більшого.

• Зосередьтеся на основних функціях: Визначте функції, які демонструють основну цінність вашого продукту.
• Створіть різні рівні пробної версії: Запропонуйте варіанти пробної версії з різними рівнями доступу до функцій, наприклад, «бронзовий», «срібний» і «золотий» досвід, дозволяючи користувачам вибирати те, що найкраще відповідає їхнім потребам.
• Використовуйте обмеження функцій для стимулювання оновлень: Повідомте про переваги переходу на повну функціональність вашого продукту. Аналогічно, ви також можете встановити обмеження, наприклад, певну кількість проектів або обсяг сховища, щоб дати їм відчути повний досвід.

Не забудьте бути прозорими! Повідомте, що входить, а що ні. Використовуйте візуальні елементи, такі як галочки та хрестики, на своїй сторінці з цінами, щоб зробити це абсолютно зрозумілим. Крім того, непомітні повідомлення в додатку можуть нагадувати користувачам про функції, які на них чекають після оновлення.

Хоча пробні версії призначені для залучення справжніх клієнтів, вони також можуть використовуватися зловмисниками. Впровадьте заходи для захисту свого бізнесу від шахрайських дій.

• Перевірка особи користувача: Вимагайте підтвердження електронної пошти, підтвердження номера телефону або навіть базової перевірки особи, щоб переконатися, що користувачі надають достовірну інформацію. Рівень перевірки має бути пропорційним потенційному ризику шахрайства.
• Обмеження реєстрації пробної версії: Обмежте кількість пробних версій, дозволених на одного користувача або IP-адресу, щоб запобігти зловживанням. Розгляньте можливість надання 1-2 пробних версій на користувача. Це забезпечує баланс між наданням можливостей для ознайомлення з вашим продуктом і запобіганням зловживань.
• Впровадження обмежень використання: Розгляньте можливість встановлення кредитних лімітів для операцій з великим обсягом даних, обмеження кількості проектів або користувачів, дозволених в інструментах управління проектами, або обмеження транзакцій на платформах електронної комерції.
• Моніторинг пробної активності: Відстежуйте поведінку користувачів протягом пробного періоду, щоб виявити будь-які підозрілі моделі, такі як незвично високе використання ресурсів, спроби доступу до конфіденційних даних або моделі, пов’язані з фейковими обліковими записами.
• Використовуйте інструменти виявлення шахрайства: Розгляньте можливість впровадження програмного забезпечення для виявлення шахрайства, яке може автоматично виявляти та позначати потенційно шахрайську діяльність.
• Впровадження CAPTCHA: Використовуйте CAPTCHA, щоб запобігти автоматичній реєстрації ботами.
• Забезпечення унікальних облікових записів користувачів: Використовуйте перевірку електронної пошти та/або відстеження IP-адреси, щоб ідентифікувати унікальних користувачів і обмежити кількість пробних версій, до яких вони можуть отримати доступ. Ви також можете впровадити системи, які вимагають більш детальної інформації для наступних пробних реєстрацій, що робить створення кількох облікових записів менш привабливим для користувачів.

Завдяки боротьбі з шахрайством за допомогою цих стратегій ваша пробна програма залишається зосередженою на залученні справжніх клієнтів і стимулюванні законного зростання бізнесу.

Протягом пробного періоду збирайте відгуки, щоб зрозуміти досвід користувачів і визначити сфери для покращення. Це можна зробити за допомогою опитувань, повідомлень у додатку або електронною поштою.

Використовуйте опитування в додатку: Впровадьте опитування у свій продукт, щоб збирати відгуки про конкретні функції.

Надсилайте опитування електронною поштою: Запитуйте відгуки, коли закінчується пробний період, щоб зрозуміти загальний досвід користувачів.

Пропонуйте заохочення за відгуки: Заохочуйте користувачів надавати відгуки, пропонуючи винагороди або знижки.

Після того, як ви отримаєте досвід роботи з пробною версією, давайте розглянемо можливості конверсії. Запропонуйте вигідну угоду! Заохочуйте користувачів до конверсії за допомогою знижок на обмежений час, розширених пробних версій для тих, хто працює з ключовими функціями, або надайте доступ до преміум-контенту для ранніх пташок. Ці стимули надають додатковий поштовх, щоб переконати користувачів у цінності, яку пропонує ваш продукт.

• Створіть відчуття терміновості: Запропонуйте знижки або акції на обмежений час, щоб заохотити негайні дії. Таймер зворотного відліку на вашій сторінці з цінами може це зробити.
• Підкресліть цінність оновлення: Чітко повідомте про переваги переходу на платний план, такі як доступ до преміум-функцій, пріоритетна підтримка або збільшені ліміти використання. Кейси та відгуки можуть бути дуже переконливими.
• Запропонуйте гнучкі плани ціноутворення: Забезпечте ряд варіантів ціноутворення, щоб задовольнити різні бюджети та потреби.

Підтримуйте постійний зв’язок з користувачами пробної версії, щоб вони залишалися залученими та поінформованими. Залишайтеся на зв’язку з користувачами пробної версії за допомогою цільових електронних листів, повідомлень у програмі та сповіщень. Надаючи своєчасну та актуальну інформацію, ви можете провести користувачів через їхній пробний період і збільшити ймовірність конверсії.

• Привітальні листи: Надішліть вітальний лист новим користувачам пробної версії, надавши їм важливу інформацію та керівництво.
• Оновлення прогресу: Тримайте користувачів в курсі їхнього прогресу під час пробного періоду та відзначайте їхні досягнення.
• Особливості: Продемонструйте цінність певних функцій за допомогою цільових електронних листів або повідомлень у програмі.
• Нагадування електронною поштою: Надсилайте нагадування електронною поштою, коли пробний період добігає кінця, заохочуючи користувачів до оновлення.

Надайте цінний контент, вирішіть потенційні проблеми та нагадайте про переваги оновлення.

Наприклад, ви можете надіслати електронний лист, в якому буде виділено певну функцію, що вирішує поширену проблему вашої цільової аудиторії. Або ви можете надіслати нагадування за кілька днів до закінчення пробного періоду, запропонувавши знижку на обмежений час, щоб заохотити користувачів до оновлення.

Нарешті, важливо відстежувати та аналізувати ключові показники, щоб виміряти ефективність вашої пробної стратегії та визначити сфери для покращення. Відстежуйте ключові показники, такі як рівень реєстрації пробної версії, рівень активації, використання функцій та рівень конверсії. Аналіз цих даних допоможе вам оптимізувати вашу пробну стратегію з часом.

• Використовуйте інструменти аналітики: Впровадьте інструменти аналітики, щоб відстежувати поведінку користувачів та залучення під час пробного періоду.
• Проведіть A/B тестування різних підходів: Експериментуйте з різною тривалістю пробного періоду, потоками інтеграції та стратегіями спілкування, щоб визначити, що працює найкраще.
• Постійно аналізуйте та оптимізуйте: Регулярно переглядайте свої дані та вносьте корективи до своєї пробної стратегії на основі своїх висновків.

Наприклад, якщо ви помітили низький рівень активації, вам може знадобитися переглянути процес інтеграції та зробити його більш зручним для користувачів. Або, якщо певна функція використовується рідко, ви можете розглянути можливість надання додаткових вказівок або підкреслення її цінності за допомогою внутрішньоігрових повідомлень або навчальних посібників.