Qu'est-ce que la tarification prédatrice SaaS ?

Les éditeurs de SaaS mettent parfois en œuvre des stratégies de tarification par abonnement qui tiennent compte des résultats financiers à long terme, entraînant occasionnellement des prix inférieurs au seuil de rentabilité, une approche liée à la structure du marché et aux facteurs de concurrence. 

Suite aux départs de concurrents, l'entreprise SaaS ajuste sa tarification, ce qui peut affecter sa position sur le marché et répondre aux résultats financiers antérieurs. Comprendre cette notion aidera les fondateurs, les dirigeants et les avocats à différencier la concurrence légitime sur le marché de la manipulation illégale du marché.

La mise en œuvre d'une approche de rabais profonds et soutenus peut entraîner des altérations des dynamiques du marché et modifier les évaluations conventionnelles de la concurrence, influençant la concurrence de manière similaire :

• Cette pratique consiste à tarifer les offres de logiciel-service à un « point inférieur à la moyenne » du coût variable d'hébergement, de support et de marketing auprès des clients.
• Avoir accès à des fonds de capital-risque substantiels ou à une unité commerciale secondaire très rentable capable de supporter des pertes à long terme.
• La mise en œuvre de prix réduits a lieu dans des zones locales et des segments de marché spécifiques (où des entreprises concurrentes opèrent).
• La planification interne inclut la prise en considération d'ajuster les prix d'abonnement une fois la consolidation du marché terminée.

L'évaluation de la politique tarifaire d'une entreprise de logiciels concernant d'éventuelles infractions au droit de la concurrence implique des critères juridiques spécifiques. Les organismes de réglementation utilisent deux repères majeurs pour déterminer si des prix bas ont dépassé le seuil de la légalité.

Lorsque les éditeurs de logiciels sont confrontés à une tarification concurrente qu'il n'est pas viable d'égaler directement, des méthodes alternatives pour la mise en œuvre de leur stratégie doivent être envisagées.

• Une méthode consiste à regrouper le produit logiciel principal avec des modules complémentaires supplémentaires, des outils d'analyse ou de meilleures options de support.
• Le développement d'intégrations étroitement liées aux processus métier essentiels d'un client pourrait nécessiter une plus vaste migration de données les processus.
• Se concentrer sur les fonctionnalités de niche ou les marchés verticaux, car ces domaines présentent souvent des défis pour les logiciels génériques et moins chers.

Voici trois questions d'auto-évaluation qui peuvent vous guider :

1. Un concurrent soutenu par du capital-risque commercialisant un produit logiciel comparable a-t-il fixé un prix qui s'écarte de l'économie unitaire standard ?
2. Votre système logiciel a-t-il la capacité de prendre en charge ses utilisateurs existants si un autre outil propose un niveau gratuit permanent ?
3. La structure financière de votre entreprise est-elle préparée pour une durée prolongée de marges bénéficiaires ajustées ?

Dans les structures industrielles établies, certaines pratiques de tarification SaaS sont liées aux évolutions de la concentration du marché, en particulier là où l'infrastructure physique présente des difficultés opérationnelles pour les nouveaux entrants. Dans le domaine du logiciel, cette approche ne perdure généralement pas. Un facteur à prendre en compte est que des ajustements de prix notables de la part d'un fournisseur SaaS leader peuvent être suivis par l'entrée de nouvelles startups financées par du capital-risque, potentiellement influencées par la perspective d'un potentiel élevé marges bénéficiaires.