Cos'è una prova SaaS senza attrito?

Una prova senza attriti (detta anche prova senza carta di credito) è un periodo di prova gratuito che un utente può avviare con un indirizzo email o una registrazione rapida. All'utente viene concesso un accesso completo o parziale a un prodotto per un certo periodo, e l'addebito avviene solo quando si sceglie attivamente di pagare. 

Una pratica comune quando le persone non vogliono inserire i dettagli della propria carta di credito durante un flusso di registrazione (quando il pagamento è l'unico requisito). Il posizionamento iniziale di un modulo di pagamento può essere correlato a variazioni nei tassi di iscrizione degli utenti. Offrire agli utenti l'opportunità di provare il prodotto in anticipo potrebbe influenzare le loro decisioni di acquisto.

Nella crescita guidata dal prodotto (PLG), il prodotto guida le vendite e la conversione, e il volume delle prove gratuite diventa il carburante. La richiesta della carta (di credito) escluderà i candidati senza la possibilità di provare il servizio o il prodotto, risultando in un bacino di candidati più piccolo per la conversione del prodotto; pertanto, una strategia di conversione guidata dal prodotto che inizia con una prova senza carta di credito (no-CC) porterà a un volume di conversioni più elevato. Il modello presenta un compromesso tra tasso di conversione e volume: la prova senza carta di credito (no-CC) spesso abbasserà la percentuale dalla prova alle vendite effettive, ma poiché c'è un gruppo molto più ampio di utenti in prova da cui partire, di solito si traduce in un numero maggiore di utenti paganti totali. Questo perché questa configurazione ripaga solo se integrata con un onboarding efficace e con la creazione del giusto “momento aha” nella prova per l'utente.

Ecco l'elenco dei fattori che vorrai considerare prima che la tua azienda compia questo passo verso l'offerta di una prova senza carta di credito:

•     La dimostrazione dei benefici del prodotto avviene tipicamente in un breve lasso di tempo (minuti anziché mesi).
•     Il pubblico target del prodotto è ampio e comprende aziende di varie dimensioni e casi d'uso.
•     Il costo di servizio di un singolo cliente in prova potrebbe essere inferiore rispetto al ricavo che gli si potrebbe associare.
•     L'azienda può permettersi di avere diversi utenti gratuiti che non si convertono.
•     Il team sarà in grado di monitorare l'engagement per identificare un utente che potrebbe abusare della prova o uno che sembra avere intenzioni di conversione.

L'assenza di una richiesta di carta di credito non equivale a una rimozione completa delle misure di salvaguardia; al contrario, gli approcci comuni tipicamente includono:

• La verifica dell'email dell'utente è una componente del processo, insieme all'esclusione dei provider di servizi email associati a email temporanee.
• Implementare un limite alle registrazioni dallo stesso indirizzo IP o dalla stessa impronta digitale del dispositivo.
• È possibile regolare lo stato delle funzionalità del prodotto che utilizzano risorse significative durante il periodo di prova.
• Verificare la presenza di registrazioni multiple dalla stessa azienda o da un singolo centro di fatturazione.
• Un ulteriore processo di verifica (verifica telefonica) può essere applicato in caso di potenziale frode.

La creazione di un account cliente avviene prima dell'incasso del pagamento per la piattaforma di fatturazione. L'abbonamento viene impostato in uno stato “in prova” senza un metodo di pagamento associato, e il sistema di fatturazione tiene traccia delle date di inizio e fine della prova in modo autonomo. 

Al termine di un periodo di prova, il sistema solitamente notifica agli utenti le opzioni relative ai dettagli di pagamento per l'accesso, oppure il passaggio automatico a un piano gratuito limitato o la sospensione temporanea dell'accesso. 

Selezionare un Merchant of Record o una piattaforma di fatturazione per vari stati di prova può portare a un processo di implementazione con uno sviluppo personalizzato ridotto. Tale accordo di fatturazione ha implicazioni per il processo di vendita e affronta gli aspetti fiscali e di conformità a seguito della transizione di un cliente a uno stato a pagamento, fatturabile.

il Prova gratuita SaaS L'opzione senza richiesta dei dati della carta è un'arma a doppio taglio, in quanto presenta molti vantaggi e alcuni svantaggi, ed è una decisione importante nel contesto generale del prodotto.

Pensa alle seguenti domande prima di giungere a una decisione finale:

1. Gli utenti identificano i benefici e il valore del tuo prodotto durante la loro interazione iniziale?
2. Tu e tutto il tuo team vi siete assicurati di disporre degli strumenti e dei sistemi in grado di gestire e controllare qualsiasi uso improprio da parte degli utenti??
3. Un pool di prova più piccolo e con un intento più elevato potrebbe effettivamente servire meglio il vostro processo di vendita?

Alcuni punti cruciali su cui concentrarsi sono:

•     Risorse allocate agli utenti con prova gratuita prima del loro stato di conversione
•     Vendite self-service o processo di vendita assistita esistente
•     Gli standard competitivi del vostro segmento di mercato
•     Possibilità di tracciare e reagire al comportamento degli utenti durante la fase di prova