Come implementare la tariffazione basata sull'utilizzo

Per implementare prezzi basati sull'utilizzo per il tuo SaaS, devi definire la tua strategia. Mentre i clienti di Software as a Service adottano flessibilità e convenienza, una tendenza che vediamo è pagare solo ciò che viene richiesto rigorosamente. Questa guida può aiutarti a progettare un sistema in linea con i requisiti della tua azienda e gli obiettivi del servizio clienti, ma è importante notare che l'efficacia dipenderà da vari fattori.

Il fondamento di Tariffazione basata sull'utilizzo sta nell'allineare il tuo prezzo con il tuo valore. Identifica una metrica di valore fondamentale che rifletta i benefici offerti dal tuo servizio. Per raggiungere questo obiettivo, devi comprendere completamente i tuoi clienti. Considera diverse azioni chiave:

• Fai ricerche sui tuoi clienti: Vai oltre i sondaggi di base. Usa interviste approfondite e focus group per comprendere le ragioni alla base delle azioni dei clienti e la loro percezione del valore.
• Analizza il comportamento dei clienti: Utilizza l'analisi per comprendere come i clienti interagiscono con il tuo prodotto. Quali funzionalità utilizzano di più? Quali azioni sono correlate a risultati positivi?
• Associa le funzionalità al valore: Illustra la connessione tra le tue funzionalità e il valore che offrono ai clienti.
• Utilizza i test A/B sulle variazioni di prezzo: Sperimenta con diverse metriche e livelli di prezzo per capire come influenzano i tassi di conversione e fidelizzazione.
• Analisi della concorrenza: Fai ricerche su come i tuoi concorrenti stanno implementando i prezzi basati sull'utilizzo. Comprendi le loro metriche di valore e le strategie di prezzo per aiutarti a identificare le tue opportunità di differenziazione.

Dopo aver nominato la metrica del tuo valore, determina una struttura di prezzo appropriata. Ci sono molti modelli da considerare, ognuno con il proprio insieme di considerazioni.

Paga mentre cresci è un'opzione comune per le startup e le aziende con esigenze mutevoli. Con questo modello, dovrai:

• Imposta un prezzo base chiaro: Identifica il costo minimo per accedere al tuo servizio e le funzionalità incluse a quel livello.
• Definisci livelli di prezzo incrementali: Determina come il prezzo aumenta all'aumentare dell'utilizzo. L'utilizzo di un approccio a livelli con fasce di prezzo crescenti o un modello continuo con una struttura di prezzo per unità è un'opzione tipica.
• Offri sconti sul volume: Incoraggia l'utilizzo offrendo tariffe scontate per i clienti che consumano volumi maggiori del tuo servizio.

In alternativa, i prezzi per unità offrono un approccio di base in cui addebiti un prezzo fisso per ogni unità di servizio utilizzata. Ciò richiede un'attenta analisi dei costi:

• Calcola il tuo costo per unità: Analizza i tuoi costi per determinare il prezzo di fornitura di ogni unità di servizio. Pensa a infrastruttura, supporto e altre spese operative.
• Imposta un prezzo competitivo: Fai ricerche sui prezzi dei tuoi concorrenti per essere sicuro che il tuo prezzo unitario sia competitivo sul mercato.
• Comunica la proposta di valore: Illustra chiaramente il valore che i clienti ricevono per ogni unità acquistata per giustificare il prezzo.

Un altro modello popolare è livelli di utilizzo, che colloca i clienti in diversi livelli in base ai loro modelli di utilizzo. Per implementarlo, dovrai:

• Imposta chiari limiti di livello: Crea soglie di utilizzo specifiche che determinano quando un cliente passa a un livello superiore.
• Raggruppa le funzionalità all'interno dei livelli: Presenta combinazioni di funzionalità e limiti di utilizzo all'interno di ciascun livello per soddisfare le diverse esigenze e budget dei clienti.
• Considera implementando un sistema di abbonamento che offre ai clienti la possibilità di modificare le configurazioni del proprio piano per allinearle alle proprie esigenze in evoluzione.

La scelta di una strategia di prezzo richiede una valutazione della tua attività e del tuo mercato. Conduci un'analisi SWOT per determinare i punti di forza, di debolezza, le opportunità e le minacce della tua azienda, per identificare il modello che si allinea con la tua strategia aziendale complessiva. Inoltre, analizza i dati sulla segmentazione dei clienti in base a dati demografici, comportamento e preferenze per determinare quale modello di prezzo sarebbe interessante per diversi clienti. Infine, per prendere una decisione basata sui dati, modella diversi scenari di prezzo utilizzando strumenti finanziari per prevedere entrate e redditività in base a ciascun modello.

Sebbene la fatturazione basata sull'utilizzo offra flessibilità, può portare a costi imprevedibili se non ben gestita. Pertanto, fornisci trasparenza e controllo ai tuoi clienti.

1. Il modello utilizza uno strumento dedicato per assistere con calcoli dei prezzi. Quando progetti la tua struttura, assicurati che:

• Include tutte le variabili di prezzo: incorpora tutti i fattori che influenzano il prezzo, come utilizzo, funzionalità, sconti e cicli di fatturazione.
• Stima dei costi in tempo reale: la calcolatrice dovrebbe aggiornare la stima dei costi contemporaneamente alla modifica dei parametri da parte degli utenti.
• Raccogli feedback e raccomandazioni dei clienti: per proporre piani o livelli in linea con le loro esigenze e il loro budget.
  

2. A assicurare trasparenza e chiarezza nella fatturazione, fornire fatture ben organizzate, dettagliate e facili da comprendere.

• Elencare i dettagli di utilizzo: suddividerli per mostrare i componenti di utilizzo specifici che contribuiscono al costo totale.
• Fornire dati di utilizzo storici: includere grafici o tabelle che mostrano le tendenze nel tempo, in modo che i clienti possano visualizzare i propri modelli di utilizzo.
• Offrire più formati di fattura: fornire opzioni per i formati di fattura (PDF, CSV) per soddisfare le preferenze dei clienti.

3. implementare limiti di utilizzo e avvisi per dare ai clienti il controllo sulle loro spese. Ciò dovrebbe includere:

• Consentire ai clienti di impostare i propri limiti di utilizzo in base al loro budget o alle esigenze operative.
• Fornire avvisi tramite più canali come e-mail, SMS o notifiche in-app in modo che i clienti ricevano notifiche tempestive.
• Consentire ai clienti di configurare azioni automatiche quando vengono raggiunti i limiti di utilizzo, come l'interruzione dei servizi o l'aggiornamento a un livello superiore.

Fornisci ai tuoi clienti l'accesso a strumenti che consentiranno loro di monitorare e controllare il loro utilizzo. I dashboard dovrebbero essere una parte centrale di questo, fornendo:

• Utilizzare visualizzazioni interattive per presentare i dati di utilizzo impiegando grafici, diagrammi e altri aiuti visivi accattivanti.
• I dashboard offrono agli utenti un modo per scegliere e organizzare i dati visualizzati.
• Filtraggio dei dati: i clienti possono filtrare i dati in base all'intervallo di date, all'utente, al progetto o ad altri criteri personalizzabili.

Considera di aggiungere un ricco di funzionalità avvisi di utilizzo sistema con i seguenti attributi::

• Impostazioni di avviso granulari per definire soglie specifiche per l'attivazione degli avvisi.
• Con la conoscenza preventiva di potenziali eccedenze, i clienti possono apportare le necessarie modifiche ai loro modelli di utilizzo.
• Gestione degli avvisi: nel caso in cui gli avvisi iniziali vengano ignorati, stabilire una procedura per l'escalation delle notifiche tramite diversi canali o a contatti aggiuntivi.

Infine, fornire report di utilizzo dettagliati con le seguenti funzionalità:

• I clienti possono selezionare i formati di report e i livelli di dettaglio preferiti.
• Implementa funzionalità che consentono ai clienti di esportare i propri dati di utilizzo in diversi formati per soddisfare le esigenze di analisi esterne e i requisiti di integrazione.
• Consegna automatica programmata dei report nella casella di posta in arrivo dei clienti o nella destinazione preferita.

Un sistema di fatturazione affidabile è necessario per la gestione della fatturazione e delle entrate. La soluzione scelta dovrebbe eccellere in diverse aree:

Fatturazione automatica, incluso:

• supporto per la ripartizione per calcolare gli addebiti per i periodi di fatturazione parziale quando l'utilizzo inizia o termina a metà ciclo.
• promemoria di pagamento automatici per i clienti prima e dopo la scadenza delle fatture.
• L'integrazione con il software di contabilità può influenzare le procedure di riconciliazione finanziaria.

Offri cicli di fatturazione personalizzabili con supporto multivaluta e modelli come prezzi a livelli, sconti sul volume e addebiti basati sull'utilizzo.

Incorpora più gateway di pagamento per abilitare diversi metodi di pagamento. Offri supporto per carte di credito, carte di debito, PayPal e altri metodi di pagamento tipici.

Assicura la conformità PCI DSS: scegli un gateway di pagamento che aderisca allo standard di sicurezza dei dati del settore delle carte di pagamento (PCI DSS) per proteggere i dati sensibili dei clienti.

Abilita la fatturazione automatica ricorrente per servizi basati su abbonamento.