永続ライセンスとSaaSサブスクリプションの主な違いは何ですか？

永続ライセンスは、初回の一括払い（ワンタイムペイメント）に基づいて、ソフトウェアの継続的な利用を可能にします。通常、このようなライセンスは、アップデートとサポートのためのオプションの年間保守料金と組み合わせて提供されます。対照的に、SaaSサブスクリプションは、サブスクリプションが有効である限り、ユーザーにホスト型サービスへのアクセスを提供します。これは通常、月単位または年単位などの一定期間です。

ソフトウェア企業はなぜ永続ライセンスからSaaSへ移行するのでしょうか？

SaaSモデルを採用すると、通常、年間経常収益（ARR）の一貫性が高まり、これは単発取引による収益とは対照的に、企業の評価額と相関し得ます。SaaSにより、プロバイダーはアップグレードを実施し、利用データを収集することが可能になり、これらは顧客維持に影響を与える可能性があります。

CFOはSaaSへの転換期における初期収益の落ち込みにどのように対処しますか？

企業の財務会計部門は、ASC 606に従って認識された収益と入金パターンを監視することで、キャッシュフローの状況を注視します。特に経常収益が見込まれる場合、企業は通常、迅速な支払いを求め、事業運営資金を確保するための信用枠を設定します。

買い切り型の既存顧客をサブスクリプションに切り替えるには、どうすればよいでしょうか？

クラウドへの移行を促すには、クラウド限定機能、最新機能への即時アクセス、移行時の割引価格を提供します。ローカルホスティング、メンテナンス、IT関連の費用を考慮から外すことで、顧客コストがCapExからOpExへと再分類されるという点を強調するべきです。

SaaSへの移行中に、最も注視すべき重要な指標は何でしょうか？

重要な指標は、年間経常収益（ARR）、月間経常収益（MRR）、顧客獲得コスト（CAC）、および顧客生涯価値（LTV）です。収益維持率と現金請求額も、ピボット時の健全性と短期流動性を示す重要な指標となります。

クラウドホスト型ソフトウェアとSaaSの違いは何ですか？

クラウドホスト型ソフトウェアは、ソフトウェアがクラウド上でホストされ、顧客がアプリケーションインスタンスの管理、保守、または更新に引き続き責任を負う可能性がある提供モデルです。SaaSモデルでは、サプライヤーがウェブまたはAPI経由でアクセスされるフルマネージドサービスとして、ホスティング、保守、セキュリティ、アプリケーションスタック全体の更新にかかるすべての費用を負担します。

SaaSへの移行は、社内の営業チームとエンジニアリングチームにどのような影響を与えますか？

営業コミッションの調整は、大規模な単一取引に紐づく報酬から、維持、更新、拡大を重視する報酬体系への移行を伴います。エンジニアリングチームもまた、従来の18ヶ月ごとの製品リリースサイクルから、クラウドプラットフォームへの小規模なアップグレードを段階的にリリースする継続的インテグレーションとデプロイメントのサイクルへと変化します。

永続ライセンスからSaaSサブスクリプションへ移行する方法

ソフトウェア企業のビジネスモデルを〜から転換するには永続ライセンスの販売に SaaSサブスクリプションモデル、 会社は再編される必要がある財務報告からビジネスプロセスに至るまで。製品のサブスクリプションモデルの採用は、顧客獲得費用をCapExからOpExへ再分類することを含み、経常収益源を確立します。

このガイドは、ビジネスモデルの変更に関連する運用上、財務上、技術的なステップを提供し、キャッシュフロー管理も考慮に入れています。

移行の実行の合図を出す前に、次の点を考慮してください プロダクトアーキテクチャ と オーディエンス が含まれるプロダクトと、さらには 提供形態 について、それがユーザーの施設に過度に依存しているか、または主要顧客が次の点に非常に厳格であるかデータ主権、つまり彼らの情報がどこに保管され、クラウドに置くことが許可されているかどうか（許可されている場合）。

また、次の点も確認してください 利用可能な残高 キャッシュフロー減少時に通常経験される期間（通常12～18ヶ月続く）に対し、それらが十分であるかを確認するため。

シンプルな機能を提供し、幅広い顧客基盤を持つビジネスは、永続ライセンス販売の期限を設定するだけで済む選択肢があります。対照的に、エンタープライズ製品には多くの統合があり、顧客が自身のホスティングを使い続けながら、継続的な支払い条件も利用できる段階的な移行アプローチが必要です。

コンセプトスナップショット

カテゴリー: ビジネスモデル移行
使用対象: B2B SaaSおよびエンタープライズベンダー
主な目的: 継続的な収益源の確立
関連概念: 永続ライセンス, SaaSサブスクリプション, 自動請求, ASC 606 準拠
成長段階： 早期の拡大と成長のスケーリング

ステップ1

収益およびマネタイズモデルの確立

サブスクリプションビジネスモデルを構築する最初のステップは、提供、パッケージング、および 請求プロセス ソフトウェアの。永久ライセンスは、アップデートに関わらず、ライセンスの有効期間中製品へのアクセスを許可し、支払いは前払いされます。対照的に、 SaaSサブスクリプション製品へのアクセスは契約期間中のみ提供され、通常は定期的に更新されます。

このステップでは、～の調査が必要です。 利用パターン 既存顧客によるもので、適切な新規継続プランへの割り当てや、既存ユーザーのアップグレードを行うことです。アクティブユーザー数、保存データ量、APIコール数など、顧客の成長に合わせて料金が増加するような主要な測定単位を定義する必要があります。

早期にこの基盤を築くことが、全員の時間と労力を節約し、契約準備や予想収益の設定に関連する複雑な問題を回避することにつながります。

収益化モデル	説明	主なユースケース
フラットティアードサブスクリプション	標準化されたサービスレベル（例：Basic、Pro、Enterprise）で、月額または年額で請求されます。	機能ごとに明確に分離され、ユーザーがどのように利用するかが明確に理解されている製品。
従量課金制サブスクリプション	製品の実際の使用量に基づいて顧客に課金される請求方法。	使用量が変動する可能性のあるツール、API、プラットフォーム製品。
ハイブリッドモデル	固定のサブスクリプション料金に加え、追加料金がかかるもの（オプションやハードウェアなど）。	広範なリソースに加え、コア製品へのアクセスを必要とするエンタープライズアプリケーション。

例

経常収益を増加させるため、 CallidusCloud 単一アプリケーションのライセンス販売から移行し、クラウドアプリケーションのサブスクリプション販売に注力しました。同社は2018年に SAP に買収された際、この戦略で事業を行っていました。

同様の論理に従い、 Datrium、ストレージソリューションを提供していた企業ですが、ハードウェアとソフトウェアをセットで販売するという考え方を変え、ソフトウェアをスタンドアロン製品として販売し始めました。2020年に VMware に買収されました。

ヒント

最初のサブスクリプションオファーはシンプルに保ちましょう。3つまたは4つを超える価格帯は、意思決定プロセスと自動請求運用に影響を与えます。

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ステップ2

財務インフラの整備

SaaS製品の初期ローンチ時、企業のキャッシュフローは、 削減された初期支払い額によって影響を受けやすいこれは、顧客がソフトウェアのライセンス取得料を一括で支払っていたのに対し、SaaS製品の場合はサブスクリプション期間中（通常は月ごとまたは年ごと）に料金を分割して支払うためです。この概念は、“SaaS デスの谷“, 顧客数が安定しているにもかかわらず、SaaS企業の収益が財務書類に基づいて期待される範囲から減少を示す段階を指します。

このアプローチの導入に備えるには、 レポーティングツールをアップグレードし、 認識された収益を持つ契約に対する請求を、～の規則に ASC 606 そしてIFRS第15号に準拠して追跡できるようにする必要があります。さらに、 資金を準備することをお勧めします。 外部資金調達、または拡大期間中の全費用を賄う十分な現金準備金の確保、いずれかの方法で資金を準備すべきです。経常収益の成長がこれにかかっているためです。

永続モデル:

1年目: 多額の初期費用 + 少額のメンテナンス費用

2年目: メンテナンス費用のみ

3年目: メンテナンス費用のみ

SaaSサブスクリプションモデル:

1年目: 月額/年額払い

2年目: 継続的なサブスクリプション支払い

3年目: 継続的なサブスクリプション支払い + アップセル収益

追跡すべき重要な財務指標

年間経常収益（ARR）: 積極的に更新されるサブスクリプションのグループによって生み出される年間サブスクリプション収益。
月間経常収益（MRR）: 毎月定期的に請求されるサブスクリプション料金の合計。
顧客獲得コスト（CAC）: 新規顧客を獲得するために、金銭、時間、またはリソースの面で発生した費用。
顧客生涯価値 (LTV/CLV): 顧客が貴社との関係を持つ全期間を通じて生み出される推定総利益
請求額: 顧客への請求書発行時点での合計金額であり、利用可能なキャッシュフローを直接的に反映するものです。

IDCによると、複利成長率サービスとしてのソフトウェア（SaaS）およびサービスとしてのプラットフォーム（PaaS）を含むクラウド市場は、2020年から2025年にかけて年率18.8%で、2,409億ドルから5,701億ドルに増加しました。

2012年、 Adobeその会社のパッケージソフトウェアからCreative Cloudサブスクリプションモデルへの移行は、経常収益事業を確立する期間中の初期四半期において短期的な収益減少を伴いましたが、ARRの発展に伴い、その後の企業評価額には長期的な変化が見られました。

注記

契約期間全体にわたるサブスクリプション契約収益の均等な認識は、移行期間中の利用可能な流動性のキャッシュフローによる描写に関して、従来の財務報告とは異なるある種の視点を提供します。

〜の属性は コンプライアンス もまた、 質的な変化を量的なものだけでなく経験します。従来のビジネスでは、現地税務を担当する再販業者の助けを借りて、年に数件の大きな取引が行われるだけで、B2Bが主流でした。

継続課金サブスクリプションは、 国境を越えてオンラインで直接販売されるデジタルサービスとして、事業展開している市場におけるVATおよびGSTの登録基準、米国各州の経済的ネクサスの考慮事項、ならびに取引数ではなく顧客数に基づいた報告要件を伴います。これは行うべきです 事前に、最初の海外市場に参入した後ではなく。

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ステップ3

自動請求システムを導入する

継続的な請求とアカウント変更の管理（サブスクリプションビジネスに典型的な業務）は、手動の請求方法では効率が低下する可能性があります。しかし、 請求および契約管理ソフトウェア 継続的な支払いの回収、アップグレードサービスの実行、および更新プロセスの編成を促進し、管理業務の負荷に影響を与えます。これらのツールは通常、CRMソフトウェアや総勘定元帳と統合されており、これによりすべての顧客アカウントレベルで義務の追跡が可能になります。

～の導入は 標準契約条件 と 自動請求 手作業によるエラーの頻度に影響を与え、また、～の発生に影響を与える可能性があります収益漏洩未完了の更新や、提供されたサービスに対する請求に関して。既存のアカウントを移行する前に、特にビジネス量が増加している場合には、そのようなシステムを導入する方が良いでしょう。この場合のツールの選択は、タスクを自分で行うか、外部に委託するかによって異なります。

収益認識ソフトウェアを導入する: この行動は企業の収益管理に影響を与える可能性があります。これらのツールの統合機能は、会計アプリケーションをCRMおよびERPシステムと接続し、認識モデルの開発とASC 606への準拠に影響を与えます。
契約条件の標準化： 企業にとっての主要な課題の一つは、サブスクリプション期間、更新ポリシー、サービスレベル、情報の処理、および解約ポリシーを明確に定義する標準化された契約テンプレートを作成することです。
継続請求書の自動化: 自動定期請求は、企業が効率化のために採用しうる手法です。このようなシステムでは、毎月のクレジットカード課金や年間のサブスクリプション料金など、サブスクリプション期間の終了時に請求される定期的な支払いの設定が可能です。
督促管理を確立する： 請求システムのその他の重要な機能には、督促管理や、未払いの残高を回収するためのエスカレーションメール送信機能が含まれます。
サードパーティセラーを検討する： 御社のビジネスが第三者販売業者に製品やサービスを提供させる場合、御社は単独のセラー・オブ・レコードではありません。この場合、税金登録、申告、支払い方法、チャージバック、返金といった多くの重要なプロセスの負担から解放されます。対照的に、ある Merchant of Record は、これらすべてのタスクを引き受けます。

ヒント

顧客が年間料金を一括前払いすることに同意した場合（例：10%〜15%オフなど）、年間サブスクリプション料金の割引を提供します。これにより、年間契約に関する顧客の意思決定に影響を与え、移行期間中のキャッシュフロー管理に関連する可能性があります。

PayPro Globalがお手伝いできること

フルサービスとして運営 Merchant of Record, PayPro Global SaaSやソフトウェア製品の合法的な販売を管理します。VAT、GST、売上税、チャージバック、定期請求コンポーネントが必要な場所で確実に機能するように手配することで、国境を越えた取引に関連するあらゆる金銭的負担を取り除きます。これにより、グローバルな決済インフラを構築または管理する必要がなくなります。

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ステップ4

社内チームの再編成

企業の長期的な収益性を達成するために、SaaSビジネスモデルには高品質な顧客維持初回販売では費用を賄いきれないため顧客獲得従来のソフトウェア販売ではライセンスキーの提供後に作業負荷が減少するのに対し、サブスクリプション型製品では更新を確保するために継続的なエンゲージメントに注力すべきです。

会社を変革したいのであれば、それは会社の構成方法、特に 営業チーム が組織されているか、という点です。

カスタマーサポートチームは、ソフトウェアの使用状況を監視し、ユーザーが適切な機能を利用できるよう支援する専門部署を含むカスタマーサクセスグループへと変革されるべきです。同時に、プロダクトエンジニアリングは、通常の5年プロジェクトではなく、18ヶ月ごとに新しいリリースを作成することに注力するよう変更されるべきです。

チーム／機能	従来のモデル	SaaSモデル
営業	一度限りのライセンス販売に焦点を当てる	初期契約とアップセルに焦点を当てる
エンジニアリング	18ヶ月のリリースサイクルで開発	毎週/毎月のプラットフォームアップデートを提供
サポート / サクセス	報告されたバグにのみ対応	アカウントの健全性と利用状況をプロアクティブに監視

例

データ管理会社 Rubrik Rubrikは、CDM製品の販売モデルを時間をかけてサブスクリプションモデルへ移行している最中でした。S-1提出書類の中で、Rubrikは、顧客がサブスクリプションモデルの利用を増やしたことにより、2024会計年度において従来の永続ライセンスからの保守収益が3,750万ドル（49%）減少したと述べました。これは、営業およびマーケティングチームが顧客アカウントの長期的な成功に向けて連携する必要があることを意味しました。

注記

健全なサブスクリプションソフトウェア企業は90%以上の総収益維持率を誇り、これは既存顧客にとってソフトウェアが十分な価値を生み出していることを示しています。

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ステップ5

レガシー顧客とインフラストラクチャの移行

既存ユーザーをローカルにインストールされたアプリケーションからベンダーが提供するクラウド環境へ移行する際、システムクラッシュや重要な情報の損失を避けるために多くの要因を考慮する必要があります。課題の一つは、導入することです 安全なツール あるいは古いデータベースをクラウドへ移行する方法、そして同時に維持すること 良好な記録 ユーザーとその権限に関する。これには、厳格な導入が含まれる セキュリティポリシー、明確な策定 データ保持ポリシー、そして導入 サービスレベル協定(SLA) アプリケーションの可用性やインシデント発生時の対応時間に関するもの。

レガシーユーザーの協力を得るためには、提供することが重要である 即座のメリット 新機能への早期アクセスやサブスクリプション料金の引き下げなどを提供し、新しい規約への同意を促すためです。また、増加するアカウントデータが適切に整理されるよう、明確で効率的な運用手順を確立することも必要です。

オンプレミス導入:

顧客インフラストラクチャ ← バイナリを受信 ← ソフトウェアサプライヤー

SaaS導入:

顧客アクセス → リモートWeb/APIアクセス → サプライヤーホスト型クラウド

一般的な移行課題のトラブルシューティング

課題	原因	解決策
初期収益の落ち込み	多額の一括前払いから、より長期間にわたって少額の支払いをすることに移行する。	資金を迅速に回収するため、年間サブスクリプションへの登録を促す。
顧客の抵抗	購買者は、設備投資（CapEx）を含むソフトウェア予算を使用していた。	ホスティング、メンテナンス、アップデートが含まれていること、そして初期投資額が低いことを説明する。
ベンダーロックインへの懸念	顧客は、サブスクリプションをキャンセルした場合にデータへのアクセス権を失うことを懸念しています。	ユーザーがいつでもデータをエクスポートできる、明確な終了ツールを追加することを検討してください。
税務リスク	継続的な越境サブスクリプションを取り扱う場合、1回限りのライセンス販売にはなかった登録および取引に関する詳細を考慮する必要があります。	展開している各市場における登録プロセスを明確に定義し、その機能を自社で構築するか、購入するか、あるいは別の企業に委託するかを早期に決定してください。

ヒント

製品がどのように利用されているかに関する情報を得るためには、利用状況分析ツールを活用すべきです。このプロセスは、機能が利用されていないことに関する情報を提供し、早期契約終了の可能性があるアカウントを特定するのに役立ち、タイムリーなチームの介入を可能にします。

結論

利益を最適化するためには、SaaS企業は自社の 価格設定ポリシー, 財務報告, および運用プロセス 〜を中心に 経常収益。検討することが重要です。 キャッシュフロー 企業の収益が契約期間全体にわたって分散されるため、移行期間の開始時およびその期間中。これらのステップは、ソフトウェア企業における経常収益源の創出、顧客維持率、および製品品質に関連します。

準備はよろしいですか？

私たちは皆様と同じ道を歩んできました。19年間の経験を共有し、皆様のグローバルな夢を実現させましょう。

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よくある質問

永続ライセンスとSaaSサブスクリプションの主な違いは何ですか？

永続ライセンスは、初回の一括払いに基づいてソフトウェアを継続的に利用することを可能にします。通常、このようなライセンスは、アップデートとサポートのためのオプションの年間保守料金と組み合わせて提供されます。対照的に、SaaSサブスクリプションは、サブスクリプションが有効である限り、ユーザーにホスト型サービスへのアクセスを提供します。これは通常、月ごとや年ごとといった設定された期間で提供されます。
ソフトウェア企業はなぜ永続ライセンスからSaaSへ移行するのでしょうか？

SaaSモデルを採用すると、通常、年間経常収益（ARR）の一貫性が高まり、これは単発取引による収益とは対照的に、企業の評価額と相関し得ます。SaaSにより、プロバイダーはアップグレードを実施し、利用データを収集することが可能になり、これらは顧客維持に影響を与える可能性があります。
CFOはSaaSへの転換期における初期収益の落ち込みにどのように対処しますか？

企業の財務会計部門は、ASC 606に従って認識された収益と入金パターンを監視することで、キャッシュフローの状況を注視します。特に経常収益が見込まれる場合、企業は通常、迅速な支払いを求め、事業運営資金を確保するための信用枠を設定します。
買い切り型の既存顧客をサブスクリプションに切り替えるには、どうすればよいでしょうか？

人々をクラウドへ移行させるためには、クラウド限定機能、最新機能への即時アクセス、そして割引された移行価格を提供し、ローカルホスティング、保守、IT関連費用を考慮から排除することで、顧客コストがCapEx（設備投資）からOpEx（事業運営費）へと再分類される点も強調すべきです。.
SaaSへの移行中に、最も注視すべき重要な指標は何でしょうか？

重要な指標は、年間経常収益（ARR）、月間経常収益（MRR）、顧客獲得コスト（CAC）、および顧客生涯価値（LTV）です。収益維持率と現金請求額も、ピボット時の健全性と短期流動性を示す重要な指標となります。
クラウドホスト型ソフトウェアとSaaSの違いは何ですか？

クラウドホスト型ソフトウェアは、ソフトウェアがクラウド上でホストされ、顧客がアプリケーションインスタンスの管理、保守、または更新に引き続き責任を負う場合があるデリバリーモデルです。SaaSモデルでは、サプライヤーが、ウェブまたはAPI経由でアクセスされるフルマネージドサービスとして、アプリケーションスタック全体のホスティング、保守、セキュリティ、および更新にかかるすべての費用を負担します。
SaaSへの移行は、社内の営業チームとエンジニアリングチームにどのような影響を与えますか？

営業コミッションの調整は、大規模な単一取引に紐づく報酬から、維持、更新、拡大を重視する報酬体系への移行を伴います。エンジニアリングチームもまた、従来の18ヶ月ごとの製品リリースサイクルから、クラウドプラットフォームへの小規模なアップグレードを段階的にリリースする継続的インテグレーションとデプロイメントのサイクルへと変化します。