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如何从永久许可证转向SaaS订阅

更新日期： 9 月 25, 2026

作者： Maddalena Ferracin

审阅者： Marta Dozorska, 产品副总裁

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将软件公司的商业模式从 销售永久授权 给一家 SaaS订阅模式，该 公司必须进行重组从财务报告到业务流程。产品采用订阅模式涉及将客户获取费用从资本支出 (CapEx) 重新分类为运营支出 (OpEx)，并建立经常性收入来源。 

本指南提供了针对业务模式变更的运营、财务和技术步骤，并考虑了现金流管理。

 

在发出执行迁移的信号之前，请考虑 产品架构 以及 受众 其中包括产品以及 呈现方式 产品的，它是否过度依赖用户的本地部署，或者核心客户对 数据主权非常严格，这意味着他们的信息存储在哪里，以及是否允许存储在云中（如果适用）。  

此外，检查 可用余额 旨在确定它们是否足以应对现金流减少期（通常持续12到18个月）内所经历的时长。

提供简单功能并拥有广泛客户群的企业可以选择仅为永久许可的销售设定截止日期。相比之下，企业级产品有许多集成，需要分阶段迁移方法，在此方法中，客户可以在继续使用自己的托管服务的同时，也采用循环付款条款。

概念概览

步骤 1

建立您的收入和变现模式

创建订阅商业模式的第一步是考虑交付、包装和 计费流程 软件的。 永久许可证 授予产品在其许可期内的访问权限，无论更新如何，且需预付费用。相比之下，一个 SaaS 订阅 仅在协议期内提供产品访问权限，该协议通常会定期续订。  

 

此步骤需要研究 使用模式 现有客户的，并将其分配到适当的新周期性计划或升级现有用户。有必要定义主要衡量单位，例如活跃用户、存储数据或API调用，以便费用能随着客户的增长而增加。 

尽早打下这个基础会更好，因为它能节省大家的时间和精力，并避免在协议准备和预期收入设定方面出现复杂情况。

 

盈利模式 描述 主要用例
固定分层订阅 标准化服务级别（例如：基础版、专业版、企业版），按月或按年计费。 产品功能划分清晰，用户对其使用方式有明确的了解。
基于使用量的订阅 一种计费方式，客户根据产品的实际使用量付费。 工具、API和平台产品，其使用量可能存在可变性。
混合模式 固定订阅费，外加额外功能或硬件的附加费用。 需要访问核心产品以及大量资源的企业应用。
示例

为了增加其经常性收入， CallidusCloud 不再销售单一应用程序的许可，转而专注于销售其云应用程序的订阅服务。当该公司在2018年被 SAP 收购时，它正采用这种策略运营。 

按照同样的逻辑， Datrium一家提供存储解决方案的公司，改变了将其软件与硬件捆绑销售的理念，开始将其软件作为独立产品销售。2020年，它被 VMware 收购。

提示

请保持您的首批订阅套餐简单。超过三到四个价格点会对决策过程以及 自动计费 运营产生影响。

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步骤 2

准备财务基础设施

SaaS产品首次推出时，公司的现金流往往会受到以下因素的影响 减少的预付款金额。这主要是因为客户过去常一次性支付费用以获取软件许可，但在SaaS产品的情况下，客户在订阅期内分期支付费用，通常是按月或按年。这个概念，被称为“SaaS死亡之谷“, 指的是SaaS公司的一个阶段，尽管客户数量稳定，但根据其财务文件，收入却显示出低于预期范围的下降。

 

为实施这种方法，您将需要 升级您的报告工具 以便能够根据以下规则追踪已确认收入合同的账单 ASC 606  以及IFRS 15。此外，最好 准备财政资源 可以通过获得外部融资或建立一个足够大的现金储备来支付扩张期间的所有费用，因为您的经常性收入增长取决于此。

 

永久模式：

第一年： 大额前期付款 + 小额维护费

第二年： 仅收取维护费

第三年： 仅收取维护费

 

SaaS订阅模式：

第一年： 按月/按年付款

第二年： 经常性订阅付款

第三年： 经常性订阅付款 + 向上销售收入

 

需要追踪的基本财务指标

 

根据IDC， 复合增长率 云市场（包括软件即服务 (SaaS) 和平台即服务 (PaaS)）在2020年至2025年期间每年增长18.8%，从2409亿美元增至5701亿美元。

在2012年， Adobe其从盒装软件向 Creative Cloud 订阅模式的转型，在建立经常性业务的初期季度伴随着短期收入下降，但随着年度经常性收入 (ARR) 的发展，公司估值随后出现了长期转变。

注意

订阅合同收入在合同整个期限内按比例确认，为过渡期内现金流所描绘的可用流动性提供了一种特定视角，这与传统财务报告有所不同。

…的属性 合规性 也经历着 性质上的变化，而不仅仅是数量上的变化。在典型的企业中，每年只有少数几笔大额交易，在经销商的帮助下完成，由经销商负责当地税费，而且是B2B模式。  

 

周期性订阅，作为 直接销售的在线跨境数字服务，涉及在其运营市场中的增值税和商品服务税注册门槛、美国州经济关联性考量，以及基于客户数量而非交易量的报告要求。这应 提前完成，而不是在进入第一个海外市场之后。

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步骤 3

实施自动化计费系统

管理周期性账单和账户变更这些订阅业务的典型任务，如果采用手动开票方式会降低效率。然而，应用 账单和合同管理软件 促进经常性付款的收取、升级服务的执行以及续订流程的组织，从而影响管理工作量。这些工具通常与CRM软件和总账集成，从而可以跟踪所有账户层级的义务。  

 

......的实施 标准合同条款 和 自动计费 可能会影响手动错误的频率并影响......的情况 收入流失 涉及未完成的续订或已提供服务的收费。最好在迁移现有账户之前建立此类系统，尤其是在业务量增加时。在这种情况下，工具的选择取决于您是自行执行这些任务还是将其外包。

 

 

  1. 部署收入确认软件： 此举可能对企业的收入管理产生影响。这些工具的集成能力将会计应用程序与客户关系管理（CRM）和企业资源规划（ERP）系统连接起来，从而影响收入确认模型的开发以及对ASC 606的合规性。 
  2. 标准化合同条款： 企业面临的主要挑战之一是创建标准化的合同模板，明确规定订阅期限、续订政策、服务水平、信息处理以及终止政策。  
  3. 自动化周期性开票： 自动化周期性开票是企业为提高效率而可能采用的一种方法。此类系统允许设置周期性支付，例如每月信用卡扣款或年度订阅费，这些费用会在订阅期结束时到期。  
  4. 建立催款管理： 开票系统的其他重要功能包括催款管理以及发送升级邮件以追讨未付余额的能力。  
  5. 考虑第三方卖家： 如果您的业务允许第三方卖家提供您的产品和服务，那么您就不是唯一的备案销售商。在这种情况下，您将免除税务登记、申报、支付方式、拒付和退款等许多重要流程的负担。相比之下，一个 记账商（MOR) 将接管所有这些任务。
提示

如果客户同意预付一整年的费用，则为年度订阅费提供折扣（例如，10% 到 15% 的折扣）。这可能会影响客户对于年度承诺的决定，并与迁移过程中的现金流管理相关。

PayPro Global 如何提供帮助

作为全方位服务运营 记账商（MOR), PayPro Global 管理您的SaaS或软件产品的合法销售。它通过在需要时安排增值税、商品及服务税、销售税、退款和循环计费组件到位，从而消除与跨境贸易相关的所有财务负担，无需建立或管理全球支付基础设施。

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步骤 4

重组内部团队

为了实现公司的长期盈利能力，SaaS业务模式需要高质量的 客户留存 因为首次销售未能覆盖成本 客户获取在传统的软件销售中，许可证密钥交付后工作量会减少，而在订阅制产品的情况下，为确保续订，重点应放在持续的用户互动上。 

 

如果您想改造您的公司，这涉及到改变公司的整体结构，尤其是改变 销售团队 其组织方式。 

客户支持团队应转型为客户成功团队，其中包含一个专门负责监控软件使用情况并帮助用户使用适当功能的部门。与此同时，产品工程团队也应进行调整，使其专注于每18个月发布新版本，而非通常的五年项目。  

 

团队/职能 传统模式 SaaS 模型
销售 侧重于一次性许可证销售 侧重于初始交易及增销
工程 遵循18个月的发布周期 每周/每月发布平台更新
支持/成功 仅响应入站错误 主动监控账户健康状况与使用情况
示例

数据管理公司 Rubrik 正在将其CDM产品销售模式在一段时间内迁移到订阅模式。在其S-1备案文件中，Rubrik表示，由于客户增加了对订阅模式的使用，2024财年来自传统永久许可的维护收入减少了3750万美元（49%），这要求销售和营销团队与账户的长期成功保持一致。

注意

健康的订阅软件公司拥有超过90%的总收入留存率，这表明软件为现有客户创造了足够的价值。

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步骤 5

迁移遗留客户和基础设施

将现有用户从本地安装的应用程序迁移到供应商提供的云环境时，需要考虑许多因素，以避免系统崩溃和关键信息丢失。其中一个挑战是建立 安全工具 或将旧数据库迁移到云端的方法，并同时保持 良好的记录 用户及其权限的记录。这包括实施严格的 安全策略，制定明确的 数据保留策略，并制定 服务水平协议 (SLA) 与应用程序可用性以及事件响应时间相关的（策略/措施）。 

为了获得旧有用户的合作，重要的是提供 即时利益 例如，提供新功能抢先体验或更低的订阅费，以鼓励他们接受新条款。同时，还需要建立清晰高效的操作流程，确保增加的账户数据量得到妥善组织。

 

本地部署：  

客户基础设施 ← 接收二进制文件 ← 软件供应商 

 

SaaS部署： 

客户访问 →  远程Web/API访问 → 供应商托管云 

 

解决常见的过渡挑战

 

挑战 原因 解决方案
初始收入下滑 从一次性大额预付款转向在更长时间内进行小额分期付款。 鼓励人们订阅年度会员，以便快速回笼资金。
客户抵触情绪 采购方使用的软件预算包含资本支出 (CapEx)。 解释其中包含的托管服务、维护、更新，以及这是一项较低的初始投资。
供应商锁定顾虑 客户担心如果他们决定取消订阅，会失去对其数据的访问权限。  考虑添加一个清晰的退出工具，允许用户随时导出他们的数据。
税务风险 在申请经常性跨境订阅时，需要考虑一次性许可销售中不涉及的注册和交易详情。 清楚界定您所运营的每个市场的注册流程，并及早决定是选择在内部构建该能力、购买它，还是将其外包给其他公司。
提示

为了获取用户如何使用产品的信息，应采用使用分析工具。此过程提供有关功能未使用的信息，有助于识别可能提前终止协议的账户，以便团队及时介入。

结论

为了优化利润，SaaS公司应考虑整合其 定价政策, 财务报告, 和运营流程 围绕 经常性收入。关键在于考虑 现金流 在过渡期开始阶段，由于公司的收入会分摊到合同的整个期限内。这些步骤与软件公司的经常性收入流的产生、客户留存水平和产品质量相关。

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