Ce este un reseller SaaS?

Un revânzător SaaS este o persoană sau o afacere care oferă clienților soluții software-as-a-service create de alte companii. Revânzătorii pot fi, de asemenea, implicați în activități precum suportul pentru clienți, optimizarea sau servicii la pachet. 

Această abordare este o metodă de a interacționa cu piața software utilizând produsele disponibile. În acest tip de aranjament, revânzătorii pot beneficia de plăți regulate și venituri recurente, iar furnizorii își fac software-ul disponibil prin diferite rețele de parteneri.

În modelul de afaceri de reseller SaaS, un partener (resellerul) achiziționează software de la un furnizor (de obicei la un cost negociat) și apoi îl pune la dispoziția clienților, fie ca o ofertă independentă, fie integrat într-o suită de servicii. Sursele tipice de venit pentru reselleri sunt:

• Marjele obținute din diferențe între prețul furnizorului și prețul clientului.
• Taxe de servicii asociate cu activități precum onboarding-ul sau asistența operațională.
• Comisioane recurente – un procent din venitul generat de abonamentul clientului în timp.

Revânzarea SaaS (spre deosebire de revânzarea tradițională) se bazează pe evenimente bazate pe abonamente; acest lucru face ca fluxul de venituri să se desfășoare în cicluri continue, mai degrabă decât în tranzacții unice.

Programele de revânzare SaaS pot fi organizate în mai multe formate, fiecare descriind relația dintre revânzător, furnizor și client. Tipurile principale includ:

• Revânzare white-label — Resellerul oferă software-ul sub brandingul propriu. În acest caz, clienții interacționează în primul rând cu resellerul și este posibil să nu știe că există furnizorul original.
• Reseller cu valoare adăugată (VAR) — Resellerul combină software-ul de bază cu funcționalități suplimentare, cum ar fi configurarea, integrările sau serviciile de consultanță, modificând soluția în funcție de nevoile clientului.
• Furnizor de Servicii Gestionate (MSP) — Revânzătorul este responsabil pentru operarea continuă a software-ului, mentenanță și suportul pentru clienți.
• Revânzător cu servicii de execuție — Funcția revânzătorului se axează pe distribuția produsului, în timp ce principalul serviciu post-vânzare rămâne responsabilitatea furnizorului.
• Revânzător afiliat — Revânzătorul direcționează potențialii clienți către platforma furnizorului și primește un comision pentru fiecare recomandare calificată.

Fiecare abordare corespunde unui scenariu operațional specific pentru o afacere. VAR-urile și MSP-urile își stabilesc, de obicei, prețul ofertelor ținând cont de serviciile pe care le oferă pe lângă licențierea software sau recomandări.

Iată procesul pas cu pas pentru a deveni un revânzător SaaS:

1. Identificați-vă nișa
   Acesta este cel mai important pas al procesului. Trebuie să găsești un grup țintă de clienți sau un sector de piață care să se potrivească domeniului tău de expertiză. Ar trebui să alegi produse care să răspundă nevoilor clientului, adică o agenție de marketing ar putea vinde software de automatizare a e-mailurilor.
2. Găsește Furnizorul Potrivit
   Trebuie să studiezi programele furnizorilor și să compari marjele, tipul de suport, materialele disponibile, trainingul și contractele.
3. Obține Certificarea
   Completați aplicația. Furnizorul va asigura instruirea și certificarea revânzătorilor. De asemenea, vi se poate solicita să finalizați o verificare a cunoștințelor sau a pregătirii pentru vânzări înainte de aprobare.
4. Delineați planul dumneavoastră de intrare pe piață
   Acesta acoperă puncte cheie precum poziționarea, abordarea pieței, structura de prețuri și diverse metode pentru a ajunge la clienții relevanți.
5. Lansați și iterați
   Folosiți feedback-ul de la un grup inițial de clienți pentru a ghida orice ajustări și pașii următori în strategia dumneavoastră.

Beneficiile de a deveni reseller SaaS includ:

• Venituri recurente — Reînnoiri de abonamente fac veniturile lunare sau anuale previzibile.
• Investiție inițială redusă — Intrarea în programe implică adesea parcurgerea pașilor standard de înregistrare și o alocare minimă de resurse, fără costuri de dezvoltare de produs sau de cercetare și dezvoltare (C&D).
• Timp de lansare pe piață — Vânzarea de software furnizat de vânzător implică de obicei mai puțini pași decât construirea de la zero.
• Suport din partea vânzătorului — Furnizorii livrează manuale, materiale de marketing și resurse tehnice, cum ar fi documentația oficială, pentru utilizarea participanților.
• scalabilitate — Lucrul la software suplimentar sau extinderea focusului pe clienți nu necesită reinventarea modelului dvs. de afaceri.

Revânzătorii SaaS se implică într-o serie de elemente de afaceri și operaționale, adesea abordate astfel: