Cum să dezvolți o afacere SaaS: Ghid pas cu pas

Pentru a dezvolta cu succes o afacere SaaS, fondatorii trebuie să dezvolte o strategie complexă care să abordeze dezvoltarea de produs, marketingul, vânzările și succesul clienților. Peisajul SaaS din 2025 necesită o abordare sofisticată, bazată pe date, în ceea ce privește creșterea. Piața globală SaaS, estimată să atingă 702,19 miliarde de dolari până în 2030, cu o creștere anuală medie de 18,82%, prezintă un peisaj competitiv. 

Acest ghid descrie o cale sistematică pentru scalarea unei companii SaaS, inclusiv observații care ar putea influența tranziția unei soluții software din faza inițială de startup către o poziție mai competitivă pe piață. Acești pași prezintă metode pentru achiziția de clienți, conversiași retenția, care pot contribui la stabilirea unui model de afaceri viabil.

Începeți prin a efectua un audit complet al produsului. Analizați metricile de implicare a utilizatorilor și ratele de conversie pentru a identifica domeniile cheie de îmbunătățire. Această strategie axată pe produs folosește produsul (caracteristici, funcționalități și dezvoltare continuă) pentru a influența vânzările. Implementați freemium sau versiune de încercare gratuită modele pentru a permite utilizatorilor potențiali să experimenteze direct valoarea de bază a produsului. Urmăriți comportamentul utilizatorilor în timpul perioadelor de încercare pentru a identifica caracteristicile care conduc la conversii. Utilizați instrumente precum Amplitude sau Mixpanel pentru a colecta date detaliate despre utilizatori.

• Care caracteristici au cele mai mari rate de adopție în timpul perioadelor de încercare?
• Care este media timpul de valorificare pentru utilizatorii de probă?
• Cum putem optimiza procesul de onboarding pentru a reduce fricțiunea și a crește ratele de activare?

Dezvoltați o foaie de parcurs a produsului care prioritizează funcționalitățile pe baza feedback-ului utilizatorilor și a cererii pieței. Extindeți ofertele de produse pentru a aborda o gamă mai largă de nevoi și puncte slabe ale clienților, lărgindu-vă baza țintă și sporind fluxurile de venituri.

A Strategie de marketing SaaS este o combinație de diverse elemente care lucrează împreună. Creați o strategie segmentată de marketing prin e-mail care oferă conținut personalizat. Utilizați instrumente de automatizare precum Mailchimp sau HubSpot pentru a eficientiza campaniile dvs.

• E-mailuri de Bun Venit: Prezentați utilizatorii noi.
• E-mailuri de Îmbarcare: Ghidați utilizatorii.
• E-mailuri de Implicare: Partajați conținut valoros (articole de blog, webinarii, studii de caz, cărți electronice, ghiduri, statistici din industrie și infografice, coduri de reducere).
• E-mailuri promoționale: Oferiți reduceri și actualizări.
• E-mailuri de retenție: Reactivați utilizatorii inactivi.

Optimizați-vă site-ul web pentru SEO efectuând o cercetare amănunțită a cuvintelor cheie și creând conținut relevant de înaltă calitate. Asigurați-vă că site-ul web definește clar produsul și caracteristicile acestuia, conține valoare SEO și metadate esențiale și are o pagină de destinație eficientă. Structurați-vă conținutul în jurul premisei “problema întâlnește soluția”. Asigurați-vă că paginile de finalizare a comenzii și de înscriere sunt ușor de navigat. Paginile de destinație individuale cu îndemnuri clare la acțiune pot influența ratele de conversie.

• SEO: Optimizarea pentru motoarele de căutare este un factor cheie pentru achiziția de clienți SaaS. Optimizați blogurile cu instrucțiuni, blogurile de tip listă și paginile de destinație pentru funcții. Optimizați pentru căutarea locală dacă SaaS-ul dvs. vizează regiuni specifice. 
  • Clustere de subiecte: Organizați conținutul în jurul unor subiecte principale pentru o mai bună clasare în motoarele de căutare.
  • Construcție de linkuri: Obțineți backlink-uri de înaltă calitate de pe site-uri web reputate.

Investiți în marketingul de conținut prin producerea de formate diverse de conținut, inclusiv articole de blog, videoclipuri (luați în considerare un ghid de marketing video pentru SaaS), ebook-uri, podcast-uri și infografice. Distribuiți acest conținut pe platformele de social media relevante, adaptându-vă mesajul la publicul fiecărei platforme. 

• Opțiuni de Conținut: Companiile B2B SaaS pot crea opțiuni de conținut, cum ar fi rapoarte din industrie, ebook-uri, ghiduri, șabloane și calculatoare. Puteți solicita adrese de e-mail pentru accesul la generarea de lead-uri.
• Postări pe Rețelele Sociale: Creați postări organice pe rețelele de socializare (videoclipuri scurte, imagini, text) specifice fiecărui canal.
  • Instagram: Conținut vizual, povestiri despre brand.
  • Facebook: Construirea comunității, acoperire largă a publicului.
  • LinkedIn: Rețele profesionale, perspective asupra industriei, implicare B2B.
  • TikTok: Videoclipuri scurte, segment demografic mai tânăr. (Utilizați dacă se aliniază cu produsul dvs.)
  • YouTube: Conținut video, tutoriale, demonstrații.
  • Twitter: Actualizări în timp real, știri din industrie.
  • Snapchat: Mesaje vizuale, public tânăr. (Utilizați dacă se aliniază cu produsul dvs.)
• Cursuri: Cursurile și academiile gratuite pot atrage publicul țintă oferind educație valoroasă.
• Evenimente virtuale: Aceste evenimente sunt eficiente din punct de vedere al costurilor și atrag participanți care caută cunoștințe din industrie. De asemenea, oferă conținut sensibil la timp pentru publicitatea plătită.

Folosește campanii PPC pentru a atrage trafic țintit către site-ul tău web. Utilizează tactici de retargeting pentru a reimplica utilizatorii care au interacționat anterior cu produsul tău.

Implementează un program de recomandare cu recompense pe niveluri și gamificare. Profită de micro-influenceri cu audiențe foarte implicate. Marketingul din gură în gură există organic de sute de ani.

Testimonialele clienților poate oferi o cale potențială pentru utilizarea acestui stil de marketing. Clienții potențiali vor să audă de la clienți reali. Ați putea crea o serie de videoclipuri cu clienți care își împărtășesc poveștile de succes. Evidențierea recenziilor și a postărilor de pe rețelele sociale de la clienții existenți și comunitatea mai largă servește aceluiași scop.

Experimentează cu diferite modele de prețuri, cum ar fi prețuri bazate pe utilizare, Prețuri bazate pe abonamentși modele freemium.Utilizați Testarea A/B pentru a determina strategia optimă de prețuri pentru piața dvs. țintă. Articolul nostru despre optimizarea prețurilor vă va oferi informații detaliate despre modelele de prețuri SaaS

Ofertă încercări gratuite și produse freemium din cauza complexității produselor SaaS, clienții potențiali preferă să testeze produsele înșiși și să le evalueze valoarea înainte de a se angaja să le cumpere. Majoritatea companiilor SaaS oferă o perioadă de probă de 7 sau 14 zile, dar puteți fi flexibili cu această cifră, în funcție de baza dvs.

Concentrează-te pe upselling (vânzarea către un client a unui pachet mai mare și mai scump) și vânzări încrucișate (vânzarea de produse suplimentare, conexe sau oferirea de reduceri pentru componente aggiuntive la finalizarea comenzii) pentru a maximiza veniturile de la clienții existenți. Acest lucru este esențial pentru a compensa costul de achiziție a clienților (CAC).

Organizați webinarii, demonstrații de produse și evenimente virtuale pentru a prezenta capabilitățile produsului dvs. și a vă conecta cu potențiali clienți. Aceste evenimente sunt potențial legate de noi parteneriate, clienți potențiali și recomandări.

Investigarea colaborărilor cu companii similare ar putea afecta acoperirea publicului dvs. Parteneriatul cu companii din rețeaua dvs. care operează în aceeași industrie, dar nu sunt concurenți direcți, poate afecta dimensiunea bazei de clienți.

Luați în considerare trecerea la piața superioară (vânzând către clienți cu mai mulți bani de cheltuit) sau downmarket (atractiv pentru utilizatorii casnici cu venituri mai mici) pentru a viza diferite segmente de clienți.

Luați în considerare expansiune internațională prin localizarea produsului și a proceselor de plată. Colaborați cu o companie solidă procesator de plăți precum PayPro Global pentru a gestiona metode de plată localizate, monede și conformitatea cu taxele de vânzare.

Localizarea plăților înseamnă oferirea atât a monedelor, cât și a metodelor de plată specifice pieței pe care doriți să o dominați. O infrastructură de plată trebuie să îmbunătățească timpul de procesare pentru a asigura rate de autorizare mai mari.

Luați în considerare crearea unei comunități online ca platformă pentru interacțiunea cu clienții, feedback și schimb de cunoștințe.Utilizați platforme precum Slack, Discord, grupuri Facebook, Reddit și subiecte Quora pentru a facilita implicarea comunității.Pentru SaaS B2B, LinkedIn este o platformă de referință:

• Grupuri LinkedIn: Participați în grupuri din industrie pentru a crea conexiuni și a vă împărtăși expertiza.
• Anunțuri LinkedIn: Utilizați publicitatea direcționată pentru a ajunge la factorii de decizie.
• Articole LinkedIn: Publicați conținut de tip "thought leadership" pentru a vă stabili autoritatea.

Dacă dezvolți un startup SaaS nou, începe cu un singur canal. În funcție de industria și produsul tău, acesta ar putea fi Twitter, Pinterest, YouTube sau un blog. Cel mai probabil, vei dori să alegi conținut de blog axat pe SEO pentru început, dar pentru anumite nișe, anumite platforme sociale reprezintă un început mai bun. 

Solicită și prezintă testimonialele clienților și studii de caz pentru a construi încredere și credibilitate. Clienții potențiali vor să audă de la clienți reali. Ați putea crea o serie de videoclipuri cu clienți care își împărtășesc poveștile de succes. Evidențierea recenziilor și a postărilor de pe rețelele sociale de la clienții existenți și comunitatea mai largă servește aceluiași scop.

Implementați un proces cuprinzător de onboarding care ghidează utilizatorii noi prin configurarea inițială și utilizarea produsului dumneavoastră. Consultați ghidul nostru pentru informații despre integrarea clienților, care poate avea un efect asupra operațiunilor de afaceri.

Oferind conținut educațional, inclusiv tutoriale, webinarii și articole din baza de cunoștințe, pot afecta înțelegerea clienților și experiența produsului. Companiile, mai mult ca niciodată, încep să realizeze că succesul clienților este o parte a strategiei lor care nu poate fi ignorată. Această metodologie de afaceri implică anticiparea nevoilor și provocărilor clienților și oferirea de soluții potențiale. Luați în considerare alocarea de resurse unei echipe de succes clienți pentru a aborda nevoile clienților și a monitoriza nivelurile lor de satisfacție. Angajați o echipă de succes clienți pentru a se concentra pe nivelurile de satisfacție ale clienților. Construiți un produs de înaltă calitate. Integrați eficient noii clienți și comunicați bine. Concentrați-vă pe serviciu clienți prin obținerea de feedback regulat de la clienții dumneavoastră și acționând în consecință. Optimizați constant procesul de integrare pentru a elimina fricțiunile inutile. Folosiți indicatori pentru a măsura succesul clienților.

Urmăriți indicatori cheie SaaS, inclusiv:

• Venituri anuale recurente (ARR): Valoarea totală a abonamentelor recurente într-un an.
• venit lunar recurent (MRR): Valoarea totală a abonamentelor recurente într-o lună.
• Valoarea duratei de viață a clientului (CLTV): Venitul estimat pe care un client îl va genera pe parcursul relației sale cu compania dumneavoastră.
• rata de pierdere a clienților: Procentul de clienți care își anulează abonamentele într-o anumită perioadă. Țintiți o rată de abandon de sub 5-7% anual.
• costul de achiziție a clienților (CAC): Costul achiziționării unui nou client.
• Rată de retenție: Procentul de clienți care rămân fideli afacerii dumneavoastră.
• Rata de creștere a MRR: Procentul de creștere al Venitului Recurent Lunar pe o perioadă specificată.
• Rata de reînnoire: Procentul de clienți care își reînnoiesc abonamentele la sfârșitul perioadei contractuale.

Utilizați instrumente de analiză a datelor pentru a identifica tendințe, tipare și informații care vă pot influența deciziile de afaceri. Efectuați teste de preț folosind metode precum Van Westendorp’s Price Sensitivity Meter pentru a determina punctele de preț optime. Investigarea acestor valori de creștere în avans poate avea impact asupra capacității dvs. de a gestiona clienții și de a utiliza analizele cu date definite, cantitative. Vă poate ajuta să urmăriți rezultatele performanței, să implementați o strategie flexibilă de stabilire a prețurilor, să vă optimizați tehnicile de vânzări și marketing și, în cele din urmă, să stimulați o creștere mai rapidă a afacerii.

În ciuda costurilor de achiziție în creștere, publicitatea plătită poate fi o metodă de marketing scalabilă cu implementare strategică. Ar putea fi prudent să evaluați cu atenție alocarea resurselor către publicitate în etapele inițiale, în special atunci când veniturile sunt limitate.

• Anunțuri de căutare: Anunțurile de căutare reprezintă o posibilă cale pentru companiile SaaS. Vizați cuvinte cheie bottom-of-funnel (de exemplu, “software pentru afaceri de design interior”) sau cuvinte cheie top-of-funnel pentru a promova conținut. Pentru SaaS de nișă, anunțurile pe motoarele de căutare Google și Bing tind să depășească performanța anunțurilor de pe rețelele sociale.
• Anunțuri pe rețelele sociale: Rulează reclame pe LinkedIn, Facebook, Instagram, Pinterest, etc. Asigură-te că publicul țintă este aliniat cu platforma. Aceste reclame pot fi potrivite pentru modelele SaaS freemium, direcționând traficul către opțiuni gratuite, sau pentru SaaS B2B, direcționând traficul către conținut cu valoare percepută.
• Reclame Display: Aceste reclame apar pe bloguri și publicații digitale. Sunt eficiente din punct de vedere al costului pentru impresii, dar pot fi dificile pentru direcționarea B2B. Sunt ideale pentru retargetarea utilizatorilor care au interacționat cu site-ul dvs. web.

Pasul 7: Selectați și integrați un partener strategic pentru procesarea plăților. Alegerea corectă a procesator de plăți este crucială pentru succesul afacerii dvs. SaaS, în special atunci când vizați extinderea globală. O soluție de plată poate facilita tranzacțiile și poate aborda aspecte precum conformitatea fiscală, prevenirea fraudeiși gestionarea abonamentelor.

Atunci când selectați o soluție de plată, prioritizați aceste caracteristici esențiale:

• Experiență de plată personalizabilă: Optați pentru soluții cu API-uri puternice și opțiuni de personalizare.
• Oferiți o gamă largă de metode de plată acceptate: Includeți PayPal, carduri de credit principale și opțiuni regionale precum Alipay sau Boleto pentru a răspunde preferințelor de plată ale clienților.
• Compatibilitate platformă: Verificați integrarea perfectă cu site-ul sau aplicația dvs. (WooCommerce, personalizată).
• API-uri robuste: Căutați instrumente complete pentru a facilita o integrare fără probleme.
• Gestionare eficientă a dunning-ului: Evaluați modul în care sunt gestionate plățile eșuate și reîncercările pentru a minimiza pierderea clienților.
• Asistență pentru facturare clienți 24/7: Prioritizați asistența continuă pe diverse canale (chat live, telefon, sistem de tichete).
• Portal de autoservire pentru clienți: Oferiți un portal pentru gestionarea abonamentelor și istoricul facturării.
• Protecția datelor conform PCI DSS: Selectați procesoare pentru securizarea datelor financiare ale clienților.
• Instrumente avansate de prevenire a fraudei: Asigurați o detectare robustă a fraudei, verificarea adresei și verificări CVV/viteză.
• Structura taxelor: Evaluați tranzacția, plata, moneda și orice alte taxe mai puțin evidente. Luați în considerare costul pe termen lung al gestionării conformității.
• Soluții scalabile pentru extindere globală: MoR-urile pot afecta conformitatea și tranzacțiile transfrontaliere în timpul planificării expansiunii internaționale.
  
• Gestionarea eficientă a răspunsurilor la plăți: Implementați logica pentru a gestiona plățile reușite și eșuate.
• Facturare recurentă și gestionarea abonamentelor: Asigurați suport pentru reînnoiri automate și gestionarea abonamentelor. De asemenea, suport pentru logica de upgrade și downgrade
• Gestionarea reducerilor și promoțiilor: Oferiți și gestionați reduceri și promoții (cupoane, reduceri procentuale).
• Capacități de vânzare încrucișată și vânzare superioară: Prezentați produse și servicii suplimentare.

Prin selectarea și integrarea atentă a unui partener strategic de procesare a plăților, puteți optimiza operațiunile de plată, puteți asigura conformitatea și puteți facilita extinderea globală.