Cum să scrii un studiu de caz SaaS: Un ghid pas cu pas
Redactarea unui studiu de caz SaaS începe cu stabilirea unui obiectiv, identificarea unei client care poate furniza date relevante, colectând detalii prin interviuri organizate și aranjând informațiile ca o narațiune descrisă de situația, deciziile și rezultatele clientului.
Studiile de caz acționează ca resurse informaționale pentru cumpărătorii de SaaS, care adesea apelează la experiențele altor utilizatori pentru un context suplimentar despre un produs, deoarece nu pot testa un produs pe bază de abonament așa cum ar face-o cu un articol fizic. Acest ghid enumeră șapte pași pentru a produce un studiu de caz SaaS, începând cu stabilirea obiectivelor și terminând cu distribuirea materialului final. Fiecare pas prezintă o acțiune distinctă în procesul de creare și distribuire a studiilor de caz bazate pe experiența clientului cu produsul.
Un studiu de caz SaaS este un document care detaliază cum un client a colaborat cu o soluție software pentru a aborda o situație sau o cerință specifică. Structura obișnuită acoperă contextul clientului, provocările inițiale, soluția implementată și orice rezultate înregistrate în urma implementării.
Diverse echipe se pot referi la acest format ca la o succesul clienților SaaS poveste sau un studiu de caz software, deși secțiunile și abordarea rămân neschimbate.
Instantaneu de concept
-
Categorie: Marketingul pentru clienți, marketing de conținut
-
Utilizat de: B2B SaaS, startup-uri, marketplace-uri
-
Scop principal: Dovediți valoarea produsului cu datele clienților
-
Concepte înrudite: Succesul Clienților SaaS, Facilitare vânzări, ROI, Scor de satisfacție a clienților, Marketing de Conținut
-
Etapă de creștere:
Post-PMF, scalare, de la Seria A la Seria C
Definiți-vă obiectivele și audiența
Atunci când pregătiți un studiu de caz SaaS, începeți prin a stabili un obiectiv clar, măsurabil mai degrabă decât un șablon. Această abordare oferă un punct de referință pentru evaluarea eficacității studiului de caz după finalizare.
În primul rând publicul pentru un studiu de caz se referă de obicei la potențiali clienți care sunt aproape de o decizie de cumpărare, mai degrabă decât oricine ar putea fi interesat de produs. Alegerile inițiale, cum ar fi ce client să abordați și unde să publicați studiul de caz finalizat, ar trebui să reflecte obiectivul predefinit și publicul vizat.
Alegeți un obiectiv care este specific, măsurabil, realizabil, relevant și limitat în timp. De exemplu: urmăriți să creșteți rata de conversie de la perioadele de încercare gratuite la abonamente plătite cu 10% în decurs de două trimestre de la publicare, sau intenționați să generați 50 de lead-uri calificate din descărcări în decurs de șase luni.
Pentru a contura cititorul țintă, creați un profil concis al cititorului pe care studiul de caz trebuie să-l atingă. Tabelul de mai jos enumeră atributele care merită definite înainte de pasul următor.
| Atribut | Descriere | Exemplu |
|---|---|---|
| Industrie | Cărui sector aparține cititorul? | Tehnologie, sănătate, finanțe |
| Dimensiunea companiei | Câte persoane lucrează la compania lor? | Afacere mică (1-50), piață medie (51-250), întreprindere (250+) |
| Titlu post | Care este rolul sau titlul anticipat? | CEO, CTO, manager de marketing |
| Puncte dureroase | Ce probleme sunt cele mai relevante pentru acest grup? | Rotație mare a clienților, fluxuri de lucru manuale, eficiență în cultivarea lead-urilor |
| Obiective | Ce rezultate îi interesează? | Creștere constantă a veniturilor, retenție consecventă a clienților, eficiență îmbunătățită în operațiuni |
Confirmați focusul studiului de caz înainte de începerea primului interviu. Aceasta se poate referi la o caracteristică specifică a produsului, un randament cuantificat al investiției sau o experiență într-un anumit segment de piață.
Rezumați intenția studiului de caz într-o singură propoziție și faceți referire la aceasta în timpul interviurilor. Procedând astfel, întrebările din interviu vor rămâne concentrate pe metrica principală analizată.
Înainte de a trece la următoarea etapă, confirmați că situația clientului profilat este clar relevantă pentru cititorul țintă. Dacă această relevanță este neclară, ar putea fi necesar să revizuiți obiectivul selectat sau profilul publicului înainte de a programa orice interviuri.
Șablon GRATUIT de Interviu pentru Studiu de Caz SaaS
Structurați fiecare interviu pentru studiu de caz SaaS cu întrebări și indicații gata de utilizare.
-
Peste 30 de întrebări de interviu, în 7 categorii, de la provocare la susținere
-
Un set de pornire rapidă pentru interviuri de 20-30 de minute
-
Spațiu încorporat pentru a capta citate directe și statistici
-
O fișă de lucru de recapitulare post-interviu pentru a fixa cel mai bun citat
Selectați Clientul Potrivit
Selectarea unui client care este de acord să participe și care are atribute similare cu publicul țintă are ca rezultat un studiu de caz consecvent. Secțiunile de mai jos acoperă fiecare dintre aceste trei verificări.
Concentrați-vă pe clienții care au rezultate măsurabile documentate cu produsul. Categoriile utile de verificat includ următoarele:
| Categorie metrică | Ce să solicitați |
|---|---|
| Modificarea veniturilor | Raportarea variației în fluxul de venituri total sau segmentat. |
| Modificarea costurilor | Economii documentate în costurile de operare sau costurile de achiziție a clienților |
| Modificarea eficienței | O modificare măsurabilă a timpului de lansare pe piață, a timpului de rezolvare sau a debitului |
| Modificarea satisfacției | O modificare într-o Scor de satisfacție a clienților sau Scor Net de Promotori |
Unele studii de caz au evidențiat ajustări ale unităților gestionate înainte și după implementare, cum ar fi o creștere de la 13.000 la între 18.000 și 20.000 de unități.
Un alt exemplu a implicat un Delta Air Lines‘ studiu de caz ServiceNow care a prezentat trei metrici principali introduși la începutul textului, în loc să-i ascundă în text – o structură care merită testată și într-un studiu de caz SaaS.
Verificați disponibilitatea de a participa. Acordă prioritate clienților care pot împărtăși informații utile, înțeleg detaliile relevante, dețin o funcție cu suficientă autoritate pentru a conferi credibilitate poveștii și se angajează să participe la un interviu, împreună cu o revizuire ulterioară.
Deși un client mulțumit aduce informații valoroase, entuziasmul său nu garantează întotdeauna că poate participa la un studiu de caz. Confirmă disponibilitatea pentru un interviu de 30-45 de minute și o revizuire ulterioară înainte de a investi mai mult timp într-un candidat.
Confirmați alinierea cu cititorul țintă – dacă experiența clientului este mai puțin similară cu cea a publicului țintă, relevanța experienței sale poate diferi pentru unii cititori, chiar și atunci când sunt incluse rezultatele.
Șablon GRATUIT de Interviu pentru Studiu de Caz SaaS
Structurați fiecare interviu pentru studiu de caz SaaS cu întrebări și indicații gata de utilizare.
-
Peste 30 de întrebări de interviu, în 7 categorii, de la provocare la susținere
-
Un set de pornire rapidă pentru interviuri de 20-30 de minute
-
Spațiu încorporat pentru a capta citate directe și statistici
-
O fișă de lucru de recapitulare post-interviu pentru a fixa cel mai bun citat
Culegeți Informații Cuprinzătoare
Această etapă se concentrează pe adunarea materialelor necesare pentru un studiu de caz complet. Colectarea datelor prin interviuri, Metriciși observații directe oferă structură conținutului studiului.
Efectuarea acestui pas într-un mod sistematic contribuie la înregistrarea cu acuratețe a rezultatelor în studiul de caz.
- Realizați interviuri structurate: pregătiți întrebări deschise care să examineze provocările întâmpinate, procesul de selecție, etapele de implementare și rezultatele. Înregistrați interviul cu acordul participantului și furnizați un link către înregistrare pentru referință.
| Exemple de întrebări pentru interviu:
1 – Cu ce provocări principale s-a confruntat organizația dumneavoastră înainte de a utiliza această soluție? 2 – Cum au afectat aceste provocări operațiunile dumneavoastră de afaceri? 3 – Ce ați anticipat la implementarea produsului? 4 – Ce funcționalități sau părți ale produsului au răspuns cerințelor dumneavoastră? 5 – Puteți descrie o situație în care soluția a afectat fluxurile de lucru zilnice sau performanța? 6 – Ce informații ați oferi unei alte companii care ia în considerare acest produs? |
- Colectați informații cantitative solicitând date măsurabile care reflectă impactul produsului, cum ar fi modificări procentuale sau alte rezultate măsurabile. Dacă nu este posibil să se partajeze numere exacte, luați în considerare solicitarea de intervale sau estimări generale, după caz.
- Colectați date calitative solicitând declarații directe și exemple scurte de la client. Aceste informații sunt folosite ulterior pentru a suplimenta datele, oferind context și fundal pentru studiul de caz. Modalități alternative de a colectarea feedback-ului clienților sunt prezentate într-un ghid scurt care poate fi folosit împreună cu procesul de interviu.
Cercetările de la Harvard Business Review examinează modul în care modificările în retenția clienților se raportează la profitabilitate, iar aceste cifre pot fi citate în timpul întrebărilor despre reînnoire sau abandon, cu condiția ca clientul să confirme utilizarea lor. Studiile cumpărătorilor, cum ar fi cele de la Demand Gen Report, indică faptul că mulți respondenți consideră studiile de caz ca surse utile atunci când iau în considerare furnizorii.
Șablon GRATUIT de Interviu pentru Studiu de Caz SaaS
Structurați fiecare interviu pentru studiu de caz SaaS cu întrebări și indicații gata de utilizare.
-
Peste 30 de întrebări de interviu, în 7 categorii, de la provocare la susținere
-
Un set de pornire rapidă pentru interviuri de 20-30 de minute
-
Spațiu încorporat pentru a capta citate directe și statistici
-
O fișă de lucru de recapitulare post-interviu pentru a fixa cel mai bun citat
Scrieți Narațiunea
Un studiu de caz poate fi prezentat într-o manieră clară prin aplicarea unei structuri consistente.
Tabelul de mai jos prezintă șase pași care trec de la informațiile de context la rezultatele descrise, fără a sublinia vreun element. Citate din interviuri pot fi adăugate direct acolo unde corespund unor etape specifice din studiul de caz, în loc să fie folosite separat.
| Secțiune | Ce acoperă |
|---|---|
| Introducere | Enumerați clientul, identificați industria acestuia și notați principala provocare sau obiectiv |
| Provocarea | Rezumă problemele identificate și efectele lor observate asupra organizației |
| Decizia | Menționează cum a ales clientul dintre opțiunile disponibile |
| Soluția | Înregistrează detalii despre cum a fost adăugat sau integrat produsul în proces |
| Rezultatele | Prezintă orice rezultate relevante, inclusiv date numerice sau grafice, dacă este cazul |
| Concluzie | Rezumă experiența clientului și adaugă un apel la acțiune pentru cititor |
O echipă de conținut de software pentru construcții a elaborat mai multe pagini care detaliau pașii de planificare întreprinși de echipele de proiect. Pe parcursul unui an ulterior, măsurătorile au indicat că traficul organic pentru aceste pagini a crescut de la aproximativ 3.653 de sesiuni la circa 10.853 de sesiuni după organizarea conținutului într-o structură consistentă.
O metodologie demnă de aplicat aici: redactați mai întâi secțiunea de rezultate, folosind numerele exacte colectate la pasul trei, apoi scrieți înapoi prin secțiunile de decizie și provocare, astfel încât fiecare afirmație din introducere să poată fi susținută de secțiunea de rezultate.
Șablon GRATUIT de Interviu pentru Studiu de Caz SaaS
Structurați fiecare interviu pentru studiu de caz SaaS cu întrebări și indicații gata de utilizare.
-
Peste 30 de întrebări de interviu, în 7 categorii, de la provocare la susținere
-
Un set de pornire rapidă pentru interviuri de 20-30 de minute
-
Spațiu încorporat pentru a capta citate directe și statistici
-
O fișă de lucru de recapitulare post-interviu pentru a fixa cel mai bun citat
Adăugați Elemente Vizuale
Elemente Vizuale incluse în text pot face rezultatele mai ușor de parcurs. Grafice, capturi de ecran, sau videoclipuri scurte servesc drept formate alternative pentru prezentarea detaliilor, în concordanță cu practicile din materiale similare de studiu de caz.
Tabelul de mai jos descrie tipurile vizuale și principalele lor aplicații.
| Tip vizual | Cea mai bună utilizare |
|---|---|
| Diagramă sau grafic | Arată comparații de date sau tendințe înainte și după utilizarea produsului |
| Captură de ecran | Arată interfața produsului sau evidențiază o funcționalitate potrivită cu o secțiune din text |
| Infografic | Prezintă pașii sau rezultatele studiului de caz folosind o singură imagine |
| Citat evidențiat | Prezintă segmente din interviuri într-un format separat de textul principal |
| Buton de apel la acțiune | Oferă un link de navigare către alte resurse, cum ar fi o înregistrare pentru un demo sau o versiune de încercare |
Conținutul însoțit de imagini relevante poate primi semnificativ mai multe vizualizări decât conținutul doar text, iar imaginile îi ajută pe cititori să rețină informațiile mai bine decât textul singur, conform unui studiu privind conținutul vizual și implicarea. O versiune video scurtă, chiar și de 2-3 minute, merită produsă alături de studiul de caz scris, acolo unde bugetul permite.
Șablon GRATUIT de Interviu pentru Studiu de Caz SaaS
Structurați fiecare interviu pentru studiu de caz SaaS cu întrebări și indicații gata de utilizare.
-
Peste 30 de întrebări de interviu, în 7 categorii, de la provocare la susținere
-
Un set de pornire rapidă pentru interviuri de 20-30 de minute
-
Spațiu încorporat pentru a capta citate directe și statistici
-
O fișă de lucru de recapitulare post-interviu pentru a fixa cel mai bun citat
Obțineți Aprobarea Clientului
Partajați proiectul complet al studiului de caz cu clientul pentru revizuire înainte de publicare. Acest pas are scopul de a verifica acuratețea datelor raportate și de a confirma că toate informațiile sunt reprezentate corect.
- Furnizați proiectul complet pentru ca clientul să poată examina fiecare secțiune în context.
- Solicitați confirmare scrisă pentru cifrele incluse, citate și utilizarea numelor sau logo-urilor companiei.
- Verificați dacă clientul solicită ca numele companiilor sau numerele specifice să fie anonimizate înainte de publicare.
În cazul în care proiectul conține date privind veniturile sau costurile, confirmați cu echipa juridică sau financiară a clientului că aceste cifre pot fi dezvăluite, în special pentru companiile publice.
Șablon GRATUIT de Interviu pentru Studiu de Caz SaaS
Structurați fiecare interviu pentru studiu de caz SaaS cu întrebări și indicații gata de utilizare.
-
Peste 30 de întrebări de interviu, în 7 categorii, de la provocare la susținere
-
Un set de pornire rapidă pentru interviuri de 20-30 de minute
-
Spațiu încorporat pentru a capta citate directe și statistici
-
O fișă de lucru de recapitulare post-interviu pentru a fixa cel mai bun citat
Publicați și Promovați
Un studiu de caz poate fi trimis publicului său țintă prin diverse canale de distribuție. Listarea acestuia pe site-ul web al unei companii este o opțiune, iar alte canale pot fi utilizate pentru a oferi acces suplimentar.
Tabelul de mai jos identifică mai multe metode de distribuție și utilizările asociate acestora.
| Canal | Cum să-l utilizați |
|---|---|
| Centru de studii de caz pe website | Un loc central pentru găzduirea studiilor de caz disponibile pentru examinare |
| Rețele sociale | Scurte extrase sau date cheie sunt prezentate cu trimitere la conținutul principal |
| Newsletter prin e-mail | Studiul de caz poate fi inclus într-un newsletter sau trimis separat unei audiențe selectate |
| Materiale de vânzări | Materialul poate fi prezentat ca un PDF de o pagină, pentru a fi utilizat ca parte a materialelor standard de referință pentru vânzări, precum în apeluri sau întâlniri |
73% dintre specialiștii în marketing B2B raportează că utilizează studii de caz ca parte a strategiei lor de conținut, iar studiile de caz se clasează pe locul al treilea ca cel mai comun format de conținut B2B după conținutul video și de blog, potrivit Content Marketing Institute.
Concluzie
A Studiu de caz SaaS urmează pași precum stabilirea obiectivelor, alegerea unui client, colectarea datele, crearea narațiune, adăugarea de elemente vizuale, verificarea conținutului și publicarea. Fiecare parte se conectează cu cea anterioară, astfel încât modificările sau omisiunile într-o etapă pot altera rezultatul în utilizările ulterioare.
Acest proces poate fi folosit pentru a înregistra modul în care un client interacționează cu un produs, bazându-se pe informații care pot fi revizuite la nevoie.
Utilizarea unui proces consecvent produce studii de caz care au aceeași structură de bază, ceea ce simplifică sarcinile de rutină precum stocarea sau localizarea documentelor individuale.
Ești gata să începi?
Am fost în situația ta. Să-ți împărtășim cei peste 20 de ani de experiență și să transformăm visurile tale globale în realitate.
Întrebări frecvente
-
Un studiu de caz SaaS este un raport care detaliază modul în care a fost abordată o provocare sau un obiectiv al unui client cu un produs SaaS. De obicei, acesta include punctul de plecare al clientului, metodologia produsului și rezultatele.
-
Studiile de caz complete se încadrează, în general, între 1.200 și 1.500 de cuvinte, în conformitate cu standardele din industrie. Un studiu de caz succint, care poate fi utilizat pentru vânzări, are între 300 și 500 de cuvinte, cu un link către studiul complet de caz.
-
Un număr bun de întrebări de pregătit este între 6 și 10, fiecare deschisă, pentru un interviu de 30 până la 45 de minute. Întrebările ulterioare sunt de obicei adresate pe măsură ce apar subiecte noi în timpul interviului.
-
Da. Dacă o cifră exactă nu este disponibilă, se poate utiliza un procent sau o valoare aproximativă, cu aprobarea clientului în timpul procesului de revizuire.
-
O abordare standard este de a selecta clienți cu date măsurabile și de a le comunica ce va presupune. În unele cazuri, partajarea unei schițe a studiului de caz sau menționarea unei posibile includeri în materiale conexe poate fi utilizată pentru a susține comunicările lor interne.
-
O mărturie este adesea o singură declarație concisă de feedback. În comparație, un studiu de caz prezintă context, acțiuni, rezultate și poate include propriile cuvinte ale clientului în mai multe secțiuni.
-
Nu se aplică nicio regulă standard. Stabilirea unui interval lunar sau trimestrial pentru producerea studiilor de caz este un program posibil care menține coerența fără a crea perturbări semnificative. Revizuirea statutului și performanței studiilor de caz existente poate informa când este potrivit să se înlocuiască sau să se completeze cazurile mai vechi.
Română 
English 
Español 
Português 
Português do Brasil 
Français 
Italiano 
Deutsch 
Nederlands 
Polski 
Українська 
简体中文 
日本語 
한국어