如何撰写SaaS案例研究：分步指南
撰写SaaS案例研究 始于设定一个 目标，识别一个 客户 能够提供 相关数据，通过有组织的访谈收集细节，并将信息整理成一份 叙事 描述了客户情况、决策和结果的
案例研究作为 信息资源 对于 SaaS 购买者而言，他们通常会寻求同行经验，以获取有关产品的更多背景信息，因为他们无法像试驾实体商品那样试用订阅产品。本指南列出了制作 SaaS 案例研究的七个步骤，从设定目标开始，到分发完成的作品结束。每个步骤都概述了创建和分发基于 客户体验 使用产品。
SaaS 案例研究是一份详细说明 如何 客户使用软件解决方案来解决特定的情况或需求。通常的结构涵盖客户背景、初始挑战、已部署的解决方案以及实施后记录的任何结果。
不同的团队可能将此格式称为 SaaS客户成功 案例故事或软件案例研究，尽管其章节和方法保持不变。
定义您的目标和受众
在准备SaaS案例研究时，首先要确立一个 清晰、可衡量的目标 而不是模板。这种方法为案例研究完成后评估其有效性提供了一个参考点。
诸如 受众 对于案例研究而言，通常指的是潜在的 客户 他们是 接近购买决策，而不是所有可能对产品感兴趣的人。最初的选择，例如要接触哪些客户以及在哪里发布完成的案例研究，都应反映预设的目标和目标受众。
选择一个目标 该目标应当是具体、可衡量、可实现、相关且有时间限制的。例如：目标是在发布后的两个季度内，将免费试用到付费订阅的转化率提高10%；或者计划在六个月内通过下载产生50个合格销售线索。
概述目标读者， 建立案例研究需要触达的读者的简明画像。下表列出了在下一步之前值得定义的属性。
| 属性 | 描述 | 示例 |
|---|---|---|
| 行业 | 读者属于哪个行业？ | 科技、医疗、金融 |
| 公司规模 | 他们的公司有多少员工？ | 小型企业 (1-50人)、中型企业 (51-250人)、大型企业 (250+人) |
| 职位名称 | 预期担任的角色或职位是什么？ | 首席执行官 (CEO)、首席技术官 (CTO)、营销经理 |
| 痛点 | 哪些问题对该群体最重要？ | 高客户流失率，手动工作流程，潜在客户培育的有效性 |
| 目标 | 他们对哪些结果感兴趣？ | 稳定的营收增长，持续的客户留存，提高运营效率 |
确认案例研究的重点 在首次访谈开始之前这可能与某个特定的产品功能、量化的投资回报，或在某个特定行业领域中的经验相关。
将案例研究的意图总结为一句话，并在访谈中以此为依据。这样做有助于访谈问题始终围绕主要审查指标。
在进入下一阶段之前，请确认所分析客户的情况与目标读者明确相关。如果这种相关性不明确，则可能需要在安排任何访谈之前，重新审视选定的目标或受众画像。
免费SaaS案例研究访谈模板
利用即用型问题和提示，构建每一次SaaS案例研究访谈。
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涵盖7个类别的30多个访谈问题，从挑战到倡导
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适用于20-30分钟访谈的快速入门问题集
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内置空间，用于记录直接引语和数据
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一份访谈后总结工作表，助您锁定最佳引语
一些案例研究概述了实施前后管理单位的调整，例如从13,000个增加到18,000至20,000个单位之间。
另一个例子涉及一份 Delta Air Lines‘ ServiceNow 的案例研究，其中在文本开头就引入了三个主要指标，而不是将其隐藏在文本深处——这种布局也值得在SaaS案例研究中进行测试。
检查参与意愿。 优先选择那些能够分享有用信息、了解相关细节、拥有足够职权为故事增添可信度，并承诺接受访谈和后续审阅的客户。
尽管满意的客户能带来宝贵的见解，但他们的热情并不总能保证他们能参与案例研究。在对某个候选人投入更多时间之前，请确认他们是否有空进行30-45分钟的访谈和后续审阅。
确认与目标读者的契合度——如果客户的背景与目标受众的背景相似度较低，那么即使包含结果，其经验的相关性对于某些读者来说也可能有所不同。
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收集全面的信息
此阶段的重点是收集完成案例研究所需的材料。 收集数据 通过 访谈, 指标，以及 直接观察 为研究内容提供结构。
系统地执行这一步骤，有助于准确记录案例研究中的结果。
- 进行结构化访谈： 准备开放式问题，以考察遇到的挑战、选择过程、实施步骤和结果。经参与者同意后录制访谈，并提供录音链接供其参考。
| 访谈问题示例：
1 – 贵公司在使用此解决方案之前遇到了哪些主要挑战？ 2 – 这些挑战对贵公司的业务运营产生了怎样的影响？ 3 – 在实施该产品时，您有什么期望？ 4 – 该产品的哪些功能或部分满足了您的需求？ 5 – 您能描述一个该解决方案影响了日常工作流程或绩效的情况吗？ 6 – 对于正在考虑该产品的其他公司，您会提供什么信息？ |
- 收集定量信息 通过请求反映产品影响的衡量数据，例如百分比变化或其他可衡量的结果。如果无法分享确切数字，可酌情询问范围或一般估算值。
- 收集定性 输入，通过向客户索取直接陈述和简短示例。这些信息随后用于补充数据，为案例研究提供背景和依据。替代方式以 收集客户反馈 概述在一份简短指南中，该指南可与面试过程一同使用。
来自 Harvard Business Review 探讨了客户留存率的变化如何与盈利能力相关联，这些数据可在有关续订或客户流失的问题中被引用，前提是客户确认其使用。买家研究，例如来自 Demand Gen Report，表明许多受访者在考虑供应商时，将案例研究视为有用的信息来源。
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撰写叙事
案例研究可以通过采用一种清晰的方式来阐述，即通过应用 一致的结构.
下表列出了六个步骤，它们从背景信息过渡到描述的结果，且不侧重于任何一个要素。 采访引言 可以直接添加到案例研究中对应的特定阶段，而不是单独使用。
| 章节 | 涵盖范围 |
|---|---|
| 介绍 | 列出客户，确定其所属行业，并注明主要挑战或目标 |
| 挑战 | 总结发现的问题及其对组织产生的影响 |
| 决策 | 说明客户如何在可用选项中做出选择 |
| 解决方案 | 记录产品如何被添加到流程中或与流程集成的详细信息 |
| 结果 | 展示任何相关成果，如果适用，包括数字或图表数据 |
| 结论 | 总结客户体验，并为读者添加行动号召 |
一个建筑软件内容团队整理了数个页面，详细介绍了项目团队所采取的规划步骤。在接下来的一年里，数据显示，在内容采用一致的结构进行组织后，这些页面的自然流量从约3,653次会话增至约10,853次会话。
一种值得在此应用的方法论：首先撰写结果部分，使用第三步中收集到的确切数字，然后倒推撰写决策和挑战部分，以便引言中的每一个论点都能得到结果部分的支持。
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添加视觉元素
视觉元素 与文本一同呈现可使结果更易于浏览。 图表, 截图，或 短视频 作为呈现细节的替代形式，与类似案例研究材料中的做法保持一致。
下表描述了视觉类型及其主要应用。
| 视觉类型 | 最佳用途 |
|---|---|
| 图表 | 展示产品使用前后的数据比较或趋势 |
| 截图 | 展示产品界面或突出显示与文本某部分匹配的功能 |
| 信息图 | 使用一张图片呈现案例研究中的步骤或结果 |
| 引文 | 以不同于正文的独立格式展示访谈片段 |
| 行动号召按钮 | 提供指向其他资源（例如演示或试用注册）的导航链接 |
根据一项研究，与纯文本内容相比，搭配相关视觉内容的内容能获得更多观看量，且视觉内容比纯文本更能帮助读者记忆信息， 关于视觉内容和参与度的研究。如果预算允许，除了书面案例研究，制作一个短视频版本（即使只有2-3分钟）也是值得的。
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获得客户批准
与客户分享案例研究的完整草稿以供审阅 发布前。此步骤旨在 验证准确性 报告数据的准确性，并确认所有信息都得到正确呈现。
- 提供完整草稿，以便客户可以在上下文中审查每个部分。
- 请求书面确认所包含的图表、引文以及公司名称或标志的使用。
- 核实客户是否要求在发布前对企业名称或特定数字进行匿名处理。
如果草稿中包含收入或成本数据，请与客户的法务或财务团队确认这些数据是否可以披露，特别是对于上市公司而言。
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一份访谈后总结工作表，助您锁定最佳引语
发布与推广
案例研究可以通过多种方式发送给目标受众 分发渠道。将其列在公司网站上是一种选择，也可以利用其他渠道提供额外的访问途径。
下表列出了几种分发方法及其相关用途。
| 渠道 | 如何使用 |
|---|---|
| 网站案例研究中心 | 集中存放可供审阅案例研究的场所 |
| 社交媒体 | 将呈现简短的摘录或数据点，并附上对主要内容的引用 |
| 电子邮件时事通讯 | 该案例研究可能会出现在时事通讯中，或单独发送给特定受众 |
| 销售宣传材料 | 该材料可制作成一页PDF，作为标准销售参考资料的一部分，用于电话或会议等场合 |
73%的B2B营销人员报告称，他们将案例研究作为内容策略的一部分；根据该报告，案例研究是继视频和博客内容之后，第三大常见的B2B内容形式。 内容营销协会.
结论
A SaaS案例研究 遵循设定等步骤 目标，选择一个 客户，收集 数据，创建 叙事，添加 视觉元素, 验证 内容，以及 发布。每个部分都与前一个部分相连接，因此，在一个阶段的更改或遗漏可能会改变后续使用的结果。
此过程可用于记录 客户如何与产品互动，依赖于可在需要时查阅的信息。
使用 一致的流程 可生成具有相同基本结构的案例研究，这简化了存储或查找单个文档等日常任务。
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常见问题解答
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SaaS案例研究是一份报告，详细阐述了客户在使用SaaS产品时遇到的挑战或希望达成的目标。通常，它包括客户的起始点、产品方法论和最终产出。
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根据行业标准，完整的案例研究通常在1,200到1,500字之间。可用于销售的简短案例研究篇幅为300到500字，并附有查看完整案例的链接。
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对于30到45分钟的面试，准备6到10个开放式问题是比较合适的。在面试过程中出现新话题时，通常会提出后续问题。
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是的。如果无法提供确切数字，经客户在审核过程中批准后，可以使用百分比或近似值。
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一种标准方法是选择拥有可衡量数据的客户，并告知他们将涉及的内容。在某些情况下，可以分享案例研究的草稿，或提及可能会被纳入相关材料，以支持他们的内部沟通。
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客户证言通常是简洁的反馈声明。相比之下，案例研究则呈现背景、行动、结果，并可能在多个部分中包含客户自己的原话。
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没有标准规则适用。设定每月或每季度制作案例研究的间隔时间，是一种既能保持一致性又不会造成重大干扰的可行安排。审查现有案例研究的状态和表现，可以指导何时适合替换或补充旧的案例。
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