Як написати кейс-стаді SaaS: Покроковий посібник
Написання кейсу SaaS починається з визначення мета, виявлення клієнт який може надати відповідні дані, збираючи деталі через організовані інтерв'ю та впорядковуючи інформацію як наратив описаний ситуацією, рішеннями та результатами клієнта.
Кейс-стаді слугують як інформаційні ресурси для покупців SaaS, які часто звертаються до досвіду колег для отримання додаткового контексту про продукт, оскільки вони не можуть випробувати продукт за підпискою так, як фізичний товар. Цей посібник перераховує сім кроків для створення кейс-стаді SaaS, починаючи з встановлення цілей і закінчуючи розповсюдженням готового матеріалу. Кожен крок окреслює окрему дію у процесі створення та розповсюдження кейс-стаді на основі клієнтського досвіду з продуктом.
Кейс-стаді SaaS — це документ, що детально описує як клієнт працював із програмним рішенням для вирішення конкретної ситуації чи вимоги. Звичайна структура охоплює передісторію клієнта, початкові виклики, впроваджене рішення та будь-які зафіксовані результати після впровадження.
Різні команди можуть називати цей формат успіх клієнтів SaaS історію або тематичне дослідження програмного забезпечення, хоча розділи та підхід залишаються незмінними.
Огляд концепції
-
Категорія: Клієнтський маркетинг, контент-маркетинг
-
Використовується: B2B SaaS, стартапи, маркетплейси
-
Основна мета: Доведіть цінність продукту за допомогою даних клієнтів
-
Пов'язані поняття: SaaS Клієнтський успіх, Підтримка продажів, ROI, Показник задоволеності клієнтів, Контент-маркетинг
-
Етап зростання:
Після PMF, масштабування, від Серії А до Серії С
Визначте свої цілі та аудиторію
Готуючи кейс-стаді для SaaS, почніть з визначення чіткої, вимірної цілі а не шаблону. Такий підхід забезпечує орієнтир для оцінки ефективності кейс-стаді після її завершення.
Що таке аудиторію для кейс-стаді зазвичай стосується потенційних клієнтів які наближаються до прийняття рішення про покупку, а не для всіх, хто може бути зацікавлений у продукті. Початкові рішення, такі як вибір клієнта для звернення та місце публікації готового кейсу, повинні відображати заздалегідь визначену мету та цільову аудиторію.
Визначте ціль яка є конкретною, вимірною, досяжною, релевантною та обмеженою в часі. Наприклад: прагніть підвищити коефіцієнт конверсії з безкоштовних пробних версій у платні підписки на 10% протягом двох кварталів після публікації, або плануйте генерувати 50 кваліфікованих потенційних клієнтів з завантажень протягом шести місяців.
Щоб окреслити цільового читача, створіть стислий профіль читача, до якого має дістатися тематичне дослідження. У таблиці нижче перелічено атрибути, які варто визначити перед наступним кроком.
| Атрибут | Опис | Приклад |
|---|---|---|
| Галузь | До якого сектору належить читач? | Технології, охорона здоров'я, фінанси |
| Розмір компанії | Скільки людей працює в їхній компанії? | Малий бізнес (1-50), середній бізнес (51-250), великий бізнес (250+) |
| Посада | Яка очікувана роль або посада? | Генеральний директор, Технічний директор, менеджер з маркетингу |
| Проблемні точки | Які питання є найбільш актуальними для цієї групи? | Висока плинність клієнтів, ручні робочі процеси, ефективність у підтримці та розвитку лідів |
| Цілі | Які результати їх цікавлять? | Стабільне зростання доходу, постійне утримання клієнтів, підвищена ефективність операційної діяльності |
Підтвердьте основну увагу тематичного дослідження до того, як розпочнеться перше інтерв'ю. Це може стосуватися конкретної функції продукту, кількісно виміряної рентабельності інвестицій або досвіду в певному галузевому сегменті.
Підсумуйте мету кейсу одним реченням і посилайтеся на нього під час інтерв'ю. Це допоможе питанням інтерв'ю залишатися сфокусованими на основному показнику, що розглядається.
Перш ніж перейти до наступного етапу, переконайтеся, що ситуація профільного клієнта чітко актуальна для цільового читача. Якщо ця актуальність незрозуміла, можливо, буде необхідно переглянути обрану мету або профіль аудиторії, перш ніж планувати будь-які інтерв'ю.
БЕЗКОШТОВНИЙ Шаблон інтерв'ю для кейс-стаді SaaS
Структуруйте кожне інтерв'ю для кейс-стаді SaaS за допомогою готових запитань та підказок.
-
Понад 30 запитань для інтерв'ю у 7 категоріях, від викликів до рекомендацій.
-
Набір для швидкого початку для інтерв'ю тривалістю 20-30 хвилин.
-
Вбудований простір для запису прямих цитат та статистики.
-
Робочий аркуш для підбиття підсумків після інтерв'ю, щоб зафіксувати вашу найкращу цитату.
Оберіть потрібного клієнта.
Вибір клієнта, який погоджується взяти участь та має схожі характеристики до цільової аудиторії, призводить до узгодженого кейс-стаді.. Розділи нижче охоплюють кожну з цих трьох перевірок.
Зосередьтеся на клієнтах, які мають задокументовані вимірювані результати з продуктом. Корисні категорії для перевірки включають наступні:
| Категорія показника | Що запитувати |
|---|---|
| Зміна доходу | Звітність про зміни в загальному або сегментованому потоці доходу. |
| Зміна витрат | Задокументована економія в операційних витратах або витратах на залучення клієнтів |
| Зміна ефективності | Вимірювана зміна часу виходу на ринок, часу вирішення або пропускної здатності |
| Зміна задоволеності | Зміна в Показник задоволеності клієнтів або Показник чистої лояльності |
Деякі кейси окреслювали коригування в керованих одиницях до та після впровадження, наприклад, збільшення з 13 000 до від 18 000 до 20 000 одиниць.
Інший приклад стосувався Delta Air Lines‘ кейс-дослідження ServiceNow, яке включало три основні метрики, представлені на початку тексту, а не приховані в ньому – макет, який також варто протестувати в SaaS кейс-дослідженні.
Перевірте готовність до участі. Пріоритизуйте клієнтів, які можуть поділитися корисною інформацією, розуміють відповідні деталі, займають посаду з достатніми повноваженнями, щоб забезпечити достовірність історії, і готові взяти участь в інтерв'ю разом із подальшим переглядом.
Хоча задоволений клієнт надає цінні ідеї, його ентузіазм не завжди гарантує, що він зможе взяти участь у тематичному дослідженні. Підтвердьте його доступність для 30-45-хвилинного інтерв'ю та подальшого перегляду, перш ніж витрачати додатковий час на кандидата.
Переконайтеся у відповідності цільовому читачеві – якщо досвід клієнта менш подібний до цільової аудиторії, актуальність його досвіду може відрізнятися для деяких читачів, навіть якщо результати включені.
БЕЗКОШТОВНИЙ Шаблон інтерв'ю для кейс-стаді SaaS
Структуруйте кожне інтерв'ю для кейс-стаді SaaS за допомогою готових запитань та підказок.
-
Понад 30 запитань для інтерв'ю у 7 категоріях, від викликів до рекомендацій.
-
Набір для швидкого початку для інтерв'ю тривалістю 20-30 хвилин.
-
Вбудований простір для запису прямих цитат та статистики.
-
Робочий аркуш для підбиття підсумків після інтерв'ю, щоб зафіксувати вашу найкращу цитату.
Зберіть вичерпну інформацію
Цей етап зосереджений на зборі матеріалів, необхідних для повного кейсу. Збір даних через інтерв'ю, Метрикита прямі спостереження надає структуру змісту дослідження.
Систематичне виконання цього кроку сприяє точному фіксуванню результатів у кейсі.
- Проведіть структуровані інтерв'ю: підготуйте відкриті запитання, які досліджують виниклі труднощі, процес вибору, етапи впровадження та результати. Запишіть інтерв'ю за згодою учасника та надайте посилання на запис для його ознайомлення.
| Приклади запитань для інтерв'ю:
1 – З якими основними викликами стикалася ваша організація до використання цього рішення? 2 – Як ці виклики вплинули на операційну діяльність вашого бізнесу? 3 – Чого ви очікували під час впровадження продукту? 4 – Які функції або частини продукту задовольнили ваші вимоги? 5 – Чи можете ви описати ситуацію, коли рішення вплинуло на щоденні робочі процеси або продуктивність? 6 – Яку інформацію ви б запропонували іншій компанії, яка розглядає цей продукт? |
- Збирайте кількісну інформацію запитуючи вимірювані дані, які відображають вплив продукту, такі як відсоткові зміни або інші вимірювані результати. Якщо неможливо надати точні цифри, розгляньте можливість запитувати діапазони або загальні оцінки, якщо це доречно.
- Збирайте якісну інформацію, запитуючи прямі висловлювання та короткі приклади від клієнта. Ці фрагменти інформації використовуються пізніше для доповнення даних, надаючи контекст і передумови для тематичного дослідження. Альтернативні способи збирати відгуки клієнтів викладені в короткому посібнику, який може використовуватися під час процесу співбесіди.
Дослідження від Harvard Business Review досліджує, як зміни в утриманні клієнтів співвідносяться з прибутковістю, і ці дані можуть бути використані під час питань щодо поновлення або відтоку клієнтів, за умови, що клієнт підтвердить їх використання. Дослідження покупців, такі як ті, що від Demand Gen Report, вказують на те, що багато респондентів вважають тематичні дослідження корисними джерелами при розгляді постачальників.
БЕЗКОШТОВНИЙ Шаблон інтерв'ю для кейс-стаді SaaS
Структуруйте кожне інтерв'ю для кейс-стаді SaaS за допомогою готових запитань та підказок.
-
Понад 30 запитань для інтерв'ю у 7 категоріях, від викликів до рекомендацій.
-
Набір для швидкого початку для інтерв'ю тривалістю 20-30 хвилин.
-
Вбудований простір для запису прямих цитат та статистики.
-
Робочий аркуш для підбиття підсумків після інтерв'ю, щоб зафіксувати вашу найкращу цитату.
Напишіть розповідь
Кейс-стаді може бути чітко викладене шляхом застосування послідовної структури.
У таблиці нижче наведено шість кроків, що охоплюють інформацію від початкових даних до описаних результатів, без акцентування уваги на якомусь одному елементі. Цитати з інтерв'ю можуть бути додані безпосередньо там, де вони відповідають певним етапам кейс-стаді, а не використовуватися окремо.
| Розділ | Що воно охоплює |
|---|---|
| Вступ | Перерахуйте клієнтів, визначте їхню галузь та зазначте основну проблему або ціль |
| Виклик | Підсумуйте виявлені проблеми та їхній спостережуваний вплив на організацію |
| Рішення | Зазначте, як клієнт обрав серед доступних варіантів |
| Рішення | Запишіть деталі того, як продукт було додано або інтегровано в процес |
| Результати | Покажіть будь-які відповідні результати, включно з числовими або графічними даними, якщо це застосовно |
| Висновок | Підсумуйте клієнтський досвід та додайте заклик до дії для читача |
Контент-команда програмного забезпечення для будівництва створила кілька сторінок, що деталізували кроки планування, виконані проєктними командами. Протягом наступного року вимірювання показали, що органічний трафік для цих сторінок зріс приблизно з 3 653 сесій до приблизно 10 853 сесій після організації контенту в рамках послідовної структури.
Методологія, яку варто застосувати тут: спершу напишіть розділ з результатами, використовуючи точні дані, зібрані на третьому кроці, потім рухайтеся у зворотному напрямку через розділи рішень та викликів, щоб кожна теза у вступі була підтверджена розділом результатів.
БЕЗКОШТОВНИЙ Шаблон інтерв'ю для кейс-стаді SaaS
Структуруйте кожне інтерв'ю для кейс-стаді SaaS за допомогою готових запитань та підказок.
-
Понад 30 запитань для інтерв'ю у 7 категоріях, від викликів до рекомендацій.
-
Набір для швидкого початку для інтерв'ю тривалістю 20-30 хвилин.
-
Вбудований простір для запису прямих цитат та статистики.
-
Робочий аркуш для підбиття підсумків після інтерв'ю, щоб зафіксувати вашу найкращу цитату.
Додати візуальні елементи
Візуальні елементи додані до тексту, можуть полегшити перегляд результатів. Діаграми, скріншотиабо короткі відео слугують альтернативними форматами для представлення деталей, що відповідає практикам у подібних матеріалах кейс-стаді.
У наведеній нижче таблиці описано типи візуальних елементів та їхнє основне застосування.
| Тип візуального елемента | Призначення |
|---|---|
| Діаграма або графік | Показує порівняння даних або тенденції до та після використання продукту |
| Знімок екрана | Показує інтерфейс продукту або виділяє функцію, що відповідає розділу тексту |
| Інфографіка | Представляє кроки або результати тематичного дослідження на одному зображенні |
| Виділена цитата | Показує фрагменти інтерв'ю в окремому форматі від основного тексту |
| Кнопка заклику до дії | Надає навігаційне посилання на інші ресурси, такі як демонстрація або реєстрація для пробної версії |
Контент у поєднанні з релевантними візуальними матеріалами може отримати значно більше переглядів, ніж контент лише з текстом, а візуальні матеріали допомагають читачам краще запам'ятовувати інформацію, ніж сам текст, згідно з дослідженням візуального контенту та залученості. Коротка відеоверсія, навіть тривалістю 2-3 хвилини, варта створення разом із письмовим кейс-стаді, якщо дозволяє бюджет.
БЕЗКОШТОВНИЙ Шаблон інтерв'ю для кейс-стаді SaaS
Структуруйте кожне інтерв'ю для кейс-стаді SaaS за допомогою готових запитань та підказок.
-
Понад 30 запитань для інтерв'ю у 7 категоріях, від викликів до рекомендацій.
-
Набір для швидкого початку для інтерв'ю тривалістю 20-30 хвилин.
-
Вбудований простір для запису прямих цитат та статистики.
-
Робочий аркуш для підбиття підсумків після інтерв'ю, щоб зафіксувати вашу найкращу цитату.
Отримайте схвалення клієнта
Надайте повний чернетку кейсу клієнту для перегляду перед публікацією. Цей крок призначений для того, щоб перевірити точність наданих даних та підтвердити, що вся інформація представлена коректно.
- Надайте повний чернетку, щоб клієнт міг вивчити кожен розділ у контексті.
- Запросіть письмове підтвердження для включених цифр, цитат та використання назв компаній або логотипів.
- З'ясуйте, чи вимагає клієнт анонімізації назв компаній або конкретних чисел перед публікацією.
Якщо чернетка містить дані про доходи або витрати, підтвердьте з юридичним або фінансовим відділом клієнта, що ці цифри можуть бути розкриті, особливо для публічних компаній.
БЕЗКОШТОВНИЙ Шаблон інтерв'ю для кейс-стаді SaaS
Структуруйте кожне інтерв'ю для кейс-стаді SaaS за допомогою готових запитань та підказок.
-
Понад 30 запитань для інтерв'ю у 7 категоріях, від викликів до рекомендацій.
-
Набір для швидкого початку для інтерв'ю тривалістю 20-30 хвилин.
-
Вбудований простір для запису прямих цитат та статистики.
-
Робочий аркуш для підбиття підсумків після інтерв'ю, щоб зафіксувати вашу найкращу цитату.
Опублікувати та просувати
Кейс-дослідження може бути надіслано цільовій аудиторії різними каналами розповсюдження. Розміщення його на веб-сайті компанії є одним із варіантів, а інші канали можна використовувати для надання додаткового доступу.
Таблиця нижче визначає декілька методів розповсюдження та їхнє відповідне використання.
| Канал | Як це використовувати |
|---|---|
| Хаб кейс-стаді на вебсайті | Центральне місце для зберігання кейс-стаді, доступних для перегляду |
| Соціальні мережі | Короткі витяги або ключові дані подаються з посиланням на основний матеріал |
| Електронна розсилка | Кейс-стаді може бути представлено в розсилці або надіслано окремо обраній аудиторії |
| Матеріали для продажів | Матеріал можна оформити як односторінковий PDF-файл для використання в якості стандартних довідкових матеріалів для продажів, наприклад, під час дзвінків або зустрічей |
73% B2B маркетологів повідомляють про використання кейс-досліджень як частину своєї контент-стратегії, а кейс-дослідження посідають третє місце серед найпоширеніших B2B форматів контенту після відео та контенту для блогів, згідно з даними Інститут контент-маркетингу.
Висновок
A Кейс-дослідження SaaS включає такі кроки, як встановлення цілей, вибір клієнт, збір дані, створення наратив, додавання візуальних матеріалів, перевірка контенту, а також публікація. Кожна частина пов'язана з попередньою, тому зміни або упущення на одному етапі можуть змінити результат у подальшому використанні.
Цей процес можна використовувати для запису як клієнт взаємодіє з продуктом, покладаючись на інформацію, яку можна переглянути за потреби.
Використання послідовного процесу створює кейси, що мають однакову базову структуру, що спрощує рутинні завдання, такі як зберігання або пошук окремих документів.
Готові розпочати?
Ми проходили через те ж саме. Поділімося нашим більш ніж 20-річним досвідом і втілимо ваші глобальні мрії в реальність.
Поширені запитання
-
Кейс-стаді SaaS — це звіт, що детально описує вирішення проблеми або досягнення цілі клієнта за допомогою продукту SaaS. Зазвичай він включає початкову ситуацію клієнта, методологію продукту та отримані результати.
-
Повні кейс-стаді зазвичай мають обсяг від 1200 до 1500 слів, відповідно до галузевих стандартів. Коротке кейс-стаді, яке можна використовувати для продажів, має обсяг від 300 до 500 слів, з посиланням для ознайомлення з повним кейсом.
-
Оптимальна кількість запитань для підготовки – від 6 до 10, кожне з яких є відкритим, для інтерв'ю тривалістю 30-45 хвилин. Уточнюючі запитання зазвичай ставляться у міру виникнення нових тем під час інтерв'ю.
-
Так. Якщо точна цифра недоступна, може бути використано відсоток або приблизне значення, якщо це схвалено замовником під час процесу перегляду.
-
Стандартний підхід полягає у виборі клієнтів з вимірними даними та повідомленні про те, що буде необхідно. У деяких випадках, надання чернетки кейс-стаді або зазначення можливого включення до супутніх матеріалів може бути використано для підтримки їхніх внутрішніх комунікацій.
-
Відгук часто є єдиним, лаконічним твердженням зворотного зв'язку. На відміну від цього, кейс-стаді представляє контекст, дії, результати та може включати власні формулювання клієнта в кількох розділах.
-
Жодне стандартне правило не застосовується. Встановлення щомісячного або щоквартального інтервалу для створення кейсів є одним з можливих графіків, що підтримує послідовність, не створюючи значних збоїв. Перегляд статусу та ефективності існуючих кейсів може підказати, коли доцільно замінити або доповнити старі кейси.
Українська 
English 
Español 
Português 
Português do Brasil 
Français 
Italiano 
Deutsch 
Nederlands 
Polski 
Română 
简体中文 
日本語 
한국어