Comment rédiger une étude de cas SaaS : Un guide étape par étape
Rédiger une étude de cas SaaS débute par la définition d'un l'objectif, en identifiant un client qui peut fournir des données pertinentes, en recueillant des détails par le biais d'entretiens organisés, et en arrangeant les informations sous forme de récit décrit par la situation, les décisions et les résultats du client.
Les études de cas servent de ressources informationnelles pour les acheteurs de SaaS, qui se fient souvent aux expériences de leurs pairs pour obtenir un contexte supplémentaire sur un produit, car ils ne peuvent pas tester un produit par abonnement comme ils le feraient pour un article physique. Ce guide énumère sept étapes pour produire une étude de cas SaaS, en commençant par l'établissement des objectifs et en terminant par la distribution du document final. Chaque étape décrit une action distincte dans le processus de création et de distribution d'études de cas basées sur expérience client avec le produit.
Une étude de cas SaaS est un document détaillant comment un client a utilisé une solution logicielle pour répondre à une situation ou un besoin spécifique. La structure habituelle couvre le contexte du client, les défis initiaux, la solution mise en œuvre et les résultats enregistrés suite à l'implémentation.
Différentes équipes peuvent se référer à ce format comme un succès client SaaS récit ou une étude de cas logiciel, bien que les sections et l'approche restent inchangées.
Aperçu du concept
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Catégorie : Marketing client, marketing de contenu
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Utilisé par : B2B SaaS, startups, places de marché
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Objectif principal : Démontrer la valeur du produit grâce aux données clients
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Concepts liés : Succès client SaaS, Activation des ventes, Retour sur investissement, Score de Satisfaction Client élevé, Marketing de contenu
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Phase de croissance :
Post-PMF, mise à l'échelle, Série A à Série C
Définissez vos objectifs et votre public
Lorsque vous préparez une étude de cas SaaS, commencez par établir un objectif clair et mesurable plutôt qu'un modèle. Cette approche offre un point de référence pour évaluer l'efficacité de l'étude de cas une fois terminée.
la public pour une étude de cas fait généralement référence à des clients potentiels clients qui sont sur le point de prendre une décision d'achat, plutôt que toutes les personnes potentiellement intéressées par le produit. Les choix initiaux, tels que le client à cibler et l'endroit où publier l'étude de cas terminée, doivent refléter l'objectif prédéfini et le public visé.
Définissez un objectif qui soit spécifique, mesurable, réalisable, pertinent et limité dans le temps. Par exemple : visez à augmenter le taux de conversion des essais gratuits en abonnements payants de 10 % dans les deux trimestres suivant la publication, ou prévoyez de générer 50 prospects qualifiés à partir des téléchargements dans les six mois.
Pour définir le lecteur cible, élaborez un profil concis du lecteur que l'étude de cas doit atteindre. Le tableau ci-dessous énumère les attributs à définir avant l'étape suivante.
| Attribut | Description | Exemple |
|---|---|---|
| Secteur d'activité | À quel secteur le lecteur appartient-il ? | Technologie, santé, finance |
| Taille de l'entreprise | Combien de personnes travaillent dans leur entreprise ? | Petite entreprise (1-50), marché intermédiaire (51-250), grande entreprise (250+) |
| Titre du poste | Quel rôle ou quel titre est envisagé ? | PDG, CTO, responsable marketing |
| Points faibles | Quelles sont les problématiques les plus pertinentes pour ce groupe ? | Taux d'attrition client élevé, flux de travail manuels, efficacité de la maturation des prospects |
| Objectifs | Quels résultats les intéressent-ils ? | Croissance constante des revenus, fidélisation client constante, amélioration de l'efficacité opérationnelle |
Confirmer l'orientation de l'étude de cas avant que le premier entretien ne commence. Cela peut concerner une fonctionnalité produit spécifique, un retour sur investissement quantifié, ou une expérience dans un certain secteur d'activité.
Résumez l'objectif de l'étude de cas en une seule phrase et référez-vous-y pendant les entretiens. Cela permet aux questions d'entretien de rester axées sur la métrique principale examinée.
Avant de passer à l'étape suivante, assurez-vous que la situation du client profilé est clairement pertinente pour le lecteur cible. Si cette pertinence n'est pas évidente, il pourrait être nécessaire de revoir l'objectif ou le profil d'audience sélectionné avant de programmer des entretiens.
Modèle d'entretien d'étude de cas SaaS GRATUIT
Structurez chaque entretien d'étude de cas SaaS avec des questions et des amorces prêtes à l'emploi.
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Plus de 30 questions d'entretien réparties en 7 catégories, du défi à la promotion.
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Un kit de démarrage rapide pour des entretiens de 20 à 30 minutes.
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Espace intégré pour recueillir les citations directes et les statistiques.
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Une feuille de travail de synthèse post-entretien pour consolider votre meilleure citation.
Sélectionnez le bon client.
La sélection d'un client qui accepte de participer et qui possède des attributs similaires à ceux du public cible aboutit à une étude de cas cohérente. Les sections ci-dessous traitent de chacun de ces trois contrôles.
Concentrez-vous sur les clients ayant documenté des résultats mesurables avec le produit. Les catégories utiles à examiner incluent les suivantes :
| Catégorie de métrique | Ce qu'il faut demander |
|---|---|
| Évolution des revenus | Relevé de variation du flux de revenus, total ou segmenté. |
| Évolution des coûts | Économies documentées sur les coûts d'exploitation ou les coûts d'acquisition client |
| Évolution de l'efficacité | Un changement mesurable au niveau du délai de commercialisation, du temps de résolution ou du débit |
| Évolution de la satisfaction | Un changement dans un Score de Satisfaction Client élevé ou Net Promoter Score |
Certaines études de cas ont mis en évidence des ajustements au niveau des unités gérées avant et après l'implémentation, tels qu'une augmentation de 13 000 à entre 18 000 et 20 000 unités.
Un autre exemple impliquait un Delta Air Lines‘ une étude de cas ServiceNow qui présentait trois métriques principales introduites dès le début du texte, plutôt que de les enfouir dans le texte – une mise en page qui mérite également d'être testée dans une étude de cas SaaS.
Vérifier la volonté de participer. Privilégiez les clients qui peuvent partager des informations utiles, comprennent les détails pertinents, occupent un rôle avec suffisamment d'autorité pour crédibiliser le témoignage, et s'engagent à un entretien ainsi qu'à une relecture de suivi.
Bien qu'un client satisfait apporte des informations précieuses, son enthousiasme ne garantit pas toujours sa capacité à participer à une étude de cas. Confirmez sa disponibilité pour un entretien de 30 à 45 minutes et une relecture de suivi avant de consacrer davantage de temps à un candidat.
S'assurer de l'adéquation avec le lecteur cible – si le parcours du client est moins similaire à celui du public cible, la pertinence de son expérience peut différer pour certains lecteurs, même lorsque les résultats sont inclus.
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Collecter des informations exhaustives
Cette étape est axée sur l'assemblage du matériel nécessaire à une étude de cas complète. Collecte de données via entretiens, Métriqueset observations directes donne une structure au contenu de l'étude.
La réalisation de cette étape de manière systématique contribue à l'enregistrement précis des résultats dans l'étude de cas.
- Mener des entretiens structurés : préparez des questions ouvertes qui examinent les défis rencontrés, le processus de sélection, les étapes de mise en œuvre et les résultats. Enregistrez l'entretien avec l'accord du participant et fournissez un lien vers l'enregistrement pour sa référence.
| Exemples de questions d'entretien :
1 – Quels sont les principaux défis que votre organisation a rencontrés avant d'utiliser cette solution ? 2 – Comment ces défis ont-ils impacté vos opérations commerciales ? 3 – Qu'anticipiez-vous lors de l'implémentation du produit ? 4 – Quelles fonctionnalités ou parties du produit ont répondu à vos besoins ? 5 – Pouvez-vous décrire une situation où la solution a affecté les flux de travail quotidiens ou les performances ? 6 – Quelles informations offririez-vous à une autre entreprise qui envisage d'utiliser ce produit ? |
- Recueillir des informations quantitatives en demandant des données mesurées qui reflètent l'impact du produit, telles que les variations en pourcentage ou d'autres résultats mesurables. S'il n'est pas possible de partager des chiffres exacts, envisagez de demander des fourchettes ou des estimations générales, le cas échéant.
- Recueillir des informations qualitatives Ces informations sont obtenues en demandant des déclarations directes et de courts exemples de la part du client. Ces informations sont utilisées ultérieurement pour compléter les données, fournissant un contexte et un historique pour l'étude de cas. Autres façons de recueillir les commentaires des clients sont décrites dans un court guide qui peut être utilisé parallèlement au processus d'entretien.
Une recherche de Harvard Business Review examine comment les changements dans la rétention client sont liés à la rentabilité, et ces chiffres peuvent être cités lors de questions sur le renouvellement ou le désabonnement, à condition que le client confirme leur utilisation. Les études sur les acheteurs, comme celles de Demand Gen Report, indiquent que de nombreux répondants considèrent les études de cas comme des sources utiles lorsqu'ils évaluent des fournisseurs.
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Écrire le Récit
Une étude de cas peut être présentée de manière claire en appliquant une structure cohérente.
Le tableau ci-dessous énumère six étapes qui vont des informations contextuelles aux résultats décrits, sans mettre l'accent sur un élément en particulier. Citations d'entretiens peuvent être ajoutées directement là où elles correspondent à des étapes particulières de l'étude de cas, plutôt que d'être utilisées séparément.
| Section | Ce que cela couvre |
|---|---|
| Introduction | Listez le client, identifiez son secteur d'activité et notez le principal défi ou objectif |
| Le défi | Résumer les problèmes identifiés et leurs effets observés sur l'organisation |
| La décision | Noter comment le client a choisi parmi les options disponibles |
| La solution | Consigner les détails sur la manière dont le produit a été ajouté ou intégré au processus |
| Les résultats | Présenter tous les résultats pertinents, y compris les données numériques ou graphiques, le cas échéant |
| Conclusion | Récapituler l'expérience du client et ajouter un appel à l'action pour le lecteur |
Une équipe de contenu de logiciel de construction a élaboré plusieurs pages détaillant les étapes de planification suivies par les équipes de projet. Au cours de l'année suivante, les mesures ont indiqué que le trafic organique pour ces pages est passé d'environ 3 653 sessions à environ 10 853 sessions après avoir organisé le contenu selon une structure cohérente.
Une méthodologie utile à appliquer ici : rédigez d'abord la section des résultats, en utilisant les chiffres exacts recueillis à l'étape trois, puis écrivez à rebours à travers les sections de décision et de défi afin que chaque affirmation de l'introduction soit étayée par la section des résultats.
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Ajouter des visuels
Visuels inclus avec le texte peuvent rendre les résultats plus faciles à parcourir. Graphiques, Captures d'écran, ou Courtes vidéos servent de formats alternatifs pour présenter des détails, conformément aux pratiques observées dans des études de cas similaires.
Le tableau ci-dessous décrit les types de visuels et leurs principales applications.
| Type de visuel | Meilleure utilisation |
|---|---|
| Diagramme ou graphique | Montre des comparaisons de données ou des tendances avant et après l'utilisation du produit |
| Capture d'écran | Montre l'interface du produit ou met en évidence une fonctionnalité correspondant à une section du texte |
| Infographie | Présente les étapes ou les résultats de l'étude de cas à l'aide d'une seule image |
| Citation mise en avant | Présente des extraits d'entretiens dans un format distinct du texte principal |
| Bouton d'appel à l'action | Fournit un lien de navigation vers d'autres ressources, telles qu'une démo ou une inscription à un essai |
Un contenu associé à des visuels pertinents peut obtenir beaucoup plus de vues qu'un contenu uniquement textuel, et les visuels aident les lecteurs à mieux retenir l'information que le texte seul, selon une étude sur le contenu visuel et l'engagement. Une version vidéo courte, même de 2 à 3 minutes, vaut la peine d'être produite en complément de l'étude de cas écrite si le budget le permet.
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Obtenir l'approbation du client
Partager l'ébauche complète de l'étude de cas avec le client pour relecture avant la publication. Cette étape vise à vérifier l'exactitude des données rapportées et confirmer que toutes les informations sont correctement représentées.
- Fournir l'ébauche complète afin que le client puisse examiner chaque section dans son contexte.
- Demander une confirmation écrite concernant les chiffres inclus, les citations et l'utilisation des noms d'entreprise ou des logos.
- Vérifier si le client exige que les noms d'entreprise ou des chiffres spécifiques soient anonymisés avant la publication.
Lorsque le brouillon contient des données de revenus ou de coûts, confirmez avec l'équipe juridique ou financière du client que ces chiffres peuvent être divulgués, en particulier pour les sociétés cotées en bourse.
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Publier et Promouvoir
Une étude de cas peut être envoyée à son public cible par le biais de divers canaux de distribution. Le lister sur le site web d'une entreprise est une option, et d'autres canaux peuvent être utilisés pour fournir un accès additionnel.
Le tableau ci-dessous identifie plusieurs méthodes de distribution et leurs utilisations associées.
| Canal | Comment l'utiliser |
|---|---|
| Portail d'études de cas web | Un espace central regroupant des études de cas disponibles pour consultation |
| Médias sociaux | De courts extraits ou des données clés sont présentés avec une référence au contenu principal |
| Newsletter par e-mail | L'étude de cas peut figurer dans une newsletter ou être envoyée séparément à un public sélectionné |
| Supports de vente | Le matériel peut être présenté sous forme de PDF d'une page pour être utilisé comme support de référence commercial standard, par exemple lors d'appels ou de réunions |
73 % des spécialistes du marketing B2B déclarent utiliser les études de cas dans le cadre de leur stratégie de contenu, et les études de cas se classent comme le troisième format de contenu B2B le plus courant après le contenu vidéo et les articles de blog, selon le Content Marketing Institute.
Conclusion
Une étude de cas SaaS suit des étapes telles que la définition des objectifs, le choix d'un client, la collecte de données, la création du récit, l'ajout de visuels, , la vérification du contenu, et la publication. Chaque partie est liée à la précédente, ainsi, des modifications ou des omissions à une étape peuvent altérer le résultat lors d'une utilisation ultérieure.
Ce processus peut être utilisé pour enregistrer la façon dont un client interagit avec un produit, en s'appuyant sur des informations qui peuvent être révisées si nécessaire.
L'utilisation d'un processus cohérent permet de produire des études de cas qui partagent la même structure de base, ce qui simplifie les tâches routinières comme le stockage ou la localisation de documents individuels.
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FAQ
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Une étude de cas SaaS est un rapport qui détaille le cas d'usage d'un défi ou d'un objectif client avec un produit SaaS. Généralement, il comprend le point de départ du client, la méthodologie du produit et les résultats.
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Les études de cas complètes se situent généralement entre 1 200 et 1 500 mots, conformément aux normes de l'industrie. Une étude de cas brève, utilisable pour les ventes, compte entre 300 et 500 mots avec un lien pour consulter l'étude complète.
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Un bon nombre de questions à préparer se situe entre 6 et 10, chacune à réponse ouverte, pour un entretien de 30 à 45 minutes. Des questions de suivi sont généralement posées à mesure que de nouveaux sujets apparaissent durant l'entretien.
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Oui. Si un chiffre exact n'est pas disponible, un pourcentage ou une valeur approximative peuvent être utilisés si cela est approuvé par le client durant le processus de révision.
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Une approche standard consiste à sélectionner des clients disposant de données mesurables et à communiquer ce qui sera impliqué. Dans certains cas, le partage d'une ébauche de l'étude de cas ou la mention d'une inclusion possible dans des documents connexes peut être utilisé pour soutenir leurs communications internes.
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Un témoignage est souvent une déclaration unique et concise de retour d'information. En comparaison, une étude de cas présente le contexte, les actions, les résultats et peut inclure les propres mots du client dans plusieurs sections.
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Aucune règle standard ne s'applique. L'établissement d'un intervalle mensuel ou trimestriel pour la production d'études de cas est un calendrier possible qui maintient la cohérence sans créer de perturbation significative. L'examen du statut et des performances des études de cas existantes peut éclairer le moment opportun pour remplacer ou compléter les cas plus anciens.
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