Cum să vă stabiliți prețul pentru SaaS

Pentru a monetiza Software-ul ca serviciu (SaaS), selectați strategia de prețuri potrivită. Prețurile produsului dvs. SaaS pot avea un impact asupra veniturilor și percepției clienților, ceea ce poate influența poziția dvs. generală pe piață. Având în vedere acest lucru, să explorăm cum să elaborăm o strategie de prețuri care ar funcționa pentru SaaS-ul dvs.

Pentru a vă susține alegerea, ghidul nostru oferă o defalcare a procesului de selecție a modelului de prețuri SaaS și alinierea acestuia cu nevoile dvs. de afaceri și segmentul de clienți țintă.

Înainte de a vă adânci în modelele de prețuri SaaS, trebuie să vă înțelegeți clientul ideal. Acest lucru depășește datele demografice de bază. În esență, trebuie să știți cine sunt, de ce au nevoie și cât sunt dispuși să plătească. Pentru a face acest lucru:

1.1. Define your Ideal Customer Profile (ICP):

• Demografie: Dimensiunea companiei, industria, locația etc. De exemplu, clientul dvs. ideal este o întreprindere mică cu mai puțin de 50 de angajați în industria tehnologică cu sediul în SUA? Sau vizați întreprinderi mari cu peste 1000 de angajați în sectorul sănătății din Europa?
• Psihografie: Valori, obiective, provocări, motivații. Sunt motivați de inovație, reducerea costurilor sau creșterea eficienței? Care sunt punctele lor dureroase și cum le ajută software-ul dvs. să le atenueze? De exemplu, caută o soluție care să le eficientizeze fluxul de lucru, să îmbunătățească colaborarea sau să automatizeze sarcinile?
• Tehnografie: Stiva tehnologică existentă, software-ul preferat, expertiza tehnică. Ce tip de tehnologie utilizează deja? Sunt confortabili cu soluțiile bazate pe cloud sau preferă software-ul local? De exemplu, utilizează instrumente specifice de CRM sau de gestionare a proiectelor cu care trebuie să vă integrați?

Pentru a vizualiza clientul ideal, folosiți instrumente precum HubSpot sau Salesforce pentru a crea profiluri detaliate ale cumpărătorilor. Imaginați-vă o persoană specifică, dați-i un nume și un rol și conturați-i nevoile și motivațiile.

1.2. Evaluați nevoile clienților:

• Ce probleme rezolvă SaaS-ul dvs. pentru ICP-ul dvs.? Fiți specific cu privire la provocările pe care le abordează software-ul dvs. De exemplu, reduce erorile de introducere manuală a datelor, îmbunătățește timpii de răspuns ai clienților sau automatizează campaniile de marketing?
• What are their critical needs and frustrations? What keeps them up at night? For example, are they encountering barriers to data visibility within departments, limited collaboration capabilities across teams, or obstacles in tracking project performance??
• Comparativ cu alternativele disponibile, cum se adaptează SaaS-ul dvs. mai eficient la aceste cerințe? Care sunt punctele dvs. unice de vânzare? De exemplu, oferiți integrări mai bune, o interfață de utilizator mai intuitivă sau asistență superioară pentru clienți?

Pentru a obține informații relevante, efectuați interviuri cu clienții, sondaje și grupuri de discuții pentru a colecta feedback. Activ colectați și ascultați feedbackul lor și identificați modele în răspunsurile lor.

1.3. Determinați disponibilitatea de a plăti:

• Care este valoarea percepută a SaaS-ului dvs. pentru ICP-ul dvs.? Câtă valoare văd în soluția dvs.? De exemplu, puteți cuantifica economiile de timp sau de costuri pe care le oferă software-ul dvs.?
• Este important să înțelegeți punctul de preț pe care clienții sunt dispuși să îl accepte pentru a-și rezolva problemele. Efectuați sondaje sau experimente de stabilire a prețurilor pentru a evalua sensibilitatea lor la preț. De exemplu, ați putea oferi diferite niveluri de preț cu caracteristici diferite și să vedeți care sunt cele mai populare.
• Există repere sau puncte de preț existente în industria dvs.? Cercetați-vă concurenții și analizați-le modelele de stabilire a prețurilor. Luați în considerare standardul din industrie de 50 USD pe utilizator pe lună. Dacă intenționați să vă abateți de la acest standard, asigurați-vă că aveți o înțelegere clară a raționamentului din spatele stabilirii prețului serviciului dvs. mai mare sau mai mic.

1.4.  Analyze market and competitor’s pricing:

For a data-driven approach, analyze competitor pricing and conduct market research to gauge price sensitivity. After all, you need to know what you’re up against.

• What pricing type do they use? (Flat subscription, usage-based, tiered pricing, freemium)
• What are their price points for different plans?
• What features are included in each plan?
• How do their prices compare to the value they offer?

1.5. Clearly articulate your value proposition:

• What are the key benefits of your SaaS?
• Cum se diferențiază de concurență?
• Cuantificați valoarea pe care o oferă SaaS-ul dvs. (de exemplu, eficiență sporită, economii de costuri, creșterea veniturilor).

Pentru a surprinde acest lucru, dezvoltați o declarație de propunere de valoare care este concisă și rezonează cu ICP-ul dvs. Această declarație ar trebui să fie clară și ușor de înțeles. 

Alegerea modelului de prețuire SaaS potrivit este o decizie care va avea un impact asupra generării de venituri și asupra achiziției de clienți. Analizați o varietate de configurații structurale, ținând cont de nevoile atât ale produsului dvs. SaaS, cât și ale bazei dvs. de clienți.

Luați în considerare următoarele factori atunci când evaluați diferite modele:

• Propoziție de valoare: Cum reflectă modelul dvs. de prețuri valoarea pe care o oferiți?
• Publicul țintă: Ce model de prețuri se potrivește cel mai bine nevoilor și bugetului lor?
• Peisaj competitiv: Cum se compară modelul dvs. de prețuri cu cel al concurenților?
• Obiective de venituri: Ce model de prețuri vă va ajuta să vă atingeți obiectivele de venituri?
• Complexitatea implementării: Cât de ușor este să implementați și să gestionați modelul de prețuri?

Acum explorați diferitele modele de prețuri SaaS:

• Preț fix: One pricing option is a single plan with a fixed cost. This model is simple to understand and manage but may not cater to diverse customer needs. Basecamp, a project management and team communication software, utilizes a flat subscription model charging a single price for unlimited users.
• Preț bazat pe utilizare: Charges customers based on their consumption of the service. This model is transparent and aligns costs with usage but can be unpredictable for customers. It’s popular for infrastructure-related SaaS, like Servicii web Amazon, where users pay for the resources they utilize.
• Prețuri eșalonate – This method offers various plans with differing levels of features and costs. This model caters to different customer segments and encourages upselling but can be complex to manage.
  A common example is Zoom, which offers a tiered pricing model with different plans for individuals, small teams, and large enterprises, each with varying levels of features like meeting duration and cloud storage.
• Freemium: Oferă un plan de bază gratuit cu funcționalități limitate și planuri plătite pentru funcționalități premium. Acest model este eficient pentru achiziționarea de utilizatori și promovarea upgrade-urilor, dar necesită o echilibrare atentă a funcționalităților gratuite și plătite.
  Dropbox a folosit un model freemium care a permis accesul gratuit la funcționalitățile de bază. Există o corelație potențială între această abordare și creșterea lor inițială.
• Prețuri hibride: Combină elemente ale diferitelor modele de prețuri pentru a crea o soluție personalizată. Acest lucru oferă flexibilitate și permite companiilor să capteze valoare din diverse segmente de clienți și modele de utilizare.
  De exemplu, o companie SaaS ar putea oferi un model de prețuri pe niveluri cu o componentă bazată pe utilizare pentru anumite caracteristici, cum ar fi apelurile API sau stocarea.

Evaluează avantajele și dezavantajele fiecărui model de prețuri în raport cu nevoile tale specifice. Selectează modelul care se aliniază cel mai bine cu strategia ta generală de afaceri. Iată o defalcare a celor mai comune modele de prețuri SaaS, împreună cu avantajele, dezavantajele și exemplele lor. 

Odată ce ați ales un model de prețuri SaaS, trebuie să vă determinați strategie de prețuri. Aceasta implică stabilirea punctelor de preț și poziționarea ofertei dvs. pe piață. Pentru a deveniți specific și aflați cât să percepeți consider these pricing strategies:

• Preț cost-plus: Calculate your costs and add a markup to determine your price. This is a straightforward approach but may not capture the full value you offer.  For example, if your costs are $10 per user per month and you want a 50% markup, your price would be $15.
• Preț bazat pe valoare: Price your SaaS based on the perceived value it offers to customers. This requires a deep understanding of customer needs and the ROI your SaaS delivers. One company that utilizes value-based pricing is Salesforce. Their CRM software is marketed as a solution that could potentially improve business efficiency and potentially lead to increased revenue.ue.
• Competitive Pricing: Align your prices with your competitors’ offerings. This can be a safe approach but requires a strong value proposition to stand out. 

To set your price points, analizați metrici cheie precum Valoarea Duratei de Viață a Clientului (CLTV), Costul de Achiziție a Clientului (CAC) și marjele de profit dorite. Variați metodele de stabilire a prețurilor în funcție de diferite scenarii.

Stabilirea prețurilor nu este o decizie unică. Este un proces care necesită monitorizare și optimizare continue. Rămâneți flexibil și fiți dispus să vă adaptați pentru a urmări în mod eficient următoarele metrici cheie:

• Ratele de conversie: Procentajul de vizitatori sau utilizatori de încercare care se convertesc în clienți plătitori. Această metrică vă spune cât de eficientă este prețuirea dvs. în conversia potențialilor clienți în clienți plătitori. Atunci când evaluați ratele de conversie, luați în considerare posibilitatea ca prețurile sau propunerea de valoare să afecteze rezultatele.
• Rata de pierdere: Măsoară frecvența cu care clienții își încheie abonamentele. Această metrică vă ajută să înțelegeți cât de mulțumiți sunt clienții dvs. de prețurile și produsul dvs. Analizarea unei rate mari de pierdere a clienților ar putea dezvălui informații despre potențiala nealiniere între prețuri și valoarea percepută sau existența unor opțiuni mai atractive care influențează deciziile clienților.
• Venitul mediu pe utilizator (ARPU): The average revenue generated per user. This metric reflects the dynamics of your revenue growth and serves as an indicator of your pricing strategy’s impact. ARPU growth provides insights into pricing strategy effectiveness.

Experiment different pricing with Testare A/B: test different price points, plans, and offers to see what aligns best with your target audience. Use different pricing models or strategies for specific customer segments. Analyze the results to identify what drives the best outcomes. Consider using price optimization software to potentially streamline the pricing process.