Cum să vă stabiliți prețul pentru SaaS

Pentru a monetiza Software-ul ca serviciu (SaaS), selectați strategia de prețuri potrivită. Prețurile produsului dvs. SaaS pot avea un impact asupra veniturilor și percepției clienților, ceea ce poate influența poziția dvs. generală pe piață. Având în vedere acest lucru, să explorăm cum să elaborăm o strategie de prețuri care ar funcționa pentru SaaS-ul dvs.

Pentru a vă susține alegerea, ghidul nostru oferă o defalcare a procesului de selecție a modelului de prețuri SaaS și alinierea acestuia cu nevoile dvs. de afaceri și segmentul de clienți țintă.

Înainte de a vă adânci în modelele de prețuri SaaS, trebuie să vă înțelegeți clientul ideal. Acest lucru depășește datele demografice de bază. În esență, trebuie să știți cine sunt, de ce au nevoie și cât sunt dispuși să plătească. Pentru a face acest lucru:

1.1. Definiți-vă profilul ideal de client (ICP):

• Demografie: Dimensiunea companiei, industria, locația etc. De exemplu, clientul dvs. ideal este o întreprindere mică cu mai puțin de 50 de angajați în industria tehnologică cu sediul în SUA? Sau vizați întreprinderi mari cu peste 1000 de angajați în sectorul sănătății din Europa?
• Psihografie: Valori, obiective, provocări, motivații. Sunt motivați de inovație, reducerea costurilor sau creșterea eficienței? Care sunt punctele lor dureroase și cum le ajută software-ul dvs. să le atenueze? De exemplu, caută o soluție care să le eficientizeze fluxul de lucru, să îmbunătățească colaborarea sau să automatizeze sarcinile?
• Tehnografie: Stiva tehnologică existentă, software-ul preferat, expertiza tehnică. Ce tip de tehnologie utilizează deja? Sunt confortabili cu soluțiile bazate pe cloud sau preferă software-ul local? De exemplu, utilizează instrumente specifice de CRM sau de gestionare a proiectelor cu care trebuie să vă integrați?

Pentru a vizualiza clientul ideal, folosiți instrumente precum HubSpot sau Salesforce pentru a crea profiluri detaliate ale cumpărătorilor. Imaginați-vă o persoană specifică, dați-i un nume și un rol și conturați-i nevoile și motivațiile.

1.2. Evaluați nevoile clienților:

• Ce probleme rezolvă SaaS-ul dvs. pentru ICP-ul dvs.? Fiți specific cu privire la provocările pe care le abordează software-ul dvs. De exemplu, reduce erorile de introducere manuală a datelor, îmbunătățește timpii de răspuns ai clienților sau automatizează campaniile de marketing?
• Care sunt nevoile și frustrările lor critice? Ce îi ține treji noaptea? De exemplu, întâmpină bariere în vizibilitatea datelor în cadrul departamentelor, capacități limitate de colaborare între echipe sau obstacole în urmărirea performanței proiectelor??
• Comparativ cu alternativele disponibile, cum se adaptează SaaS-ul dvs. mai eficient la aceste cerințe? Care sunt punctele dvs. unice de vânzare? De exemplu, oferiți integrări mai bune, o interfață de utilizator mai intuitivă sau asistență superioară pentru clienți?

Pentru a obține informații relevante, efectuați interviuri cu clienții, sondaje și grupuri de discuții pentru a colecta feedback. Activ colectați și ascultați feedbackul lor și identificați modele în răspunsurile lor.

1.3. Determinați disponibilitatea de a plăti:

• Care este valoarea percepută a SaaS-ului dvs. pentru ICP-ul dvs.? Câtă valoare văd în soluția dvs.? De exemplu, puteți cuantifica economiile de timp sau de costuri pe care le oferă software-ul dvs.?
• Este important să înțelegeți punctul de preț pe care clienții sunt dispuși să îl accepte pentru a-și rezolva problemele. Efectuați sondaje sau experimente de stabilire a prețurilor pentru a evalua sensibilitatea lor la preț. De exemplu, ați putea oferi diferite niveluri de preț cu caracteristici diferite și să vedeți care sunt cele mai populare.
• Există repere sau puncte de preț existente în industria dvs.? Cercetați-vă concurenții și analizați-le modelele de stabilire a prețurilor. Luați în considerare standardul din industrie de 50 USD pe utilizator pe lună. Dacă intenționați să vă abateți de la acest standard, asigurați-vă că aveți o înțelegere clară a raționamentului din spatele stabilirii prețului serviciului dvs. mai mare sau mai mic.

1.4.  Analizează prețurile pieței și ale concurenței:

Pentru o abordare bazată pe date, analizați prețurile concurenților și efectuați cercetări de piață pentru a evalua sensibilitatea la preț. La urma urmei, trebuie să știți cu ce vă confruntați.

• Ce tip de prețuri folosesc? (Abonament fix, bazat pe utilizare, prețuri pe niveluri, freemium)
• Care sunt punctele lor de preț pentru diferite planuri?
• Ce caracteristici sunt incluse în fiecare plan?
• Cum se compară prețurile lor cu valoarea pe care o oferă?

1.5. Articulează clar propunerea ta de valoare:

• Care sunt principalele beneficii ale SaaS-ului dvs.?
• Cum se diferențiază de concurență?
• Cuantificați valoarea pe care o oferă SaaS-ul dvs. (de exemplu, eficiență sporită, economii de costuri, creșterea veniturilor).

Pentru a surprinde acest lucru, dezvoltați o declarație de propunere de valoare care este concisă și rezonează cu ICP-ul dvs. Această declarație ar trebui să fie clară și ușor de înțeles. 

Alegerea modelului de prețuire SaaS potrivit este o decizie care va avea un impact asupra generării de venituri și asupra achiziției de clienți. Analizați o varietate de configurații structurale, ținând cont de nevoile atât ale produsului dvs. SaaS, cât și ale bazei dvs. de clienți.

Luați în considerare următoarele factori atunci când evaluați diferite modele:

• Propoziție de valoare: Cum reflectă modelul dvs. de prețuri valoarea pe care o oferiți?
• Publicul țintă: Ce model de prețuri se potrivește cel mai bine nevoilor și bugetului lor?
• Peisaj competitiv: Cum se compară modelul dvs. de prețuri cu cel al concurenților?
• Obiective de venituri: Ce model de prețuri vă va ajuta să vă atingeți obiectivele de venituri?
• Complexitatea implementării: Cât de ușor este să implementați și să gestionați modelul de prețuri?

Acum explorați diferitele modele de prețuri SaaS:

• Preț fix: O opțiune de stabilire a prețurilor este un singur plan cu un cost fix. Acest model este simplu de înțeles și de gestionat, dar este posibil să nu răspundă nevoilor diverse ale clienților. Basecamp, un software de gestionare a proiectelor și de comunicare în echipă, utilizează un model de abonament fix care percepe un preț unic pentru utilizatori nelimitați.
• Preț bazat pe utilizare: Taxează clienții în funcție de consumul lor de servicii. Acest model este transparent și aliniază costurile cu utilizarea, dar poate fi imprevizibil pentru clienți. Este popular pentru SaaS-urile legate de infrastructură, cum ar fi Amazon Web Services, unde utilizatorii plătesc pentru resursele pe care le utilizează.
• Prețuri eșalonate - Această metodă oferă diverse planuri cu diferite niveluri de caracteristici și costuri. Acest model se adresează diferitelor segmente de clienți și încurajează vânzările suplimentare, dar poate fi complex de gestionat.
  Un exemplu comun este Zoom, care oferă un model de prețuri pe niveluri cu diferite planuri pentru persoane fizice, echipe mici și întreprinderi mari, fiecare cu diferite niveluri de caracteristici, cum ar fi durata întâlnirii și stocarea în cloud.
• Freemium: Oferă un plan de bază gratuit cu funcționalități limitate și planuri plătite pentru funcționalități premium. Acest model este eficient pentru achiziționarea de utilizatori și promovarea upgrade-urilor, dar necesită o echilibrare atentă a funcționalităților gratuite și plătite.
  Dropbox a folosit un model freemium care a permis accesul gratuit la funcționalitățile de bază. Există o corelație potențială între această abordare și creșterea lor inițială.
• Prețuri hibride: Combină elemente ale diferitelor modele de prețuri pentru a crea o soluție personalizată. Acest lucru oferă flexibilitate și permite companiilor să capteze valoare din diverse segmente de clienți și modele de utilizare.
  De exemplu, o companie SaaS ar putea oferi un model de prețuri pe niveluri cu o componentă bazată pe utilizare pentru anumite caracteristici, cum ar fi apelurile API sau stocarea.

Evaluează avantajele și dezavantajele fiecărui model de prețuri în raport cu nevoile tale specifice. Selectează modelul care se aliniază cel mai bine cu strategia ta generală de afaceri. Iată o defalcare a celor mai comune modele de prețuri SaaS, împreună cu avantajele, dezavantajele și exemplele lor. 

Odată ce ați ales un model de prețuri SaaS, trebuie să vă determinați strategie de prețuri. Aceasta implică stabilirea punctelor de preț și poziționarea ofertei dvs. pe piață. Pentru a deveniți specific și aflați cât să percepeți luați în considerare aceste strategii de prețuri:

• Preț cost-plus: Calculați-vă costurile și adăugați o marjă pentru a determina prețul. Aceasta este o abordare simplă, dar este posibil să nu surprindă valoarea totală pe care o oferiți. De exemplu, dacă costurile dvs. sunt de 10 USD pe utilizator pe lună și doriți o marjă de 50%, prețul dvs. ar fi de 15 USD.
• Preț bazat pe valoare: Prețuiți-vă SaaS-ul în funcție de valoarea percepută pe care o oferă clienților. Acest lucru necesită o înțelegere profundă a nevoilor clienților și a ROI-ului pe care îl oferă SaaS-ul dvs. O companie care utilizează prețuri bazate pe valoare este Salesforce. Software-ul lor CRM este comercializat ca o soluție care ar putea îmbunătăți eficiența afacerii și ar putea duce la creșterea veniturilor.
• Prețuri competitive: Aliniați-vă prețurile cu ofertele concurenților dvs. Aceasta poate fi o abordare sigură, dar necesită o propunere de valoare puternică pentru a ieși în evidență. 

Pentru a vă seta punctele de preț, analizați metrici cheie precum Valoarea Duratei de Viață a Clientului (CLTV), Costul de Achiziție a Clientului (CAC) și marjele de profit dorite. Variați metodele de stabilire a prețurilor în funcție de diferite scenarii.

Stabilirea prețurilor nu este o decizie unică. Este un proces care necesită monitorizare și optimizare continue. Rămâneți flexibil și fiți dispus să vă adaptați pentru a urmări în mod eficient următoarele metrici cheie:

• Ratele de conversie: Procentajul de vizitatori sau utilizatori de încercare care se convertesc în clienți plătitori. Această metrică vă spune cât de eficientă este prețuirea dvs. în conversia potențialilor clienți în clienți plătitori. Atunci când evaluați ratele de conversie, luați în considerare posibilitatea ca prețurile sau propunerea de valoare să afecteze rezultatele.
• Rata de pierdere: Măsoară frecvența cu care clienții își încheie abonamentele. Această metrică vă ajută să înțelegeți cât de mulțumiți sunt clienții dvs. de prețurile și produsul dvs. Analizarea unei rate mari de pierdere a clienților ar putea dezvălui informații despre potențiala nealiniere între prețuri și valoarea percepută sau existența unor opțiuni mai atractive care influențează deciziile clienților.
• Venitul mediu pe utilizator (ARPU): Venitul mediu generat per utilizator. Această metrică reflectă dinamica creșterii veniturilor dvs. și servește ca indicator al impactului strategiei dvs. de stabilire a prețurilor. Creșterea ARPU oferă informații despre eficacitatea strategiei de stabilire a prețurilor.

Experimentați diferite prețuri cu Testare A/B: testați diferite puncte de preț, planuri și oferte pentru a vedea ce se aliniază cel mai bine cu publicul dvs. țintă. Utilizați diferite modele sau strategii de stabilire a prețurilor pentru segmente specifice de clienți. Analizați rezultatele pentru a identifica ce determină cele mai bune rezultate. Luați în considerare utilizarea software-ului de optimizare a prețurilor pentru a simplifica potențial procesul de stabilire a prețurilor.