Ce este valoarea duratei de viață a clientului (CLV)?

Profitul net total pe care o afacere anticipează să îl obțină de la un client pe parcursul relației lor este cunoscut sub numele de Valoarea Duratei de Viață a Clientului sau CLV. Reprezintă valoarea monetară a unui client pentru companie și este un indicator important al sănătății pe termen lung a clientelei.

CLV ajută întreprinderile să determine cât de mulți bani să cheltuiască pentru a atrage noi clienți și pentru a-i păstra pe cei actuali. Este esențial să ne amintim că CLV este doar o estimare și poate diferi semnificativ în funcție de sector și de stilul de afaceri.

: un indicator crucial cunoscut sub numele de valoare pe durata de viață (LTV) măsoară suma totală de bani pe care o companie se poate aștepta să o câștige de la un singur client, bun sau serviciu pe parcursul duratei de viață a acelui client.

Iată câteva exemple de diferite tipuri de LTV:

• valoarea duratei de viață a clientului (CLV): suma totală de bani pe care o companie se poate aștepta să o câștige de la un singur client pe parcursul angajamentului acelui client cu compania.
• Valoarea pe durata de viață a produsului (PLV): suma totală de bani pe care o companie ar putea anticipa că o va obține dintr-un singur produs pe parcursul întregii sale existențe.
• Valoarea duratei de viață a serviciului (SLV): Suma totală de bani pe care o companie se așteaptă să o câștige dintr-un singur serviciu pe parcursul duratei sale de viață.

Companiile pot obține informații importante despre clientela lor, linia de produse și ofertele de servicii prin înțelegerea și utilizarea conceptelor LTV. Aceste informații pot influența potențial profitabilitatea și succesul pe termen lung, dar vor necesita o analiză atentă. 

Pentru a calcula CLV, cea mai comună formulă utilizată este: 

CLV = Valoarea medie a comenzii (AOV) x Frecvența achizițiilor x Durata de viață a clientului.

Împărțiți numărul total de vânzări la numărul de consumatori distincți care au achiziționat în aceeași perioadă de timp pentru a obține rata medie de frecvență a achizițiilor.

De exemplu, frecvența medie de cumpărare ar fi două dacă o afacere ar avea 500 de clienți unici și 1000 de achiziții.

Calculul mai complex al CLV ar putea lua în considerare, de asemenea, variabile precum rata de rotație și profitul brut per client.

Comportamentul clientului, satisfacția, loialitatea, implicarea, valoarea achiziției, longevitatea clientului, marja de profit, Rată de retențieiar rata de reducere sunt câteva dintre caracteristicile care afectează CLV.

Fiecare dintre aceste variabile este supusă schimbării în timp, ceea ce ar putea afecta CLV în ansamblu.

Întreprinderile pot identifica clienții de mare valoare și pot personaliza metodele pentru a le stimula loialitatea și a le optimiza potențialul, știind cum interacționează aceste aspecte. 

Este important să ne amintim, totuși, că poate fi dificil să prezicem exact comportamentul clientului și, prin urmare, calculele CLV vor implica întotdeauna un anumit grad de incertitudine.

Companiile pot crește CLV (valoarea pe durata de viață a clientului) prin:

• simplificarea procesului de finalizare a comenzii și prioritizarea cerințelor clienților în detrimentul celor ale concurenților
• creșterea satisfacției clienților
• implementarea unui plan de fidelizare a clienților
• utilizarea modelelor predictive pentru a prognoza valoarea viitoare

Monitorizarea indicatorilor CLV în timp este crucială pentru a evalua cât de bine funcționează retenția clienților tacticile tale. 

O măsurătoare utilă, lifetime value (LTV), este dificil de evaluat cu precizie din cauza gamei largi de canale de contact cu consumatorii și a presupunerilor pe care se bazează. 

Deși calculele LTV pot oferi informații valoroase, este important să recunoaștem că acestea sunt estimări bazate pe presupuneri și este posibil să nu reflecte întotdeauna realitatea. 

Poate fi tentant să reduceți procesul de calcul la costurile directe, dar acest lucru poate omite unele aspecte importante ale unui client, inclusiv loialitatea față de marcă sau recomandările. 

Prin urmare, atunci când luați decizii strategice, este esențial să utilizați LTV cu atenție și să țineți cont de limitările sale.