Ce este valoarea totală a contractului (TCV)?

Valoarea financiară totală a unui contract pe durata sa este măsurată prin valoarea totală a contractului sau TCV. Reprezintă suma totală de bani pe care se anticipează că un proiect în cadrul contractului o va aduce pe toată durata acordului, inclusiv taxele curente și cele unice. Determinarea valorii totale a contractelor dvs. contribuie la o prognoză financiară mai precisă, la planificare și la evaluarea profitabilității companiei dvs. 

Valoarea totală a contractului (TCV) este o măsură crucială pentru companiile SaaS. Iată cum se calculează: 

Formula TCV:

TCV = (Venit recurent lunar * Durata contractului) + Taxe unice

 Să analizăm elementele:

Venit lunar recurent (MRR): Acesta este venitul recurent previzibil pe care îl primiți de la un client în fiecare lună. Este fundamentul modelului dvs. de afaceri SaaS.  

Durata contractului: Perioada în care clientul este angajat în serviciul dvs., de obicei exprimată în luni.  

Taxe unice: Acestea sunt orice taxe nerecurente incluse în contract, cum ar fi taxele de implementare, taxele de încorporare sau taxele de instruire.

Deși aplicațiile și domeniile lor de aplicare sunt diferite, Valoarea totală a contractului (TCV) și Valoarea anuală a contractului (ACV) sunt ambele măsuri esențiale pentru înțelegerea banilor proveniți din contractele cu clienții. Companiile, în special cele care utilizează modele SaaS și bazate pe abonamente, trebuie să înțeleagă diferențele dintre acești indicatori pentru a evalua valoarea contractului, a prognoza veniturile și a lua decizii de afaceri înțelepte.

• TCV oferă o analiză amănunțită a întregii valori a contractului pe parcursul acordului, luând în considerare atât plățile unice, cât și cele recurente. Această abordare cuprinzătoare ajută companiile să determine valoarea financiară reală a unui contract și să ia decizii bine informate cu privire la prețuri și achiziția de clienți. 
• ACV oferă informații despre creștere, prognozarea veniturilor și comparații ale grupurilor de clienți, concentrându-se pe veniturile anuale recurente generate de contracte. Acest lucru permite companiilor să își monitorizeze dezvoltarea, să identifice modele și să își modifice planurile de marketing și vânzări.
• Deși TCV este utilizat frecvent ca o măsurătoare a veniturilor, este posibil să nu reflecte cu exactitate veniturile anuale reale, în special în contractele cu termeni scurți sau costuri inițiale ridicate.
• Plățile unice și posibilele upsell-uri nu sunt luate în considerare în ACV. Acest lucru poate duce la o subestimare a valorii totale a unui contract. 

Pentru a obține o imagine de ansamblu, întreprinderile trebuie să ia în considerare ambele măsuri.

Deși TCV poate fi un indicator util pentru evaluarea valorii prospective a unui contract, este esențial să înțelegeți limitările sale. 

• Recunoașterea veniturilor momentul este un factor de luat în considerare atunci când se evaluează TCV. Deși veniturile unui contract pot fi distribuite pe parcursul mai multor ani, TCV contează valoarea totală a contractului în anul semnării. 
• Este important de reținut că TCV nu respectă cu strictețe principiul recunoașterii veniturilor, ceea ce poate necesita considerații suplimentare la evaluarea performanței financiare. Veniturile ar trebui înregistrate numai atunci când sunt câștigate și realizate, conform acestui principiu. TCV ar putea presupune că valoarea totală a unui contract ar fi realizată, deși acest lucru nu este întotdeauna cazul.  

Exemplu: 

De exemplu, TCV pentru un contract de servicii software de 1 milion de dolari ar fi de 1 milion de dolari dacă un client l-ar semna. Cu toate acestea, veniturile reale recunoscute în primul an ar fi de numai 500.000 de dolari dacă clientul a plătit doar 500.000 de dolari din acea sumă. Aceste restricții ar trebui luate în considerare atunci când se utilizează TCV ca metrică. 

Alți indicatori precum ARR, MRR, LTV, CACși rata de pierdere a clienților ar trebui, de asemenea, examinate pentru a obține o imagine mai completă a performanței unei companii.

Cunoașterea TCV este esențială pentru a determina clienții de top, pentru a prognoza cu exactitate veniturile viitoare și pentru a evalua performanța generală. 

• TCV are o influență mare asupra evaluărilor financiare și a planificării strategice. Companiile pot analiza contractele pentru a înțelege impactul financiar potențial asupra creșterii viitoare, care poate ghida apoi deciziile strategice. 

• Deoarece permite companiilor să evalueze valoarea anuală a fiecărui contract cu clienții și să determine eficacitatea eforturilor lor de achiziție, TCV este o parte esențială a achiziția de clienți și strategia de retenție. 

• TCV oferă informații despre interacțiunile cu clienții, influențându-le fluxul de venituri și afectând potențial deciziile de bugetare. 

• Prin analizarea strategii de prețuri, companiile pot obține informații despre cum să își optimizeze profiturile și să vizeze grupuri de clienți.

TCV este o metrică utilă, dar este esențial să rețineți că arată doar valoarea contractată și nu întotdeauna venitul real. Schimbările neașteptate de pe piață, presiunea concurenților și dificultățile de execuție pot afecta capacitatea unei companii de a-și atinge întregul potențial. Pentru a garanta previziuni precise și luarea unor decizii informate, companiile ar trebui să își urmărească și să își evalueze în mod obișnuit performanța TCV, pe lângă alte metrici importante.