Що таке стратегія «Приземлення та Розширення» для SaaS?

Land-and-expand – це B2B стратегія виходу на ринок, яка передбачає, що постачальник програмного забезпечення забезпечує мінімальну присутність в організації потенційного клієнта («закріплення»), після чого постачальник поступово та систематично розширює свою присутність («розширення») в рамках цього нового клієнта. 

Замість того, щоб одразу укладати високоризиковий, дорогий контракт на масштабі всього підприємства, постачальник знижує вхідний бар'єр, продаючи дуже дешеву або безкоштовну (freemium) версію програмного забезпечення команді, відділу або користувачеві. Якщо ця невелика група освоїть продукт, подальші пропозиції постачальника щодо розширеного впровадження, додаткових функцій або супутніх продуктів для всієї компанії можуть ґрунтуватися на цьому впровадженні.

SaaS-компанії переважно покладаються на ці чотири способи отримання прибутку для розширення облікових записів:

• Розширення кількості місць або обсягу: масштабування також можна розглядати як ліцензування більшої кількості користувачів з тієї ж команди або впровадження продукту в різні відділи.
• Продажі оновлень/Міграція тарифного плану: передбачає перехід клієнта на дорожчий тарифний план (наприклад, від Starter або Professional до Enterprise), що надає доступ до розширених функцій, таких як безпека, відповідність нормативним вимогам та автоматизація.
• Крос-продажі/Комплектація продуктів: стосується впровадження супутніх продуктів або модулів, що доповнюють потреби клієнта, і які він наразі не використовує.
• Масштабування за обсягом використання/Зростання споживання: передбачає тарифікацію за метриками “на основі використання”, такими як обсяг сховища даних, запити API або кількість електронних листів. У міру зростання клієнтських компаній їхні витрати на програмне забезпечення, як правило, збільшуються, часто демонструючи масштабований характер.

Чиста утримана виручка (NRR) – це відсоток регулярного доходу клієнтів, який компанія утримує за певний період. NRR розраховується з урахуванням факторів, що збільшують дохід за рахунок розширення, зниження тарифу та втрати клієнтів.

Тактика «захопи і розширюй» — це метод, що застосовується в NRR генерація. Чистий від'ємний відтік клієнтів виникає, коли ваш дохід від розширення (від існуючих клієнтів) перевищує втрачений дохід через скасування або зниження тарифних планів. На річний дохід компанії можуть впливати стратегії, які не передбачають залучення нових клієнтів, що описує бізнес-модель.

Команди CS (успіху клієнтів) та відділи продажів ґрунтують свої розширення пропозиції щодо конкретних факторів. Вони відстежують поведінку клієнта або так звані індикатори розширення, які свідчать про готовність клієнта перейти на наступний рівень.

• Ліміт потужності: Рівні використання робочих місць, користувачів, сховища та даних в межах компанії вказують на наближення до відповідних визначених лімітів.
• Організаційні віхи: Бізнес-події можуть включати залучення додаткового капіталу, об'єднання бізнесу або значний набір персоналу.

• Знижені вартість залучення клієнта (CAC): Керівникам легше продати інструменти за 50 доларів на місяць для їхньої команди з 5 осіб, ніж переконати фінансового директора виписати чек на 50 000 доларів за корпоративний контракт.
• Швидкі Цикли продажів: Коли угоди менші, вони оминають відділи закупівель, юридичний відділ та відділ безпеки, і продукт може стати новою нормою всередині компанії протягом кількох днів замість місяців.
• Лояльність: Коли програмне забезпечення поширюється через внутрішні рекомендації, воно часто стає основоположним компонентом рутинних операцій, а його витіснення/заміна зазвичай вимагає значних організаційних зусиль.