Was ist ein SaaS-Reseller?

Ein SaaS-Reseller ist eine Person oder ein Unternehmen, das von anderen Firmen entwickelte Software-as-a-Service-Lösungen an Kunden vertreibt. Reseller können auch in Aktivitäten wie Kundensupport, Optimierung oder gebündelte Dienstleistungen involviert sein. 

Dieser Ansatz ist eine Methode zur Erschließung des Softwaremarktes mithilfe verfügbarer Produkte. Bei dieser Art von Vereinbarung können Wiederverkäufer regelmäßige Zahlungen und wiederkehrende Einnahmen erzielen, und Anbieter stellen ihre Software über verschiedene Partnernetzwerke zur Verfügung.

Im Geschäftsmodell des SaaS-Resellers erwirbt ein Partner (der Reseller) Software von einem Anbieter (in der Regel zu einem ausgehandelten Preis) und stellt diese dann Kunden zur Verfügung, entweder als eigenständiges Angebot oder integriert in eine Dienstleistungssuite. Typische Einnahmequellen für Reseller sind:

• Margen, die aus Unterschieden erzielt werden zwischen Anbieterpreisen und Kundenpreisen.
• Servicegebühren im Zusammenhang mit Aktivitäten wie Onboarding oder operativer Unterstützung.
• Wiederkehrende Provisionen – ein Prozentsatz des Abonnementumsatzes des Kunden über die Zeit.

SaaS-Reselling (im Gegensatz zum traditionellen Reselling) basiert auf abonnementbasierten Ereignissen; dadurch fließt der Umsatz in kontinuierlichen Zyklen statt in einmaligen Transaktionen.

SaaS-Reseller-Programme können in verschiedenen Formaten organisiert werden, wobei jedes die Beziehung zwischen Reseller, Anbieter und Kunde beschreibt. Haupttypen sind:

• White-Label-Reselling — Der Wiederverkäufer bietet die Software unter seiner Unternehmensmarke an. In diesem Fall interagieren Kunden hauptsächlich mit dem Wiederverkäufer und sind sich möglicherweise nicht bewusst, dass der ursprüngliche Anbieter existiert.
• Mehrwert-Wiederverkäufer (VAR) — Der Wiederverkäufer kombiniert die Kernsoftware mit zusätzlichen Funktionen wie Konfiguration, Integrationen oder Beratungsleistungen, wobei er die Lösung an die Kundenbedürfnisse anpasst.
• Managed Service Provider (MSP) — Der Reseller ist verantwortlich für den laufenden Softwarebetrieb, die Wartung und den kundenbezogenen Support.
• Fulfillment-Reseller — Die Funktion des Resellers konzentriert sich auf den Produktvertrieb, während der Haupt-After-Sales-Service in der Verantwortung des Anbieters verbleibt.
• Affiliate-Reseller — Der Reseller leitet potenzielle Kunden auf die Plattform des Anbieters und erhält eine Provision für jede qualifizierte Empfehlung.

Jeder Ansatz passt zu einem bestimmten Betriebsszenario für ein Unternehmen. VARs und MSPs preisen ihre Angebote typischerweise unter Berücksichtigung der Dienstleistungen, die sie zusätzlich zur Softwarelizenzierung oder zu Empfehlungen erbringen.

Hier ist der Schritt-für-Schritt-Prozess, um ein SaaS-Reseller zu werden:

1. Identifizieren Sie Ihre Nische
   Dies ist der wichtigste Schritt im Prozess. Sie müssen eine Zielkundengruppe oder einen Marktsektor finden, der zu Ihrem Fachgebiet passt. Sie sollten Produkte wählen, die den Bedürfnissen des Kunden entsprechen, d. h. eine Marketingagentur könnte E-Mail-Automatisierungssoftware verkaufen.
2. Den richtigen Anbieter finden
   Sie müssen die Programme der Anbieter prüfen und die Margen, die Art des Supports, die verfügbaren Materialien, Schulungen und die Verträge vergleichen.
3. Werden Sie zertifiziert
   Füllen Sie den Antrag aus. Der Anbieter wird die Schulung und Zertifizierung der Reseller bereitstellen. Möglicherweise müssen Sie vor der Genehmigung auch einen Wissenstest oder eine Prüfung der Vertriebsbereitschaft ablegen.
4. Skizzieren Sie Ihren Go-to-Market-Plan
   Dies umfasst wichtige Punkte wie die Positionierung, den Marktansatz, die Preisstruktur und verschiedene Methoden, um relevante Kunden zu erreichen.
5. Starten und iterieren
   Nutzen Sie das Feedback einer anfänglichen Kundengruppe, um Anpassungen und die nächsten Schritte Ihrer Strategie zu steuern.

Vorteile als SaaS-Reseller:

• Wiederkehrender Umsatz — Abonnementverlängerungen machen monatliche oder jährliche Einnahmen vorhersehbar.
• Geringe Anfangsinvestition — Der Einstieg in Programme beinhaltet oft das Absolvieren standardmäßiger Registrierungsschritte und minimale Ressourcenzuweisung ohne Kosten für Produktentwicklung oder F&E.
• Markteinführungszeit — Der Verkauf von vom Anbieter bereitgestellter Software erfordert in der Regel weniger Schritte als die Entwicklung von Grund auf.
• Anbieter-Support — Anbieter liefern Handbücher, Marketingmaterialien und technische Ressourcen wie offizielle Dokumentationen zur Verwendung durch die Teilnehmer.
• Skalierbarkeit — Die Arbeit an zusätzlicher Software oder die Erweiterung des Kundenfokus erfordert keine Neuerfindung Ihres Geschäftsmodells.

SaaS-Reseller befassen sich mit einer Reihe von geschäftlichen und operativen Elementen, die oft wie folgt behandelt werden: