Wie man ein SaaS-Verkaufsangebot schreibt, um mehr Geschäfte abzuschließen

Um eine Vertrieb Angebot für ein SaaS Produkt die zu abgeschlossenen Transaktionen führt, muss ein Softwareunternehmen die Konzepte der Preisgestaltung, Nutzung und Lizenzierung in einen klaren Prozess. Die Verwendung von Tabellenkalkulationen für die manuelle Berechnung kann zu Unstimmigkeiten führen, was potenziell die Dauer der Angebotsgenehmigung und das Tempo der Dokumenteneingabe für die Entscheidungsfindung bei Unternehmenseinkäufen beeinflusst. 

Dieser Leitfaden bietet relevante Informationen zum Angebotsprozess, insbesondere hinsichtlich dessen Geschwindigkeit, Genauigkeit und Gesamtdauer. Er erläutert den typischen Ablauf, den Genehmigungsprozess und die Übergabe des Vertrags.

Der Prozess der Festlegung eines Anforderungen eines potenziellen Kunden dient als Voraussetzung für die Erstellung aller Positionen, die im endgültigen Softwareangebot enthalten sind. 

Ein Account Executive sollte als Erster den Discovery-Prozess einleiten, um den Zielmarkt zu identifizieren, zu verstehen, was ein „Seat“ ist, und die übergeordneten Geschäftsziele zu definieren.

Ein Vertriebsingenieur übernimmt den Prozess der technischen Anforderungen, der Funktionen wie API-Integration, SSO und Systemintegration umfasst. Es ist wichtig, diese spezifischen Aspekte sehr früh im Prozess zu identifizieren, um zu vermeiden, ein Paket zu präsentieren, dem entweder grundlegende oder wichtige Funktionen fehlen. 

Diese Nutzungsmetriken das Account-Team mit Daten bezüglich versorgen Softwarefunktionalität und Kundeninteressen.

Bevor diese Antwort gegeben wird, kann eine Überprüfung der nachfolgenden Fragen erfolgen:

• Was ist die durchschnittliche Geschäftsgröße und die Komplexität des Vertrags?  Wenn es sich bei dem Geschäft um Standard-Lizenzen im Wert von weniger als 10.000 $ jährlich handelt, ist es besser, ein Direktangebot zu verwenden, um den Prozess zu beschleunigen. Wenn das Geschäft mehr als 50.000 $ jährlich beträgt und auch eine kundenspezifische Integration beinhaltet, ist es besser, einen detaillierten Vorschlag zu verwenden. 
• Wie viele interne Entscheidungsträger gibt es, die den Kauf genehmigen werden?  Beim Verkauf an eine Einzelperson ist ein einfaches Angebot ausreichend. Wenn mehrere Abteilungen, zum Beispiel die Vertriebs-, Rechts- und Technikabteilungen, an der Genehmigung des Kaufs beteiligt sind, ist ein detaillierter Vorschlag ausreichend, um die notwendigen Hintergrundinformationen zu liefern.
• Was ist die Anforderung an die Anzahl der Benutzer?  Einfache Angebote für wiederkehrende Gebühren können eine feste Anzahl an Lizenzen umfassen. Variable Nutzung oder geänderte Bereitstellungsmuster erfordern ein maßgeschneidertes Angebot mit präzisen Nutzungsregeln.

Identifizieren Sie die verschiedenen Preisstrukturen verfügbar basierend auf Kundenanforderungen:

Bei der Entscheidung zwischen einem Verkaufsvorschlag und einem Preisangebot, sollte der Umfang der Informationen berücksichtigt werden, die von den Stakeholdern des Kaufs vor ihrer Zustimmung benötigt werden.

Ein Vorschlag enthält normalerweise Informationen über das angebotene Produkt, dessen Spezifikationen und den Plan für die Implementierung des Produkts zur Bewertung durch mehrere Stakeholder.

Ein Angebot enthält lediglich die Preisgestaltung, die Zahlungsbedingungen und die rechtlichen Bedingungen, wenn das Publikum versteht, was die Software leistet. 

Die Auswahl dieser beiden Dokumente deutet darauf hin, dass die Transaktionsgeschwindigkeit beeinflusst werden könnte durch den/die Informationsumfang oder die Interpretation numerischer Daten durch das Publikum. Soweit möglich sollte die Struktur des Dokuments den Bedürfnissen des Publikums entsprechen; in diesem Fall wird es um die Vertragsbedingungen gehen.

Bei der Erstellung von Dokumenten bezieht sich das Vertriebsteam oft auf ein SaaS-Angebotsbeispiel oder eine SaaS-Vertriebsangebotsvorlage um die Markenkonsistenz über die komplizierten Prozesse des Angebots hinweg zu wahren.

Für Lizenzverlängerungen mit minimaler Komplexität oder einer Erhöhung der Nutzerzahlen, ein direktes SaaS-Verkaufsangebot kann für die Dokumentenpräsentation ausreichend sein.

Die Erstellung präziser Posten zwingt uns, zu definieren klare Preismethoden und einen regelbasierten oder Abwicklungsprozess für jedes Angebot.

Der Account Executive gibt das Abonnement, das professionelle Onboarding und die erwartete Nutzung in die Preisgestaltungssoftware ein. Die Einbindung strukturierter Rabattregeln hilft dabei, das Ausmaß der Rabatte zu kontrollieren, die Vertriebsmitarbeiter nutzen, um die Preise nicht zu stark zu senken, nur um den Abschluss schnell zu sichern. Wenn Vertriebsmitarbeiter nicht-standardisierte Rabatte verwenden, leitet der integrierte Genehmigungsworkflow das Angebot direkt an Manager oder Finanzvorstände weiter. Klare Rabattregeln sind mit der Aufrechterhaltung der Bruttomargen verknüpft und bieten eine Struktur für die Verhandlungen der Vertriebsmitarbeiter in der letzten Phase der Kundeninteraktion.

Bei Unternehmenstransaktionen verlassen sich Unternehmen wie Talend auf ein Deal Desk um den Return on Investment oder den Nettobarwert des Geschäfts zu berechnen und erst dann dem potenziellen Kunden einen Preis anzubieten. Bei Talend bespricht das Commercial Operations Team Preisfragen mit dem Finanzteam, um die Auswirkungen des Rabatts auf die Bruttomarge zu verstehen. Liegt der Rabatt über einem bestimmten Niveau (z.B. über 20 %), muss das Angebot mit dem CFO oder der Finanzmanagementabteilung abgestimmt und im Prozess genehmigt werden, bevor es dem Kunden vorgelegt wird.

Die Verwendung eines Standardvorlage für Angebote ist verbunden mit einer einheitlichen Darstellung und die Einbeziehung genauer Unternehmensdetails in jedem ausgestellten Angebot.

Angebotsverarbeitungstools erhalten Opportunity-Informationen aus dem CRM, die dann Felder wie Preise, Menge und Kundenkontaktdaten ohne manuelle Eingabe füllt. Die Vermeidung manueller Dateneingabeverfahren reduziert tendenziell die Fehlerhäufigkeit, einschließlich solcher, die sich auf Rechnungsadressen und Gesamtposten beziehen. Die Vorlage skizziert in ihren Tabellen Details zu den wiederkehrenden Gebühren, den einmaligen Einrichtungskosten und den Zahlungsbedingungen. Die Formatierung von Dokumenten kann die betriebliche Effizienz interner Prozesse beeinflussen. Diese Faktoren beziehen sich auf das Vertrauen der Stakeholder und die Effizienz rechtlicher Überprüfungen.

Die Einführung einer standardisierten SaaS-Angebotsvorlage ist entscheidend für die Etablierung eines konsistenten Ansatzes und die Ausrichtung verschiedener Stakeholder bezüglich Preisgestaltung und Marktchancen.

Subskribemodernes CPQ System wird von Anwendungen wie EvenUp und Beamery für die Vorlagenerstellung und Preisfestlegung, in Korrelation mit CRM-Opportunity-Daten.

Das finale Dokument sollte beinhalten:

• Kontaktdaten des Käufers und des Verkäufers
• Preise der Einzelposten und der Abrechnungszeiträume
• Steigende oder fallende Nutzung Ramp-Laufzeit 
• SaaS-Umsatzsteuer Bedingungen
• Ablaufdatum des Angebots (üblicherweise 14 bis 30 Tage).

Die Transaktionsausführung ist abhängig von gültiger Signatursequenzierung sowie der Übermittlung von Vertragsinformationen an Finanzsysteme, ohne dass manuelle Eingriffe zu Verzögerungen führen.

Das Einbetten von elektronischen Signaturen in Dokumenten ermöglicht es potenziellen Kunden, die Allgemeinen Geschäftsbedingungen innerhalb des Dokumenten-Viewers zu akzeptieren. Wenn der Kunde eine Bestellung (PO) Nummer, erfolgt eine automatische Aktion, um den CRM-Status auf „gewonnen“ zu aktualisieren. Integrationen übernehmen dann, um den Zahlungsplan, das Startdatum der Abrechnung und die Produktdetails in die zentrale Buchhaltungsanwendung einzugeben. Dieses Verfahren zielt darauf ab, von Beginn der Vereinbarung an eine Übereinstimmung zwischen den Richtlinien zur Umsatzrealisierung und den Vertragsbedingungen zu gewährleisten.

Senden Sie das finalisierte Angebot zusammen mit der E-Signatur Funktion.

Sobald der Käufer den Bedingungen zustimmt oder eine Bestellung (PO):

1. Passen Sie den CRM-Status (z. B. in Salesforce oder HubSpot) auf die Bezeichnung „Abgeschlossen/Gewonnen“.
2. Extrahieren Sie alle zusätzlichen Informationen, die für buchhalterische Zwecke erforderlich sein könnten, wie das Startdatum des Services, Verlängerungsbedingungen oder die Summe der Positionen, und liefern Sie diese an die Buchhaltungssoftware, wie Xero oder QuickBooks, mithilfe von ScaleXP.  
3. Erstellen ASC 606/ IFRS 15 Umsatzrealisierung Zeitpläne zur Verfolgung aufgeschobene Einnahmen während der Abonnementlaufzeit.