Як скласти комерційну пропозицію SaaS, щоб укладати більше угод

Щоб створити продажі цінова пропозиція для SaaS продукт що призводить до завершених транзакцій, компанія-розробник програмного забезпечення повинна інтегрувати концепції ціноутворення, використання та ліцензування в один чіткий процес. Застосування електронних таблиць для ручного розрахунку може призвести до розбіжностей, що потенційно впливає на тривалість затвердження пропозицій та швидкість введення документів для розгляду корпоративних закупівель. 

Цей посібник містить інформацію, що стосується процесу підготовки комерційної пропозиції, зокрема щодо його темпу, точності та загальної тривалості. Він пояснює типовий процес, процес затвердження та передачу контракту.

Процес встановлення вимог потенційного клієнта слугує необхідною передумовою для створення будь-яких позицій, що містяться у фінальній пропозиції програмного забезпечення. 

Керівник по роботі з клієнтами повинен першим розпочати процес виявлення (інформації), щоб визначити цільовий ринок, зрозуміти, що таке місце, та окреслити загальні бізнес-цілі.

Інженер з продажу бере на себе процес технічних вимог, що охоплює такі функції, як інтеграція API, SSO та системна інтеграція. Важливо визначити ці конкретні аспекти якомога раніше в процесі, щоб уникнути представлення рішення, яке є або надто базовим, або якому бракує важливих функцій. 

Такі програми показники використання надати команді по роботі з клієнтами дані щодо функціональність програмного забезпечення та інтереси клієнтів.

Перед наданням цієї відповіді може бути проведений перегляд наступних питань:

• Який середній розмір угоди та складність контракту?  Якщо угода стосується стандартних ліцензій вартістю менше ніж $10,000 на рік, краще використовувати пряму пропозицію для прискорення процесу. Якщо угода перевищує $50,000 на рік і також включає індивідуальну інтеграцію, краще використовувати детальну комерційну пропозицію. 
• Скільки внутрішніх осіб, що приймають рішення, схвалять покупку?  При продажу одній особі достатньо простої комерційної пропозиції. Коли кілька відділів, наприклад, відділи продажів, юридичний та інженерний, залучені до затвердження покупки, детальної пропозиції достатньо для надання необхідної довідкової інформації.
• Які вимоги до кількості користувачів?  Прості комерційні пропозиції з регулярними платежами можуть включати фіксовану кількість місць. Змінне використання або змінені моделі розгортання вимагають індивідуальної пропозиції з точними правилами використання.

Визначте різні структури ціноутворення доступні на основі вимог замовника:

При виборі між комерційною пропозицією та ціновою пропозицією, слід враховувати обсяг інформації, яка потрібна від зацікавлених сторін покупки, перш ніж вони нададуть свою згоду.

A пропозиція зазвичай містить інформацію про пропонований продукт, його специфікації та план впровадження продукту для оцінки продукту більш ніж однією зацікавленою стороною.

A цінова пропозиція просто містить ціноутворення, умови оплати та юридичні умови, коли аудиторія розуміє, що робить програмне забезпечення. 

Вибір цих двох документів свідчить про те, що швидкість транзакції може залежати від обсягу інформації або інтерпретації аудиторією числових даних. Наскільки це можливо, структура документа повинна бути відповідною до потреб аудиторії; в цьому випадку обговорення стосуватиметься умов угоди.

Під час створення документів команда продажів часто звертається до прикладу комерційної пропозиції SaaS або шаблону комерційної пропозиції SaaS для підтримки узгодженості бренду у складних процесах підготовки пропозиції.

Для поновлення ліцензій з мінімальною складністю або збільшенням кількості місць, пряма комерційна пропозиція SaaS може бути достатньою для представлення документації.

Створення точних позицій замовлення змушує нас визначати чіткі методи ціноутворення та мати на основі правил або процес опрацювання для кожної пропозиції.

Менеджер по роботі з клієнтами вносить інформацію про підписку, професійний онбординг та очікуване використання у програмне забезпечення для ціноутворення. Впровадження структурованих правил знижок допомагає контролювати розмір знижок, що надаються торговими представниками, щоб не занижувати ціни надто сильно лише задля швидкого укладення угоди. Якщо представники використовують нестандартні знижки, вбудований робочий процес затвердження направляє комерційну пропозицію безпосередньо менеджерам або фінансовим керівникам. Чіткі правила знижок пов'язані з підтримкою валової рентабельності та забезпечують структуру для переговорів торгових представників на завершальному етапі взаємодії з клієнтом.

У корпоративних транзакціях такі компанії, як Talend покладаються на Deal Desk обчислити рентабельність інвестицій або чисту теперішню вартість угоди і лише потім надати ціну потенційному клієнту. У Talend команда комерційних операцій обговорює питання ціноутворення з фінансовою командою, щоб зрозуміти вплив знижки на валову маржу. Якщо знижка перевищує певний рівень (наприклад, понад 20%), погоджуйте пропозицію з фінансовим директором або фінансовим керівництвом та отримайте схвалення в процесі, перш ніж її буде представлено клієнту.

Використання стандартний шаблон для комерційних пропозицій пов'язана з єдина презентація та включення точних реквізитів компанії у кожній виданій комерційній пропозиції.

Інструменти обробки комерційних пропозицій отримують інформацію про можливості з CRM, яка потім заповнює поля, такі як ціни, кількість та контактні дані клієнтів без ручного введення. Уникнення процедур ручного введення даних, як правило, зменшує частоту помилок, включаючи ті, що стосуються платіжних адрес та загальних сум позицій. Шаблон містить деталі щодо періодичних платежів, одноразової плати за налаштування та умов оплати у своїх таблицях. Форматування документів може впливати на операційну ефективність внутрішніх процесів. Ці фактори пов'язані з довірою зацікавлених сторін та ефективністю юридичних перевірок.

Впровадження стандартизованого шаблону комерційної пропозиції SaaS має вирішальне значення для встановлення послідовного підходу та узгодження різних зацікавлених сторін щодо ціноутворення та ринкових можливостей.

Subskribeсучасна CPQ система використовується застосунками, такими як EvenUp та Beamery для створення шаблонів та встановлення цін, у кореляції з даними можливостей CRM.

Підсумковий документ повинен включати:

• Контактні дані покупця та продавця
• Ціни позицій та періоди виставлення рахунків
• Збільшення або зменшення використання термін нарощування 
• ПДВ на SaaS умови
• Дата закінчення дії пропозиції (зазвичай від 14 до 30 днів).

Виконання транзакції залежить від правильної послідовності підписів та передачі інформації про договір до фінансових систем без ручного втручання, що спричиняє затримки.

Вбудовування електронних підписів у документи дозволяє потенційним клієнтам приймати умови в засобі перегляду документів. Коли клієнт підписує або вводить Замовлення на покупку (PO) номер, відбувається автоматична дія для оновлення статусу CRM на «угода закрита-виграна». Потім інтеграції беруть на себе внесення графіка платежів, дати початку виставлення рахунків та деталей продукту в основну бухгалтерську програму. Ця процедура має на меті підтримувати відповідність між політиками визнання доходу та умовами контракту з моменту укладання угоди.

Надішліть остаточну пропозицію разом з електронний підпис функція.

Щойно покупець погодиться з умовами або виставить Замовлення на покупку (PO):

1. Змініть статус CRM (наприклад, у Salesforce або HubSpot) на “Закрито/Виграно” позначення.
2. Витягніть будь-яку додаткову інформацію, що може бути необхідною для цілей бухгалтерського обліку, таку як дата початку надання послуги, умови поновлення або загальна сума позицій, та передайте її до бухгалтерського програмного забезпечення, такого як Xero або QuickBooks, використовуючи ScaleXP.  
3. Створити ASC 606/ МСФЗ 15 Визнання доходу графіки для відстеження відстрочений дохід протягом терміну дії підписки.