Cómo Pronosticar los Ingresos SaaS [Guía de 5 Pasos]

Para planificar su ingresos SaaS, debe establecer una Modelo de ingresos SaaS que tenga en cuenta las suscripciones recurrentes, la rotación de clientes y la adquisición de nuevos clientes. Este proceso es necesario para gestionar el flujo de caja y establecer objetivos de crecimiento realistas para las partes interesadas.

Esta guía describe un proceso paso a paso para elaborar una previsión de ingresos SaaS, lo que podría ayudar a identificar posibles déficits financieros antes de que se materialicen.

Seleccione su estrategia de previsión de ingresos SaaS

Antes de calcular los números, seleccione un enfoque basado en la etapa actual de su empresa.

Las startups en fase inicial suelen utilizar la previsión ascendente, que comienza con datos de bajo nivel como el tráfico del sitio web y las tasas de conversión para predecir las ventas. Las empresas consolidadas pueden preferir la previsión descendente, analizando el tamaño total del mercado y el porcentaje que pretenden capturar.

En los primeros días del SaaS, es increíblemente tentador celebrar cada dólar que ingresa a la cuenta. Pero para un fundador, no todos los ingresos se crean de la misma manera. Debes ser estricto al separar el dinero de tus suscripciones “para mantener las operaciones” de los honorarios únicos, el trabajo de desarrollo o consultoría.

MRR ofrece información sobre el rendimiento empresarial, lo que podría informar las proyecciones de flujo de caja a corto plazo y las consideraciones de contratación.

Por otro lado, ARR es la brújula en manos de la dirección estratégica, que busca la estabilidad a largo plazo y la valoración de la empresa. Cuando estos dos elementos se combinan en una composición, la visibilidad de cierta información puede verse afectada.

Para lograr esto, necesitas preparar un cronograma detallado de todas las facturas emitidas durante los últimos 30 a 60 días. Tome una copia física de cada partida y colóquela en el lugar adecuado: si la partida no tiene un patrón fiable o recurrente de cargo en la cuenta bancaria, debe trasladarse a la columna “No recurrente”.

También es necesario crear una Reconocimiento de Ingresos SaaS norma con los equipos de finanzas y ventas para asegurar que los pagos únicos no inflen las curvas de crecimiento.

Al aplicar estas definiciones con antelación, garantizas que tus métodos de expansión —venta adicional y venta cruzada— sean un reflejo puro del ajuste producto-mercado.

Para ver si su SaaS es realmente sostenible, debe observar la relación entre su CAC y CLV.  

ratio CLV a CAC de 3:1 se considera un estándar de la industria; las desviaciones por debajo de este nivel pueden correlacionarse con la asignación del presupuesto de marketing o las tasas de retención de clientes, influyendo en los márgenes de beneficio. También debe prestar atención a TNR, que rastrea su crecimiento a partir de los clientes existentes después de tener en cuenta la rotación. Esta es la diferencia entre un “cubo con fugas” y un motor de crecimiento compuesto.

Para tener control sobre estas cifras, necesita determinar cuál es el Período de recuperación de la inversión es para los diferentes grupos de clientes. Determine el período de recuperación de los costos de adquisición de clientes; una duración superior a los 12 meses en promedio podría sugerir revisiones del modelo.

Además, reste cualquier costo directo de sus ingresos totales, como el alojamiento, el soporte 24/7 y cualquier API externa, para obtener su Margen bruto. Normalmente, un SaaS saludable debería tener un Margen Bruto de entre 70% y 85%, lo que deja suficiente margen para que la empresa invierta en investigación y desarrollo.

La transición a estar operativo puede resultar en que la organización opere a escala global. Pero escalar no se trata solo de conseguir más usuarios; se trata de asegurarse de que realmente puedas cobrarles sin desencadenar una auditoría fiscal. Las ventas internacionales pueden desencadenar Impuesto sobre las ventas de SaaS consideraciones de Nexus y de IVA/GST. Además de los impuestos, también se debe considerar el elemento de confianza. Localización de divisa, como mostrar precios en la moneda local de un usuario, puede correlacionarse con cambios en las tasas de conversión. La oferta exclusiva de tarjetas de crédito en USD puede correlacionarse con una presencia reducida en los mercados europeos, asiáticos y latinoamericanos. 

Tu primer paso debería ser trazar dónde está tu “Nexo Económico” donde se encuentra actualmente. Investiga los umbrales de ingresos para el IVA en la UE o el impuesto sobre las ventas en varios estados de EE. UU. para asegurarte de no pasar desapercibido para las autoridades locales. Una vez que hayas identificado tus mercados objetivo, audita lo local Métodos de Pago – no asumas que una tarjeta de crédito es el método predeterminado. Implementar métodos de pago regionales y adherirse a las regulaciones de privacidad de datos como GDPR y CCPA puede cambiar la percepción de la globalización de una preocupación regulatoria a un factor diferenciador. 

Según estudios de la industria, el 13% de los clientes abandonará su carrito si el precio no se muestra en su moneda local.

La fijación de precios no debería ser una tarea de “configurar y olvidar”; es un experimento vivo. Los equipos de SaaS a menudo dedican aproximadamente 100 horas a desarrollar una nueva función y alrededor de 10 minutos a las decisiones de precios. A medida que crezcas, es probable que necesites avanzar hacia Modelos basados en el uso o Precios escalonados. Estos permiten la fijación de precios basada en una métrica de valor, como asientos, almacenamiento de datos o llamadas a la API, correlacionando potencialmente un mayor uso con un costo incrementado y menores costos iniciales para las startups. El objetivo es alinear su precio con el valor que recibe el cliente.

Comience realizando una “Auditoría de Métrica de Valor” para identificar la característica que escala con el éxito de su cliente. La efectividad de una “estrategia de precios SaaS” en llegar a diferentes segmentos de mercado se puede evaluar. Supervise la disponibilidad de las funciones en los distintos niveles de planes; un plan de entrada demasiado completo puede afectar las tasas de actualización. En su lugar, mueva las características de nicho y alto valor – como la seguridad avanzada o el soporte prioritario – a complementos modulares que puedan venderse además de los planes base.  

Retención de Clientes puede presentar una estructura de costos diferente en comparación con la adquisición de nuevos clientes. Churn afecta a los ingresos, y distinguir entre cancelaciones intencionales y el abandono involuntario (pagos fallidos) es necesario para el análisis. Problemas técnicos, incluyendo tarjetas de crédito caducadas o la prevención de fraude bancario, pueden contribuir al abandono involuntario; el producto puede tener un papel pequeño en la resolución de estos problemas. Este factor a menudo representa una parte notable del abandono total de una empresa SaaS, lo que tiene implicaciones para los ingresos. 

Debe implementar una Secuencia de dunning que sea proactiva en lugar de reactiva. Comience notificando a los usuarios 15 días antes de que una tarjeta registrada vaya a caducar. En caso de un pago fallido, considere un período de gracia de 3 a 7 días antes de restringir el acceso del usuario, lo que puede contribuir a una percepción más positiva del usuario durante la resolución. Se puede incluir una “encuesta de salida” como elemento obligatorio durante el procedimiento de cancelación. Los datos que recopile sobre por qué la gente se va son la información más valiosa que tiene para solucionar la fricción del producto para la siguiente cohorte de usuarios.