Cos'è una Prova Inversa SaaS?

Una prova inversa è un metodo di onboarding in cui all'utente viene concesso un periodo di prova gratuito al livello più alto del vostro servizio, ad esempio un mese per provare le funzionalità premium, e poi viene trasferito a un pacchetto meno costoso o a un'opzione gratuita se non acquista l'abbonamento. Questo processo facilita il coinvolgimento dell'utente con i vari aspetti del prodotto fin dalle prime fasi, prima dell'acquisto.

Una prova gratuita standard inizia con una versione limitata o essenziale e in seguito consente l'accesso a funzionalità premium per un breve periodo. Una prova inversa (una prova premium o una prova con disdetta automatica) è esattamente l'opposto. Il sistema assegna inizialmente l'utente al livello più alto disponibile, con una transizione a un livello inferiore dopo una durata prestabilita.

• Il livello di servizio premium viene fornito al momento della registrazione dell'utente;
• Un periodo di prova prestabilito, solitamente di 7-21 giorni;
• Il piano passa automaticamente a una versione gratuita o limitata quando scade, e non avviene alcuna fatturazione automatica;
• Suggerimenti e promemoria relativi all'utilizzo che evidenziano le funzionalità premium durante la prova gratuita;
• È prevista la possibilità di modificare il piano di servizio, applicabile sia prima che dopo la sua scadenza.

Esempio:

Una prova inversa che coinvolge strumenti di gestione progetti per i team, al fine di comprendere le funzionalità di automazione e reporting di un prodotto durante l'applicazione costante con i dati. Il software di analisi fa qualcosa di simile, dove l'impostazione di limiti di archiviazione o di utenti incoraggia l'upgrade.

Un elemento che influenza il tempo al valore è la messa a disposizione delle funzionalità premium dello strumento gratuitamente durante una prova inversa. Gli utenti possono interagire con le capacità del prodotto prima di ricevere un invito all'aggiornamento, il che spesso accade durante periodi di particolare interesse per l'utente. Questo è associato a un'attivazione precoce, poiché un maggior numero di utenti completa azioni specifiche durante le sessioni iniziali. Tuttavia, poiché il costo di conversione è basso, alcuni utenti potrebbero convertirsi per abitudine piuttosto che per reale necessità; pertanto, monitorare i modelli di upgrade è un buon indicatore per una previsione accurata.

Generalmente, un utente attraverserà diverse fasi: onboarding (un periodo premium più la scoperta delle funzionalità), un controllo a metà prova (sollecitazioni e promemoria basati sull'utilizzo) e poi una fase di conversione/downgrade in cui l'utente ha la possibilità di continuare o effettuare l'upgrade con trasparenza dei prezzi.

• I trial inversi dovrebbero essere usati da prodotti che hanno una caratteristica “wow” non solo difficile da descrivere ma anche molto complessa da comprendere finché non viene vista o sperimentata in prima persona.
• La qualità del design dell'onboarding influenza la misura in cui gli utenti scoprono e interagiscono con funzionalità e caratteristiche premium.
•  L'allocazione temporanea di risorse premium per ogni iscrizione di prova è associata a un adeguamento nei costi dell'infrastruttura.
• I pagamenti automatici per un downgrade si verificano tipicamente solo quando l'utente fornisce un consenso esplicito.

La durata ottimale di una prova inversa è tipicamente di pochi giorni, diciamo 7-14 giorni, per prodotti leggeri, e fino a 21 giorni per quelli con un ciclo di utilizzo più lungo. La durata di un periodo di prova è dettata dal valore; quando gli utenti percepiscono rapidamente il valore, una breve prova sarà sufficiente.

Il vantaggio principale è un percorso più rapido e chiaro per mostrare il valore del prodotto, ma le reverse trial comportano compromessi che vale la pena considerare.

Considera: 

• Il prodotto include una funzionalità premium difficile da descrivere, eppure offre un'esperienza utente specifica? 

• L'uso ripetuto è spesso associato alla loro comprensione della funzionalità? 

• Può il prova gratuita essere convertito più velocemente del previsto per il mio prodotto?

Fattori decisionali:

• Quanto è complessa l'offerta premium?
• Quanto dura il ciclo di utilizzo tipico di un utente?
• Quanto è elevato il tasso di attivazione e quanto è alto il tasso di conversione in media?
• Siete in grado di implementare la funzionalità di downgrade automatico per il vostro prodotto?
• Come reagisce tipicamente il vostro pubblico a una fatturazione inattesa?