Come far crescere un'azienda SaaS: Guida passo passo

Per far crescere con successo un'azienda SaaS, i fondatori devono sviluppare una strategia poliedrica che affronti lo sviluppo del prodotto, il marketing, le vendite e il successo dei clienti. Il panorama SaaS nel 2025 richiede un approccio sofisticato e basato sui dati per la crescita. Il mercato SaaS globale, che si prevede raggiungerà i 702,19 miliardi di dollari entro il 2030 con una crescita media annua del 18,82%, presenta un panorama competitivo. 

Questa guida descrive un percorso sistematico per scalare un'azienda SaaS, incluse osservazioni che potrebbero influire sulla transizione di una soluzione software dalla sua fase iniziale di startup a una posizione più competitiva sul mercato. Questi passaggi delineano metodi per Acquisizione Clienti, conversionee fidelizzazione, che possono contribuire alla creazione di un modello di business valido.

Iniziare conducendo un audit approfondito del prodotto. Analizzare le metriche di coinvolgimento degli utenti e tassi di conversione per identificare le aree chiave di miglioramento. Questa strategia incentrata sul prodotto utilizza il prodotto (caratteristiche, funzionalità e sviluppo continuo) per influenzare le vendite. Implementare Freemium o la prova gratuita modelli per consentire ai potenziali utenti di sperimentare direttamente il valore principale del prodotto. Tracciare il comportamento degli utenti durante le prove per individuare le funzionalità che guidano le conversioni. Utilizzare strumenti come Amplitude o Mixpanel per raccogliere dati utente dettagliati.

• Quali funzionalità hanno i tassi di adozione più elevati durante le prove?
• Qual è la media tempo di ritorno del valore per gli utenti di prova?
• Come possiamo ottimizzare il processo di onboarding per ridurre l'attrito e aumentare tassi di attivazione?

Sviluppare una roadmap di prodotto che dà priorità alle funzionalità in base al feedback degli utenti e alla domanda del mercato. Espandi le tue offerte di prodotti per soddisfare una gamma più ampia di esigenze e punti deboli dei clienti, ampliando la tua base di riferimento e aumentando i flussi di entrate.

L' Strategia di marketing SaaS è una combinazione di vari elementi che lavorano insieme. Crea una strategia segmentata di email marketing che fornisce contenuti personalizzati. Utilizza strumenti di automazione come Mailchimp o HubSpot per ottimizzare le tue campagne.

• Email di benvenuto: Presenta i nuovi utenti.
• Email di onboarding: Guida gli utenti.
• Email di coinvolgimento: Condividi contenuti di valore (post di blog, webinar, case study, ebook, guide, statistiche di settore e infografiche, codici sconto).
• Email Promozionali: Offri sconti e aggiornamenti.
• Email di fidelizzazione: Coinvolgi nuovamente gli utenti inattivi.

Ottimizza il tuo sito web per la SEO conducendo una ricerca approfondita delle parole chiave e creando contenuti pertinenti di alta qualità. Assicurati che il tuo sito web definisca chiaramente il prodotto e le sue caratteristiche, contenga metadati e valore SEO essenziali e abbia una landing page efficace. Struttura i tuoi contenuti attorno al principio "problema-soluzione". Assicurati che le pagine di checkout e di iscrizione siano facili da navigare. Landing page individuali con chiare call to action possono influire sui tassi di conversione.

• SEO: L'ottimizzazione per i motori di ricerca è un fattore chiave per l'acquisizione di clienti SaaS. Ottimizza blog tutorial, blog elenco e pagine di destinazione delle funzionalità. Ottimizza per la ricerca locale se il tuo SaaS è rivolto a regioni specifiche. 
  • Gruppi di argomenti: Organizza i contenuti attorno ad argomenti principali per migliorare il posizionamento sui motori di ricerca.
  • Link Building: Acquisisci backlink di alta qualità da siti web affidabili.

Investi nel content marketing producendo diversi formati di contenuti, inclusi post di blog, video (considera una guida al video marketing per SaaS), ebook, podcast e infografiche. Distribuisci questi contenuti sulle piattaforme di social media pertinenti, adattando il tuo messaggio al pubblico di ciascuna piattaforma. 

• Iscrizione ai contenuti: Il B2B SaaS può creare contenuti opt-in come report di settore, ebook, guide, modelli e calcolatori. Puoi chiedere indirizzi email per l'accesso a generare lead.
• Post sui social: Crea post organici per i social media (video brevi, immagini, testo) specifici per ogni canale.
  • Instagram: Contenuti visivi, storytelling del marchio.
  • Facebook: Creazione di community, ampio raggio di pubblico.
  • LinkedIn: Networking professionale, approfondimenti di settore, coinvolgimento B2B.
  • TikTok: Video brevi, pubblico giovane. (Da utilizzare se in linea con il tuo prodotto)
  • YouTube: Contenuti video, tutorial, dimostrazioni.
  • Twitter: Aggiornamenti in tempo reale, notizie di settore.
  • Snapchat: Messaggistica visiva, pubblico più giovane. (Usare se si allinea con il vostro prodotto)
• Corsi: Corsi e accademie gratuiti possono attirare il vostro pubblico di riferimento fornendo una formazione preziosa.
• Eventi virtuali: Questi eventi sono convenienti e attraggono partecipanti in cerca di conoscenza del settore. Forniscono anche contenuti time-sensitive per la pubblicità a pagamento.

Sfrutta le campagne PPC per indirizzare traffico mirato al tuo sito web. Utilizza tattiche di retargeting per coinvolgere nuovamente gli utenti che hanno precedentemente interagito con il tuo prodotto.

Implementa un programma referral con premi a livelli e gamification. Sfrutta i micro-influencer con un pubblico altamente coinvolto. Il marketing del passaparola esiste in modo organico da centinaia di anni.

Testimonianze dei clienti potrebbe offrire una potenziale strada per utilizzare questo stile di marketing. I potenziali clienti desiderano ascoltare i clienti reali. Potreste creare una serie di video con i clienti che condividono le loro storie di successo. Evidenziare recensioni e post sui social media dai vostri clienti esistenti e dalla community più ampia serve allo stesso scopo.

Sperimenta con diversi modelli di prezzo, come ad esempio Tariffazione basata sull'utilizzo, prezzi basati su abbonamentoe modelli freemium.Utilizza Test A/B per determinare la strategia di prezzo ottimale per il tuo mercato di riferimento. Il nostro articolo su l'ottimizzazione dei prezzi ti fornirà tutte le informazioni sui modelli di prezzo SaaS

Offerta Prove Gratuite e prodotti freemium A causa della complessità dei prodotti SaaS, i potenziali clienti preferiscono provare i prodotti stessi e valutarne il valore prima di impegnarsi ad acquistare. La maggior parte delle aziende SaaS offre una prova di 7 o 14 giorni, ma è possibile essere flessibili con questo numero a seconda della propria base clienti.

Concentrati su upselling (vendere a un cliente un pacchetto più ampio e costoso) e cross-selling (vendere prodotti aggiuntivi correlati o offrire sconti per componenti aggiuntivi al momento del pagamento) per massimizzare le entrate dei clienti esistenti. Ciò è fondamentale per compensare costo di acquisizione del cliente (CAC).

Organizza webinar, dimostrazioni di prodotto ed eventi virtuali per mostrare le capacità del tuo prodotto e connetterti con potenziali clienti. Questi eventi sono potenzialmente correlati a nuove partnership, lead e referral.

Valutare collaborazioni con aziende simili potrebbe influire sulla portata del tuo pubblico. Collaborare con aziende nella tua rete che operano nello stesso settore, ma non sono concorrenti diretti, può influire sulle dimensioni della tua base clienti.

Considera passaggio a un mercato di fascia alta (vendendo a clienti con maggiore capacità di spesa) o downmarket (rivolgendosi a utenti a basso reddito, che lavorano da casa) per raggiungere diversi segmenti di clientela.

Considera espansione internazionale localizzando il tuo prodotto e i processi di pagamento. Collabora con un solido processore di pagamento come PayPro Global per gestire metodi di pagamento localizzati, valute e conformità fiscale sulle vendite.

Localizzare i pagamenti significa offrire valute e metodi di pagamento specifici per il mercato che si desidera dominare. Un'infrastruttura di pagamento deve migliorare i tempi di elaborazione per garantire tassi di autorizzazione più elevati.

Valuta la possibilità di creare una community online come piattaforma per l'interazione con i clienti, il feedback e lo scambio di conoscenze. Utilizza piattaforme come Slack, Discord, gruppi Facebook, Reddit e argomenti Quora per facilitare il coinvolgimento della community. Per il SaaS B2B, LinkedIn è la piattaforma ideale:

• Gruppi LinkedIn: Partecipa a gruppi di settore per fare networking e condividere competenze.
• LinkedIn Ads: Utilizza la pubblicità mirata per raggiungere i decisori.
• Articoli LinkedIn: Pubblica contenuti di leadership di pensiero per affermare l'autorità.

Se stai sviluppando una nuova startup SaaS, inizia con un canale. A seconda del tuo settore e del tuo prodotto, questo potrebbe essere Twitter, Pinterest, YouTube o un blog. Molto probabilmente, all'inizio vorrai scegliere contenuti per blog incentrati sulla SEO, ma per alcune nicchie, specifiche piattaforme social sono un punto di partenza migliore. 

Richiedi e mostra le testimonianze dei clienti e casi di studio per costruire fiducia e credibilità. I potenziali clienti desiderano conoscere le esperienze dei clienti reali. Potreste creare una serie di video con i clienti che condividono le loro storie di successo. Mettere in evidenza recensioni e post sui social media dei vostri clienti esistenti e della comunità in generale serve allo stesso scopo.

Implementare un processo di onboarding completo che guida i nuovi utenti attraverso la configurazione iniziale e l'utilizzo del vostro prodotto. Consultate la nostra guida per informazioni sul customer onboarding, che può avere un effetto sulle operazioni aziendali.

Offrire contenuti educativi, compresi tutorial, webinar e articoli della knowledge base, possono influire sulla comprensione del cliente e sull'esperienza del prodotto. Le aziende, più che mai, stanno iniziando a rendersi conto che il successo del cliente è una parte della loro strategia aziendale che non può essere ignorata. Questa metodologia aziendale prevede l'anticipazione delle esigenze e delle sfide dei clienti e la fornitura di potenziali soluzioni. Valutare la possibilità di allocare risorse a un team per il successo dei clienti per affrontare le esigenze dei clienti e monitorare i loro livelli di soddisfazione. Impiegare un team per il successo dei clienti per concentrarsi sui livelli di soddisfazione del cliente. Creare un prodotto di alta qualità. Accogliere efficacemente i nuovi clienti e comunicare bene. Concentrarsi su servizio clienti ottenendo regolarmente feedback dai vostri clienti e agendo di conseguenza. Ottimizzate costantemente il vostro processo di onboarding per eliminare attriti inutili. Utilizzate metriche per misurare il successo dei clienti.

Monitora metriche SaaS chiave, incluso:

• Ricavi ricorrenti annuali (ARR): Il valore totale degli abbonamenti ricorrenti in un anno.
• Ricavi ricorrenti mensili (MRR): Il valore totale degli abbonamenti ricorrenti in un mese.
• Valore del ciclo di vita del cliente (CLTV): Le entrate previste che un cliente genererà nel corso del suo rapporto con la vostra azienda.
• tasso di abbandono: La percentuale di clienti che annullano i loro abbonamenti entro un determinato periodo. Puntate a un tasso di abbandono dei clienti inferiore al 5-7% annuo.
• costo di acquisizione del cliente (CAC): Il costo di acquisizione di un nuovo cliente.
• Tasso di fidelizzazione: La percentuale di clienti che rimangono con la vostra azienda.
• Tasso di crescita MRR: La percentuale di aumento del Ricavo Ricorrente Mensile (MRR) in uno specifico periodo.
• Tasso di rinnovo: La percentuale di clienti che rinnovano i loro abbonamenti alla fine del periodo di validità.

Utilizza strumenti di analisi dei dati per identificare tendenze, modelli e approfondimenti che possono influenzare le tue decisioni aziendali. Conduci test sui prezzi utilizzando metodi come il Price Sensitivity Meter di Van Westendorp per determinare i prezzi ottimali. Esaminare queste metriche di crescita in anticipo potrebbe avere un impatto sulla tua capacità di gestire i clienti e di utilizzare le tue analisi con dati definiti e quantitativi. Può aiutarti a monitorare i risultati delle tue prestazioni, implementare una strategia di prezzo flessibile, ottimizzare le tue tecniche di vendita e marketing e, in definitiva, guidare una crescita aziendale più rapida.

Nonostante l'aumento dei costi di acquisizione, la pubblicità a pagamento può essere un metodo di marketing scalabile con un'implementazione strategica. Potrebbe essere prudente valutare attentamente l'allocazione delle risorse alla pubblicità nelle fasi iniziali, soprattutto quando le entrate sono limitate.

• Annunci di ricerca: Gli annunci Search rappresentano una possibile strada per le aziende SaaS. Scegli come target le parole chiave bottom-of-funnel (ad esempio, “interior design business software”) o le parole chiave top-of-funnel per promuovere i contenuti. Per le SaaS di nicchia, gli annunci sui motori di ricerca su Google e Bing tendono a sovraperformare gli annunci sui social media.
• Annunci sui social media: Pubblica annunci su LinkedIn, Facebook, Instagram, Pinterest, ecc. Assicurati l'allineamento tra pubblico e piattaforma. Questi annunci possono essere applicabili per i modelli SaaS freemium indirizzando il traffico verso opzioni gratuite o per il SaaS B2B indirizzando il traffico verso contenuti di valore percepito.
• Annunci Display: Questi annunci vengono visualizzati su blog e pubblicazioni digitali. Sono convenienti in termini di impressioni, ma possono essere difficili per il targeting B2B. Sono ideali per il retargeting degli utenti che hanno interagito con il tuo sito web.

Fase 7: seleziona e integra un partner strategico per l'elaborazione dei pagamenti. Scegliere il giusto processore di pagamento è fondamentale per il successo della tua attività SaaS, soprattutto se punti all'espansione globale. Una soluzione di pagamento può facilitare le transazioni e gestire aspetti come conformità fiscale, prevenzione delle frodie gestione degli abbonamenti.

Quando si seleziona una soluzione di pagamento, dai priorità a queste funzionalità essenziali:

• Esperienza di checkout personalizzabile: Opta per soluzioni con API solide e opzioni di personalizzazione.
• Offrire una gamma di metodi di pagamento supportati: Includere PayPal, le principali carte di credito e opzioni regionali come Alipay o Boleto per adattarsi alle preferenze di pagamento dei clienti.
• Compatibilità della piattaforma: Verificare l'integrazione perfetta con il tuo sito web o la tua app (WooCommerce, personalizzata).
• API robuste: Cercare strumenti completi per facilitare una perfetta integrazione.
• Gestione efficace del recupero crediti: Valutare come vengono gestiti i pagamenti falliti e i tentativi di ripetizione per ridurre al minimo l'abbandono.
• Assistenza clienti per la fatturazione 24 ore su 24, 7 giorni su 7: Dare priorità all'assistenza continua su vari canali (live chat, telefono, sistema di ticket).
• Portale self-service per i clienti: Offrire un portale per la gestione degli abbonamenti e la cronologia di fatturazione.
• Protezione dei dati conforme a PCI DSS: Selezionare processori per proteggere i dati finanziari dei clienti.
• Strumenti avanzati per la prevenzione delle frodi: Garantire un solido rilevamento delle frodi, la verifica dell'indirizzo e i controlli CVV/velocità.
• Struttura delle commissioni: Valutare le transazioni, i pagamenti, la valuta e qualsiasi altro addebito meno ovvio. Considerare il costo a lungo termine della gestione della conformità.
• Soluzioni scalabili per l'espansione globale: I MoR possono influire sulla conformità e sulle transazioni transfrontaliere durante la pianificazione dell'espansione internazionale.
  
• Gestione efficace delle risposte di pagamento: Implementare la logica per gestire i pagamenti riusciti e non riusciti.
• Fatturazione ricorrente e gestione degli abbonamenti: Garantire il supporto per i rinnovi automatici e la gestione degli abbonamenti. Supportare anche la logica di upgrade e downgrade
• Gestione di sconti e promozioni: Offrire e gestire sconti e promozioni (coupon, sconti percentuali).
• Capacità di Cross-selling e Upselling: Presenta prodotti e servizi aggiuntivi.

Selezionando e integrando con attenzione un partner strategico per l'elaborazione dei pagamenti, è possibile ottimizzare le operazioni di pagamento, garantire la conformità e facilitare l'espansione globale.