Czym jest Reseller SaaS?

Odsprzedawca SaaS to osoba lub firma, która oferuje klientom rozwiązania software-as-a-service stworzone przez inne firmy. Odsprzedawcy mogą również angażować się w działania takie jak obsługa klienta, optymalizacja lub usługi w pakiecie. 

To podejście to metoda wchodzenia na rynek oprogramowania z wykorzystaniem dostępnych produktów. W tego typu rozwiązaniu resellerzy mogą liczyć na regularne płatności i cykliczne przychody, a dostawcy udostępniają swoje oprogramowanie za pośrednictwem różnych sieci partnerskich.

W modelu biznesowym odsprzedawcy SaaS partner (odsprzedawca) nabywa oprogramowanie od dostawcy (zazwyczaj po wynegocjowanej cenie), a następnie udostępnia je klientom, zarówno jako samodzielną ofertę, jak i zintegrowaną z pakietem usług. Typowe źródła przychodów dla odsprzedawców to:

• Marże uzyskiwane z różnic między cenami dostawcy a cenami dla klienta.
• Opłaty za usługi związane z takimi działaniami jak wdrożenie lub pomoc operacyjna.
• Powtarzające się prowizje – procent od przychodów z subskrypcji klienta w czasie.

Odsprzedaż SaaS (w przeciwieństwie do tradycyjnej odsprzedaży) opiera się na zdarzeniach subskrypcyjnych; sprawia to, że przychody płyną w ciągłych cyklach, a nie w jednorazowych transakcjach.

Programy dla resellerów SaaS mogą być zorganizowane w kilku formatach, z których każdy opisuje relację między resellerem, dostawcą a klientem. Główne typy to:

• Odsprzedaż white-label — Reseller oferuje oprogramowanie pod swoją marką biznesową. W tym przypadku klienci komunikują się głównie z resellerem i mogą nie być świadomi istnienia pierwotnego dostawcy.
• Reseller z wartością dodaną (VAR) — Reseller łączy podstawowe oprogramowanie z dodatkowymi funkcjami, takimi jak konfiguracja, integracje lub usługi doradcze, modyfikując rozwiązanie zgodnie z potrzebami klienta.
• Dostawca usług zarządzanych (MSP) — Reseller odpowiada za bieżące działanie oprogramowania, jego utrzymanie oraz wsparcie klienta.
• Reseller realizacyjny — Funkcja resellera skupia się na dystrybucji produktu, natomiast główna obsługa posprzedażowa pozostaje odpowiedzialnością dostawcy.
• Reseller afiliacyjny — Reseller kieruje potencjalnych klientów na platformę dostawcy i otrzymuje prowizję za każde kwalifikowane polecenie.

Każde podejście odpowiada konkretnemu scenariuszowi operacyjnemu dla firmy. VARs i MSPs zazwyczaj wyceniają swoje oferty, biorąc pod uwagę usługi, które świadczą, oprócz licencjonowania oprogramowania lub poleceń.

Oto proces krok po kroku, jak zostać resellerem SaaS:

1. Określ swoją niszę
   To jest najważniejszy krok w procesie. Musisz znaleźć docelową grupę klientów lub sektor rynku, który pasuje do Twojej dziedziny specjalizacji. Powinieneś wybierać produkty, które spełniają potrzeby klienta, np. agencja marketingowa mogłaby sprzedawać oprogramowanie do automatyzacji poczty e-mail.
2. Znajdź odpowiedniego dostawcę
   Musisz przestudiować programy dostawców i porównać marże, rodzaj wsparcia, dostępne materiały, szkolenia oraz umowy.
3. Uzyskaj Certyfikat
   Wypełnij wniosek. Dostawca zapewni szkolenie i certyfikację dla sprzedawców. Przed zatwierdzeniem możesz być również zobowiązany do ukończenia testu wiedzy lub sprawdzenia gotowości sprzedażowej.
4. Sprecyzuj swój plan wejścia na rynek
   Obejmuje to kluczowe kwestie, takie jak pozycjonowanie, podejście do rynku, struktura cenowa oraz różne metody dotarcia do właściwych klientów.
5. Wdrażaj i iteruj
   Wykorzystaj informacje zwrotne od początkowej grupy klientów, aby kierować wszelkimi korektami i kolejnymi krokami w Twojej strategii.

Korzyści z bycia resellerem SaaS obejmują:

• Przychody cykliczne — Odnowienia subskrypcji sprawiają, że miesięczny lub roczny dochód jest przewidywalny.
• Niska początkowa inwestycja — Udział w programach często wiąże się z ukończeniem standardowych etapów rejestracji i minimalnym przydziałem zasobów, bez kosztów rozwoju produktu czy badań i rozwoju.
• Czas wprowadzenia na rynek — Sprzedaż oprogramowania dostarczonego przez dostawcę zazwyczaj wiąże się z mniejszą liczbą kroków niż budowanie od podstaw.
• Wsparcie dostawcy — Dostawcy dostarczają instrukcje, materiały marketingowe oraz zasoby techniczne, takie jak oficjalna dokumentacja do użytku uczestników.
• skalowalności — Praca nad dodatkowym oprogramowaniem lub rozszerzanie orientacji na klienta nie wymaga wynajdowania na nowo modelu biznesowego.

Resellerzy SaaS mierzą się z szeregiem elementów biznesowych i operacyjnych, często rozwiązywanych w następujący sposób: