O que é Valor Anual do Contrato (ACV)?

Valor do Contrato Anual, ou ACV, é a receita anual total da rotatividade do contrato de assinatura do cliente. É um fator operacional importante de um negócio orientado a assinatura em termos do valor dos contratos com clientes todos os anos. 

O ACV considera vários fatores, incluindo uma avaliação do valor aproximado do contrato, independentemente do período de retenção. Observe que ele não deve ser confundido com o Valor Total do Contrato (TCV), que inclui todas as receitas durante todo o contrato.

O ACV para contratos únicos é calculado dividindo o valor total do contrato pelo número total de anos do contrato. Use a fórmula acima para determinar o ACV de cada contrato se você tiver vários contratos. 

Para obter o ACV final, adicione os ACVs individuais de cada contrato e divida o total pelo número de contratos. Um contrato no valor de US$ 12.000 distribuído por três anos, por exemplo, teria um ACV de US$ 4.000. 

Lembre-se de que as técnicas usadas para calcular o ACV podem variar dependendo do modelo de negócios ou contrato.

ACV ou Valor do Contrato Anual, depende do estratégia de preços usado por empresas de SaaS.

Planos escalonados, preços baseados em valore modelo de precificação baseado em uso todos focam em um produto que é de valor máximo em termos de recursos do cliente e, portanto, afeta o ACV. Esses números também podem ser importantes na gestão ativa do ACV, particularmente para empresas de SaaS, cujos modelos de preços podem ser propositadamente baseados em segmentos de clientes e níveis de serviço. 

Devido à natureza dos modelos de preços, como a incorporação de recursos adicionais e a inclusão de alguns fatores de preços variáveis, como descontos e deduções, você precisa explorar em profundidade para evitar erros de cálculo do ACV.

ACV e ARR são indicadores-chave de desempenho para empresas de SaaS e baseados em assinatura negócios. No entanto, os dois números de receita medem coisas diferentes. O valor do ACV é a receita total que se pode esperar ganhar de um cliente ao longo de um ano. O uso do ACV é ideal para análise específica de nível de contrato em um setor como consultoria. 

Em contraste, a ARR é benéfica para avaliar a receita do negócio para atividades econômicas dominadas por assinaturas. 

Conhecer as diferenças permite que uma organização selecione opções apropriadas em relação a preços, previsões de receita e direção de expansão de negócioss.

ACV é o valor médio do contrato ao longo dos anos do relacionamento com o cliente. É uma forma útil de determinar a receita, mas vem com algumas desvantagens que precisam ser mantidas em mente ao usar o ACV como um ponto de tomada de decisão.

• O VCA, por sua natureza como uma média, mascara a variação nos valores de contratos individuais.
• O ACV depende de valores médios, negligenciando as especificidades de contratos individuais dentro de uma organização. Embora contratos grandes possam ser vantajosos, eles também podem criar complexidades que tornam a previsão precisa mais desafiadora.
• O ACV não é uma métrica comum, e cada pessoa pode ter uma maneira única de determiná-lo, levando a problemas com comparações e criação de referências.
• Analisar os valores médios dos contratos pode fornecer insights para auxiliar na formulação de estratégias de planejamento de receita bruta.

A rotatividade tem uma correlação definitiva com o ACV, pois uma rotatividade mais alta normalmente resulta em um ACV mais baixo.

Essa correlação decorre principalmente dos custos mais altos e do alto valor dos contratos. As empresas caracterizadas por ACVs altos têm menor rotatividade estrutural, especialmente em comparação com ACVs mais baixos e maiores taxas de rotatividade no caso de PMEs. Isso garante que o cliente não se concentre apenas no ACV, mas o use para reduzir a rotatividade e também aumente as chances de mais contratos serem renovados ou expandidos.

Embora o ACV permita que as empresas de SaaS examinem a relação entre os níveis de preços e a lucratividade, elas também podem ajustar os preços para gerar ganhos adicionais. 

As empresas analisam o ACV para identificar clientes importantes e considerar possíveis ajustes de receita com base em suas necessidades, incluindo descontos e incentivos. Essa abordagem pode impactar Retenção de clientes e potencialmente influenciar o crescimento da receita, embora o sucesso possa variar. O ACV então se torna uma ferramenta para decisões de gerenciamento, incluindo o menu de estratégia e a correção da previsão de receita nos negócios.

No entanto, a Análise Descritiva do ACV, como outras formas de análise, precisará ser complementada com outros dados relevantes e pesquisas de mercado na tomada de decisões de preços.