O que é Valor Anual do Contrato (ACV)?

Valor do Contrato Anual, ou ACV, é a receita anual total da rotatividade do contrato de assinatura do cliente. É um fator operacional importante de um negócio orientado a assinatura em termos do valor dos contratos com clientes todos os anos. 

ACV considers various factors, including an assessment of the contract’s approximate value, regardless of the holding period. Note that it may not be confused with Total Contract Value (TCV), which includes all revenues through the entire contract.

ACV for single contracts is calculated by dividing the whole contract value by the total number of contract years. Use the formula above to determine the ACV for each contract if you have numerous contracts. 

To get the final ACV, add the individual ACVs for each contract and divide the total by the number of contracts. An agreement worth $12,000 spread over three years, for instance, would have an ACV of $4,000. 

Remember that the techniques used to calculate ACV may vary depending on the business model or contract.

ACV or Annual Contract Value, relies on the estratégia de preços used by SaaS companies.

Tiered plans, preços baseados em valore modelo de precificação baseado em uso todos focam em um produto que é de valor máximo em termos de recursos do cliente e, portanto, afeta o ACV. Esses números também podem ser importantes na gestão ativa do ACV, particularmente para empresas de SaaS, cujos modelos de preços podem ser propositadamente baseados em segmentos de clientes e níveis de serviço. 

Devido à natureza dos modelos de preços, como a incorporação de recursos adicionais e a inclusão de alguns fatores de preços variáveis, como descontos e deduções, você precisa explorar em profundidade para evitar erros de cálculo do ACV.

ACV e ARR são indicadores-chave de desempenho para empresas de SaaS e baseados em assinatura negócios. No entanto, os dois números de receita medem coisas diferentes. O valor do ACV é a receita total que se pode esperar ganhar de um cliente ao longo de um ano. O uso do ACV é ideal para análise específica de nível de contrato em um setor como consultoria. 

Em contraste, a ARR é benéfica para avaliar a receita do negócio para atividades econômicas dominadas por assinaturas. 

Conhecer as diferenças permite que uma organização selecione opções apropriadas em relação a preços, previsões de receita e direção de expansão de negócioss.

ACV é o valor médio do contrato ao longo dos anos do relacionamento com o cliente. É uma forma útil de determinar a receita, mas vem com algumas desvantagens que precisam ser mantidas em mente ao usar o ACV como um ponto de tomada de decisão.

• ACV, by its nature as an average, masks the variation in individual contract amounts.
• O ACV depende de valores médios, negligenciando as especificidades de contratos individuais dentro de uma organização. Embora contratos grandes possam ser vantajosos, eles também podem criar complexidades que tornam a previsão precisa mais desafiadora.
• O ACV não é uma métrica comum, e cada pessoa pode ter uma maneira única de determiná-lo, levando a problemas com comparações e criação de referências.
• Analisar os valores médios dos contratos pode fornecer insights para auxiliar na formulação de estratégias de planejamento de receita bruta.

A rotatividade tem uma correlação definitiva com o ACV, pois uma rotatividade mais alta normalmente resulta em um ACV mais baixo.

Essa correlação decorre principalmente dos custos mais altos e do alto valor dos contratos. As empresas caracterizadas por ACVs altos têm menor rotatividade estrutural, especialmente em comparação com ACVs mais baixos e maiores taxas de rotatividade no caso de PMEs. Isso garante que o cliente não se concentre apenas no ACV, mas o use para reduzir a rotatividade e também aumente as chances de mais contratos serem renovados ou expandidos.

Embora o ACV permita que as empresas de SaaS examinem a relação entre os níveis de preços e a lucratividade, elas também podem ajustar os preços para gerar ganhos adicionais. 

As empresas analisam o ACV para identificar clientes importantes e considerar possíveis ajustes de receita com base em suas necessidades, incluindo descontos e incentivos. Essa abordagem pode impactar Retenção de clientes e potencialmente influenciar o crescimento da receita, embora o sucesso possa variar. O ACV então se torna uma ferramenta para decisões de gerenciamento, incluindo o menu de estratégia e a correção da previsão de receita nos negócios.

No entanto, a Análise Descritiva do ACV, como outras formas de análise, precisará ser complementada com outros dados relevantes e pesquisas de mercado na tomada de decisões de preços.